紹介営業は「悪」なのか？

「紹介でしか仕事を獲得したことがない」
「SNSでよく”紹介じゃ食っていけない”と見かける」

このようなお話をよく見かけます。

実際、マーケ的にどうなのか？

最初に誤解がないようお伝えしたいのですが、「紹介営業」は最高の営業方法だと考えています。

「紹介をいただける」ということは、その人がやってきたこと、向き合ってきたこと、仕事への情熱、愛など、総合的にみて”この人なら任せられる”と思われるからこそ成り立つもの」

です。

紹介していただける方との関係性はもちろん、取り組みがあり、葛藤もあり、乗り越えてきたことがあるからこそいただける。

これ以上にすばらしいものってないですよね。

ですが、紹介に頼っていては自社の収益は回復するどころか落ちていく可能性すらあります。

「紹介」が欲しくて異業種交流会に足しげくかよったり、行きたくもない飲み会に入っていったり。

誰でもそういう経験、一度はありますよね。

じゃあ一体、どうやって「紹介営業」をいただきながら、かつ自社のビジネスを広げていったらいいのか？

それは、

コンセプトの原点回帰

経営者・リーダー・マネジメント層の方々は、この「原点回帰」をする習慣を持っている方が多いです。

なぜこの事業を始めたのか、どんな未来を達成したかったのか、どんな人たちの笑顔を見たかったのか？

などなど、考えることはいくらでもあれど、コンセプトが正しいかどうか、これで事業がうまくいくかどうかなどはわからない。

そう悩む人が多いのでいろいろ深めていくと、ある一つの壁があることに気づきます。

当初のコンセプトと今のコンセプトが変わっている

これめっちゃ多いです。

10年、20年前の創業期はコレだった。でも今は時代も変わってきてこんな考え方に変わった。

「今の時代、そんな古臭いことやってられない」なんて、部下にいわれてしまったり、周りのちょっとうまくいってる同業にいわれてしまったり。

じゃあ、自分がやってきたことは正しかったのか？間違っているのか？それもわからない。

答えは誰が持っているのか？

他の誰でもない自分です。

古臭い？大いに結構。
バカにされた？気づきをありがとう。

それくらいじゃないと社内はおろか、お客様の心を動かすことなんてできない。

自分が納得していない状態で、お客様の心を動かせるのか？社員に背中を見せられるのか？

「紹介営業」が強みなら、どんどん紹介してもらえる仕組みを作るべきだし、新規営業を自社で獲得したいなら、自社の強みを徹底的に洗い出して見つけ出すべきだと考えています。

近頃は、やれ自動化だの、やれ広告だの、やれAIだのやってますが、結局のところ軸がぶれてる人はあっちこっちいくものです。

たとえば僕のコピーライティングにしてみても、SNSマーケの自動化に特化したコピーライターなのか、SEOマーケに特化したコピーライターなのかによっても全然違います。

エステオーナーを例にしてみても、死ぬほど忙しい経営者に向けて、一回の施術が10万くらいする超高額にした訪問エステが人気なサロンなのか、格安で誰でも来れて、ハンドやフットなど、20分くらいでどんどん回すエステなのかでも、発信方法が違いますよね。

両方逃したくなくて「トータルサポート」に逃げちゃうから全部逃しちゃう。まさに「二兎を追う者は一兎をも得ず」状態です。

そうならないように徹底的にやり切るのが「言語化」であり「コンセプトの設計」だったり「ミッションの明確化」だったりするわけです。

こうして考えてみると、「あれ？うちって意外とまだまだ出来ることあるよね」って気づけます。

でも、悩んでいる方であればすぐに解決したいだろうなと思いますし、誰かマーケやコーチングのプロに相談したいだろうなって思います。

もし僕がお力添えさせていただけることがありましたら、ぜひ気軽にお声かけくださいね！

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