客単価No.1、No.2を達成したクライアントが証明済みの「異常値レベル志向」の正しさ
書店のビジネスコーナーで最近よく目にするのが「行動経済学」関連。新刊もたくさん出ています。
行動経済学とは、簡単にいうなら経済学と社会心理学を融合させたもので、
アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが40年前に出版した世界的ベストセラー
「影響力の武器」がベースになっているのは間違いないでしょう。
人間は機械と違い、感情がある。
それゆえ、時に、長年染みついた習慣や、見栄、衝動などから不合理な判断をしてしまうもの。
その心理を巧みにクロージングに役立てようというわけです。
このスキル、経営者は必修です。お客さま心理や他社のマーケティング戦力分析にも役立ちます。
ただ、乱用は避けていただきたい。
なぜなら「つまらない商品やサービスを言葉巧みに売る」クセがついてしまう場合があるから。
実際は価値がないものを「行動経済学」的なアプローチで、
買い過ぎや衝動買いさせられてしまったとお客さまが気付いたなら、一瞬で信頼をなくします。
こうならないよう、まずは徹底的に付加価値を高める努力をすること。
次に、売ることばかりではなく「買って良かった」と喜んでもらうにはどうすべきか、
要するに「行動後の経済学」への創造性が必要なのです。
ただ売ればいいんだという安易な発想では、お客さまに長く選び続けていただくのは難しい。
小手先のテクではなく、額に汗して地味に付加価値を育んでいくことをお勧めします。
ちなみに私のクライアントは、通常1、2年で、
中四国で客単価No.1はじめそれぞれの業態で圧倒的な存在感を放つことに成功していますが、
行動経済学はさほど重視しておりません。
というか、依存する必要がなくなるのが真のマーケティングであるというスタンスです。