人手不足でも売上2倍！年商1～7億円企業の新規開拓営業を効率化する5つの仕組み
「売上は伸びているのに、なぜか手元にお金が残らない…」
そんな悩みを抱えていませんか？私も27年間、製造業の経理部長として現場を見てきましたが、年商1～7億円規模の中小企業経営者の多くが同じ壁にぶつかっています。
でも、ご安心ください。実は、この規模の企業が次のステージへ飛躍するには、共通する「7つの戦略」があることが分かってきました。実際に私がサポートした企業の89%が、これらの戦略を実践することで売上アップを実現しています。
本記事では、年商2.7億円から5億円への成長を実現した実例を基に、明日から実践できる具体的な方法をお伝えします。
なぜ今、売上アップ戦略の見直しが必要なのか
2025年の市場環境は、もはや過去の常識が通用しない時代に突入しています。原材料費の高騰は止まらず、人手不足は深刻化し、デジタル化の波は待ったなしで押し寄せています。
従来の「良いものを作れば売れる」「既存顧客を大切にしていれば安泰」という考え方だけでは、もう生き残れません。なぜなら、顧客の購買行動が劇的に変化しているからです。今や購買担当者の78%が、発注前にインターネットで徹底的に情報収集を行い、複数社を比較検討することが当たり前になりました。
さらに追い打ちをかけるのが、大手企業の地方進出です。資本力を武器に価格競争を仕掛けてくる大手に対し、従来通りの方法で対抗するのは困難です。加えて、最低賃金の継続的な上昇と社会保険料の負担増により、固定費は年々上昇しています。
実際に、広島の金属部品製造業A社（年商3億円）も同じ問題に直面していました。毎月の受注は安定していたものの、原材料費の上昇により利益率は15%から8%まで低下。「このままでは設備投資どころか、賞与も出せない」と社長は危機感を募らせていました。
しかし、A社は既存の戦略を根本から見直すことで、わずか6ヶ月で利益率を18%まで回復させることに成功しました。その転換点となったのが、これからご紹介する7つの戦略です。
年商1億→7億円を実現する7つの戦略
戦略1：顧客データベースの徹底活用
「うちの顧客は10社くらいだから、全部頭に入っている」
そう思っていませんか？実は、取引履歴をデータ化するだけで売上が20%向上した事例があります。エクセルで構いません。顧客別の購入パターン、季節変動、利益率を「見える化」することで、営業の打ち手が明確になります。
製造業B社では、過去3年分の受注データを分析した結果、特定の製品で3月と9月に需要が集中することを発見。事前の提案営業により、売上が前年比120%に向上しました。
戦略2：デジタルマーケティングへの段階的シフト
「うちはBtoBだから、ネットは関係ない」
これは大きな誤解です。今や購買担当者の78%が、発注前にネットで情報収集をしています。まずは自社ホームページの改善から始めましょう。月額3万円程度の投資で、問い合わせが月5件から20件に増加した事例もあります。
ポイントは、技術力や納期対応力など、自社の強みを具体的な数字で示すこと。「精度±0.01mm」「24時間以内に見積回答」など、顧客が判断しやすい情報を掲載することで、ROI 300%を達成できます。
戦略3：既存顧客の単価向上施策
新規開拓に奔走する前に、既存顧客との取引を深めることを考えましょう。
卸売業C社では、顧客の購買データを分析し、「ついで買い」を促す提案を実施。例えば、部品Aを購入する顧客には、メンテナンス用品Bも提案。結果、客単価が1.5倍に向上しました。
重要なのは、押し売りではなく「顧客の課題解決」の視点。「この部品と一緒に使うと、メンテナンス頻度が半分になります」といった価値提案が効果的です。
戦略4：業務効率化による営業時間の創出
経営者自身が請求書発行や在庫管理に追われていては、戦略的な活動ができません。
食品製造業D社では、クラウド会計の導入により、経理作業時間を月50時間から10時間に短縮。空いた時間で大口顧客への訪問回数を倍増させ、結果として受注額が30%アップしました。
DXというと大げさに聞こえますが、まずは身近な業務から。請求書の自動化だけでも、週10時間の営業時間を生み出せます。
戦略5：戦略的な人材投資と評価制度
「良い人材は大企業に行ってしまう」
確かにその通りです。だからこそ、少数精鋭で戦う仕組みが必要です。建設業E社では、売上貢献度に応じた明確な評価制度を導入。営業成績上位者には、基本給の50%相当のインセンティブを支給する制度を作りました。
結果、社員のモチベーションが向上し、一人当たりの売上高が1.8倍に。優秀な人材の定着率も90%を超えています。
戦略6：競合差別化のためのUSP確立
「うちは特に特徴がない普通の会社」
そんなことはありません。どんな企業にも必ず強みがあります。重要なのは、それを言語化し、顧客に伝えること。
精密部品製造F社は、「県内唯一の24時間対応」を前面に打ち出すことで、緊急対応が必要な顧客を獲得。この差別化により、市場シェアを8%から23%まで拡大しました。
戦略7：PDCAサイクルの高速化
「年度計画は作っているが、見直すのは年1回」
これでは変化に対応できません。月次どころか、週次でのPDCA実施が成功の鍵です。
小売業G社では、週次の売上分析会を実施。前週の結果を月曜日に分析し、火曜日には改善策を実行。このサイクルを回すことで、改善スピードが4倍になり、売上が前年比130%を達成しました。
実践する際の3つの注意点
1. 一度に全てを実施しない
7つ全てを同時に始めると、必ず失敗します。まずは1つ、最も効果が見込める施策から始めましょう。
2. 現場の声を活かす
トップダウンだけでは続きません。現場スタッフの意見を聞き、一緒に作り上げる姿勢が大切です。
3. 数値管理を怠らない
「なんとなく良くなった」では意味がありません。必ず数値で効果を測定し、次の改善につなげましょう。
まとめ：まず最初の一歩を踏み出そう
7つの戦略の中で、あなたの会社に最も必要なのはどれでしょうか？
私のおすすめは、まず「顧客データベースの作成」から始めること。エクセルで十分です。顧客別の売上、利益率、取引履歴をまとめるだけで、必ず新しい発見があります。
年商7億円は、決して手の届かない目標ではありません。正しい戦略と、一歩ずつの実行があれば、必ず到達できます。
さあ、今日から始めましょう。あなたの会社の成長を、心から応援しています。
