「客のことは十分わかっている」という思い込みからどう抜け出すか？

私がコンサルティングを請け負って
まず最初に着手するのが、既存客のセグメント化、つまり仕分けです。
お客さんを分類してみましょうと言うと、クライアントは
「先生、そんなことを今更せんでも、私らは十分客を知ってますよ」とおっしゃいます。
まぁそう言わずに、となだめすかしてセグメントを進めて数日経つと
売り上げがさほどでもないと思っていた業種が最も高かったり
逆に頻繁に取引のある会社からの利益は意外に少なく「薄利多売」状態だったのが判明し
「知っていたつもり」になっていたことに皆さん心底驚かれます。
仕事は慣れが肝心、とよく聞きます。
それも大事とは思いますが、車の運転でも慣れた時に事故は起こりやすくなるのと同様
「仕事に慣れたベテラン社員ばかりの会社」も危険水域にある。
実際その多くが、売り上げ、利益ともに停滞もしくは減衰しているはずです。
業界に長くいればいるほどに、人は正しく見れなくなる。
この状態でイノベーションなど起こせるはずもありません。
ましてや、ネット社会が発達した現代では
買い手側が持っている情報量の多さときたら、専門家を凌駕するほどで
気づけばとっくに周回遅れだったというケースも少なくない。
だからそこは一旦忘れ
まずは、目の前にいらっしゃる既存客に目を向け、セグメント化してみるのです。
意外な見落としも見えてくる。
これが私の負けないマーケティングのための最初のアプローチ。
次に客単価をどう上げるか、ですが、
ここから先は企業秘密です。