その「注文」の先にあるものは？――相手の“穴”を見つける力

こんにちは。
群馬県太田市で製造業を営んでおります、古川仁章です。

日々の仕事の中で、私が大切にしている考え方があります。
それは、マーケティングの世界でよく言われる「ドリルを買う人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」という言葉です。

これ、実はどんな商売にも、そして人間関係にも通じる深い話なんです。

「欲しいモノ」と「本当に必要なコト」の違い

お客様が「ドリルが欲しい」と言うとき、それは「ウォンツ（手段）」です。
でも、その人が本当に困っていること、叶えたい目的は「壁に穴をあけたい」という「ニーズ（目的）」なんですよね。

もし私たちが、言われた通りに「ドリル」を渡すだけなら、それは単なる作業です。
しかし、「何のために穴をあけるのですか？」と一歩踏み込んで聞くことができれば、どうでしょうか。

「それなら、ドリルを買うよりこの工具を借りた方が早いですよ」
「その壁の材質なら、こちらのやり方の方がきれいに仕上がりますよ」

そんな風に、相手も気づいていない「最適な解決策」を提案できるようになります。

製造現場から学ぶ「提案力」

私たちのものづくりの現場でも、よく「この部品を作ってほしい」というご依頼をいただきます。
ですが、そこで「はい、分かりました」と図面通りに作るだけがプロの仕事ではありません。

この部品は、最終的にどんな機械の、どの部分で動くのか？

何かお困りごとがあって、この形状に辿り着いたのではないか？

こうした「背景」に想いを馳せると、もっと強度の高い素材を提案できたり、コストを抑える工夫が見つかったりすることがあります。
相手が口にしている「ドリル（手段）」の先にある、本当の「穴（目的）」を見つける。それこそが、本当の意味での「提案力」だと思うのです。

相手を想う「想像力」が地域を元気にする

これは商売だけに限った話ではありません。
地域の活動でも、社内のコミュニケーションでも、「この人が本当に求めていることは何だろう？」と一歩深く想像してみる。

相手の「穴」を見つける力は、相手を大切に想う「想像力」そのものです。

「頼まれたからやる」から、一歩先へ。
私たちも、地域の皆さんの「本当にやりたいこと」を支えられる存在でありたい。そんな想いで、今日も現場に立っています。

皆さんは今日、誰かの「本当の願い」に、どんな提案を届けますか？