会社の借金で眠れない…9割が知らない個人保証の外し方
目次
「東京や大阪の企業と同じやり方では勝てない…」
「地方だからこそのハンデを感じる…」
広島・呉市で中小企業を経営されている皆さん、こんな悩みを抱えていませんか？
私は27年間、様々な企業の経理現場で働き、広島の企業文化や商習慣を肌で感じてきました。その経験から言えるのは、広島の企業には「都会の企業とは違う、独自の強み」があるということです。
ただ、多くの経営者の方々は、自社の「広島ならでは」の強みを十分に活かしきれていません。むしろ、東京や大阪の大手企業のやり方を真似ようとして、かえって苦戦されているケースをよく見かけます。
この記事では、広島・呉市の中小企業だからこそ実践できる、地域特性を活かした営業戦略の構築法を3つのステップでご紹介します。デジタル時代だからこそ、地域に根差した「顔の見える関係」が武器になる時代。ぜひ最後までお読みいただき，明日からの営業活動にお役立てください。
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ステップ1：自社の「広島ならでは」の強みを発掘する
皆さん、広島の企業には他地域にはない特別な強みがあるのをご存知でしょうか？
広島の企業、特に地元で長く愛されてきた企業には、次のような特徴があります。
広島企業に共通する強みの特徴
地域コミュニティとの強いつながり
広島・呉市の企業は、地域社会との結びつきが強い傾向があります。お祭りや地域行事への協賛、地元の雇用を支えるという使命感など、地域に根差した経営をされている企業が多いです。
「真面目さ」と「誠実さ」の評価
広島の企業は「言ったことはきちんとやる」「約束を守る」という評価を受けていることが多く、この信頼性は大きな強みです。
長期的な関係構築の重視
短期的な利益よりも、取引先や顧客との長期的な関係構築を重視する傾向があります。この「ご縁を大切にする」姿勢が、安定した顧客基盤に繋がっています。
自社分析の具体的な方法
では、あなたの会社の「広島ならでは」の強みを見つけるにはどうすればよいでしょうか？
1. 長年のお付き合いのある顧客に直接聞いてみる
「なぜ弊社を選んでいただけるのですか？」と率直に尋ねてみましょう。意外な答えが返ってくるかもしれません。
2. 地域での評判を確認する
商工会議所や地域の集まりで、自社がどう評価されているかを耳にする機会があるはずです。そこで得られる情報は貴重です。
3. 創業からの歴史を振り返る
特に二代目、三代目の経営者の方は、創業者がなぜこの地で商いを始めたのか、創業時の思いを改めて考えてみてください。そこに強みのヒントがあります。
強み発掘チェックリスト
□ 地元での知名度や評判はどうか
□ 地域特有の文化や習慣への理解があるか
□ 長年取引を続けている顧客の特徴は何か
□ 地域貢献活動は行っているか
□ 従業員の地元愛や定着率はどうか
□ 先代から受け継いだ「看板」の価値はあるか
この作業には時間をかける価値があります。なぜなら、本当の強みを理解することが、次のステップでの戦略構築の土台となるからです。
ステップ2：地域特性を活かした営業戦略の構築法
広島の強みが見えてきたら、次はそれを活かした営業戦略を組み立てていきましょう。
地元顧客の心理を理解する
広島の顧客、特に地元企業の経営者には独特の心理傾向があります。
安心感を重視する傾向
広島の企業経営者は、新しいものよりも「実績」や「信頼」を重視する傾向があります。「うちは創業〇〇年」「地元でこれまで〇〇社とお取引」といった安心感を与える情報が重要です。
人間関係を大切にする
商談の場だけでなく、地域の集まりや飲み会での関係構築を大切にする文化があります。「顔が見える関係」が取引の土台になることが多いのです。
広島の商習慣に合わせた営業アプローチ
広島ならではの営業アプローチをいくつかご紹介します。
1. 「紹介」の力を最大限に活用する
広島では「誰からの紹介か」が非常に重要です。取引先や地域の有力者からの紹介は、信頼構築の近道になります。日頃から紹介してもらえる関係性を意識的に構築しましょう。
2. 「急がない」営業スタイル
広島の企業との商談は即決よりも、じっくり信頼関係を築きながら進めるスタイルが効果的です。短期的な売上より、長期的な関係構築を意識しましょう。
