下請け企業の収益改善を支える経営コンサルタント塚越祐之

下請け企業の収益改善を支える経営コンサルタント

塚越祐之

見積もりの基準を整え、利益を生む受注へ。発注側の事情も踏まえてサポート

　中小企業の収益改善や成長戦略づくりを支える株式会社ツカゴシ経営の代表・塚越祐之さん。中小企業診断士の資格を持ち、約30年にわたり経営コンサルティングに携わってきました。支援実績は、2025年3月時点で240社以上に上ります。

　「小売業や運輸業、金融業など幅広い業種を支援しています。中でも力を入れているのが、製造業・建設業の下請け企業の収益改善です。発注元のメーカーやゼネコンに遠慮し、値上げに踏み切れない経営者も少なくありません。私は20年以上、主に大手企業のコンサルティングを担当してきたため、発注側の事情も踏まえて価格交渉を後押しできます」

　原材料費や人件費が高騰する中、収益を守るには、価格の見直しに加え、原価や固定費の管理も欠かせないと話します。生産能力に限りがある製造業や建設業では、案件ごとの利益を見込んだ見積もりが重要だと言います。

　「競合や新規参入企業、代替品の動向、顧客や取引先の交渉力を分析し、市場環境と支援先の強みを踏まえて価格帯を提案します。見積もりの基準を定め、利益を確保できる受注につなげていきます」

　改革には時間がかかるため、中長期的な伴走を重視。さらに中小企業では、商品やサービスに手間をかけて差別化し、ニッチな市場で優位性を築くのも有効だと話します。

メーカーで原価管理などを経験。コンサルティング会社を経て独立

　「社会に出て役立つ知識を身に付けたい」と考え、大学で法学を専攻した塚越さん。ゼミの友人が司法試験を目指す中、実践的なビジネスへの関心が高まり、一般企業への就職を選びました。

　「卒業後は大手電機メーカーに入社しました。各事業部が世界に通用する製品を生産していることと、切磋琢磨できる環境が決め手になりました」

　原価管理部門からキャリアをスタートし、営業企画や開発推進など幅広い業務を経験。当時はまだ珍しかったパソコンを使い、新製品の見積もりをつくる仕組みも構築しました。

　経験を重ねる一方、会社の業績が振るわない時期には、「このまま定年まで勤め続けるのか」と、自身の働き方を見つめ直すようになったと言います。そこで、入社から10年を機に、経営計画のスキルを磨こうと大手コンサルティング会社へ転職。大手製造業の経営戦略やマーケティングなどの支援に携わり、後に本部長も務めました。

　その後、在職中に個人事業主としても活動を始め、2017年には株式会社ツカゴシ経営を設立。翌年、22年間勤めたコンサルティング会社を退職し、独立しました。

　「中小企業の支援では、一般的な経営手法とは異なるアプローチを取ることもあります。例えば、縮小する市場でも、独自の強みを生かして事業を続ける道があります。あえて手間のかかるビジネスを軸に据えるのも一つの方法です。効率化が難しく、大手が手掛けにくい領域にこそ、中小企業が力を発揮する機会があると考えています。お客さまに合った方法を考え、課題解決に取り組むことが醍醐味で、会社員時代以上に仕事を楽しんでいます」

見積もりの見直しで経営改善を後押し。「技能伝承」をテーマに次世代の育成にも注力

　これまでのキャリアで印象に残っているのは、11年にわたり顧問を務めた板金製造の会社だと塚越さん。年商は約10億円でしたが、赤字額と債務超過額はそれぞれ5,000万円ほどに上り、借入金はおよそ8億円。債務償還年数は42年だったと振り返ります。

　「やはり見積もりの基準を設けるようアドバイスし、利益が見込めない案件は断ってもらいました。1億円規模の取引先との関係が薄れ、当初は懸念する声もありました。しかし、以前は21時まで残業しても赤字だった状況が変わり、17時に退社できるようになりました」

　失注した分は、適正な価格で契約する新規顧客の獲得で補い、債務償還年数は約6年に短縮。経営に余裕が生まれ、溶接機の自社開発や海外展開にも取り組むようになったそうです。

　塚越さん自身は、社会人になってから10年ごとに働き方のテーマを設定。現在は「技能伝承」を掲げ、共に働くフリーランスのスタッフに知見を伝えています。

　「コンサルタントとして経験を積んでもらえるよう、仕事の幅を広げたいと考えています。独立して間もない若手には、まずスケジュールの8割を案件で埋めて場数を踏み、徐々に収益性の高い仕事へ切り替えるよう助言しています。仲間の成長を見守りながら、これからもお客さまの経営を支えていきたいですね」

（取材年月：2026年10月）

事業特性に合った見積もりと価格交渉で、製造業・建設業の収益改善を支援

見積もりの基準を整え、利益を生む受注へ。発注側の事情も踏まえてサポート

メーカーで原価管理などを経験。コンサルティング会社を経て独立

見積もりの見直しで経営改善を後押し。「技能伝承」をテーマに次世代の育成にも注力

専門家プロフィール

Other Interview