通信販売に有利な商品開発 安く送れるように商品形状を見直す
ギフトショー東京2023 調査日：2023年2月16日
東京ビックサイト東館を使用しての雑貨・食品・包装などの日本有数の大規模展示会です。
今回は仕入関連で訪問しましたが2700社以上があつまっているため、商品を見るのも一苦労です。職種・業種によっては2日かかる場合もあると思われます。その中でも通販で成果を上げるための仕入について、どのような注意点があるかに着目しました。
筆者は出展側とバイヤー側両方を経験しており 新規開業・販路拡大の方向けに、出展者・バイヤーがお互いどのように見ているかの目線で作成しております。
後編では「出展商材の見分け方について」をまとめました。
〇出展者目線での商材の出展目的について
出展者にも販路拡大を求めてなどいろいろ出展する目的がありますが、商材にも目的があります。おおよそのパターンは下記の5つです。
既存の商品で
①販路・売れる価格の把握・販売実績がしっかりある。
②新規販路を求めているが、既存販路で売れる価格の把握・実績がある
③新規販路を求めているが、既存販路で売れる価格の把握や実績がそこまでない
新規の商品で
④販路・売れる価格の把握・実績が調査済みで、新商品として来場者に知らせている。
⑤販路・売れる価格の把握・実績がなくわからないので来場者の反応をみている。
〇通販バイヤー目線での商材の見分け方
①④に関しては出展者・バイヤーお互いの取引条件が合うかになります。通販の販路に乗せたいかどうかが重要です。
②と③については見極めが必要です。「実績はある・売れている」とどちらも言うためです。売れている範囲、買いやすい単価なのか、範囲内の認知度はどのくらいあるのかがポイントになります。通販では顧客の購入のしづらさもポイントになります。
〇アクセスを稼げるor 安定して売れる可能性が高い商材の実績の見極め方
「通販で売れている別商品に全面対抗できる商材」
→ 商材・価格勝負ができる
「クラウドファンディングで結果を出した」
→ 売れる価格帯がわかり実績十分
「認知度がしっかりあるが、買いに行きにくい」
→ 可能性十分・徐々に伸びる？
〇時間がかかる可能性が高いもの
「大きな違い・特徴がない、認知度が低い」
→ クラウドファンディングや地域の販売店で売れる実績が出せるかどうか？
「少ししか売れていない」
→ 顧客が求める価格にあっているかどうか、需要があるかどうか
⑤に関しては宝探しのようなものですが、需要・価格・販路があえば売れる可能性があります。（自覚なく奇跡的に一致していることが稀にあります） ただしやることが多く、「全面支援をする場合」＝「販売コンサルの仕事」をするようなものです。あくまでバイヤー側の販路に乗せられる場合にできる話です。
出展側もバイヤー側も常日頃の情報収集がものをいう仕事です。需要・価格が一致しないとどの販路でも売上実績が上がりにくいのが実情です。 通販では「表示できる売上実績」「認知度」「顧客が買いやすい価格」の条件がそろえばそろうほど売れやすくなります。うまく分析をして商品を準備・選定しましょう。