3. 地域貢献をアピールする
自社の地域貢献活動を積極的にアピールすることで、「この会社なら安心して任せられる」という印象を与えられます。地元メディアの活用も効果的です。
差別化ポイントの作り方
差別化ポイントを作る際には、次の3つの視点が重要です。
1. 地域課題の解決者となる
広島・呉市特有の課題（例：人口減少、特定産業の衰退など）に対して、自社がどう貢献できるかを明確にします。
2. 「広島品質」を強調する
広島の企業が持つ誠実さ、丁寧さ、長期的視点などの特性を、自社の商品・サービスの品質として言語化します。
3. ストーリーを大切にする
数字だけでなく、創業者の思いや地域との関わりなど、感情に訴えるストーリーが広島では特に重要です。営業資料や商談の中に、自社のストーリーを効果的に織り込みましょう。
ステップ3：戦略の実践とPDCAサイクル
強みを見つけ、戦略を立てたら、次は実践です。ここでも広島企業ならではのアプローチがあります。
# ステップ3：戦略の実践とPDCAサイクル
営業現場での実践ポイント
1. 「顔を合わせる」機会を大切に
メールやオンラインも大切ですが、広島では対面での信頼構築が特に重要です。定期的な訪問や地域イベントへの参加を営業活動の柱としましょう。
2. 地域の「キーパーソン」を見極める
広島・呉市には、表立っては目立たなくても地域に強い影響力を持つ人物がいます。そういった方々との関係構築を意識的に行いましょう。
3. 地元ならではの「季節の挨拶」を活用
広島特有の季節の行事や風習に合わせた挨拶や贈り物は、「地元を大切にしている」という印象を与え、関係強化につながります。
データに基づく効果測定の方法
感覚だけでなく、数字で効果を測定することも重要です。
1. 顧客満足度調査の実施
定期的な顧客満足度調査を実施し、特に「なぜ当社を選んでいただけるのか」という点を深掘りします。
2. 紹介率の測定
新規顧客のうち、既存顧客からの紹介で獲得できた割合を測定します。この数字が高いほど、地域での評判が良いと言えます。
3. 地域イベント参加後の問い合わせ増加率
地域イベントへの参加前後で、問い合わせ数や成約率がどう変化したかを測定します。
広島企業の成功パターン
私の経験から、広島企業の成功には共通するパターンがあります。
1. 「小さく始めて実績を作る」アプローチ
いきなり大きな取引を目指すのではなく、小さな実績を積み重ねて信頼を勝ち取るアプローチが広島では特に効果的です。
2. 「継続」の力を活かす
広島の企業の強みの一つは「粘り強さ」。短期的な結果に一喜一憂せず、継続的な営業活動を行うことで、時間をかけて信頼を獲得していきます。
3. 地域ネットワークの活用
商工会議所、業界団体、地域の勉強会など、様々なネットワークに積極的に参加し、情報収集と人脈形成の場として活用します。
# まとめ：広島企業の未来を拓く営業戦略
今回ご紹介した3ステップをおさらいしましょう。
- 自社の「広島ならでは」の強みを発掘する
- 地域特性を活かした営業戦略を構築する
- 戦略を実践し、効果を測定・改善す
る
これらのステップを実践することで、東京や大阪の大手企業とは異なる、広島・呉市ならではの強みを活かした営業が可能になります。
デジタル化が進む現代だからこそ、逆に「地域に根差した信頼関係」「顔の見える安心感」という強みが差別化につながります。地方だからこそのハンデを強みに変える発想が、これからの時代には不可欠です。
広島・呉市の企業には、長年培ってきた地域との絆があります。その絆を最大限に活かした営業戦略で、地域の未来と自社の成長を同時に実現していきましょう。
自社の「広島ならでは」の強みを発掘する 地域特性を活かした営
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私たちワイズビズサポートナビは、27年の経理実務経験と広島・呉市での生活基盤を持つ檜和田が代表を務める経営コンサルティング会社です。地域に根差した「伴走型」のサポートで、数多くの中小企業の業績向上をお手伝いしてきました。
「先生」ではなく「現場を知る伴走者」として、経営者の皆様と同じ目線で、汗をかきながら一緒に課題解決に取り組みます。
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