MICEとは何か？
展示会は、製品やサービスを実際に披露して多くの人と直接コミュニケーションができる貴重な機会です。一方で、出展には多くのコストと手間がかかるため、すべての企業にとってベストな手段とは限りません。では、どのような企業が展示会に向いていて、どのような企業があまり向いていないのでしょうか。
1. 展示会出展が向いている企業
1-1. 新製品・革新的技術を持つ企業
展示会は、まだ市場に広く知られていない製品や技術をアピールする絶好の場です。出展者のブースに直接足を運んでもらい、実物を見せながら細部を説明することで、優位性や魅力を強く印象づけられます。特に、「目に見える違い」や「その場で体感できる付加価値」のある製品を扱う企業にとっては大きなチャンスとなるでしょう。
1-2. B2B商談の可能性が高い企業
業界見本市や専門展示会などでは、来場者の多くが取引先候補や業界関係者です。B2B向けの製品・サービスを扱う企業は、効率的に決裁権を持つ相手や潜在的なパートナーと出会えるため、商談・受注につながる機会が豊富にあります。展示会後も、名刺交換やセミナーなどを通じて関係を深めやすいのも大きなメリットです。
1-3. 競合他社との差別化が明確な企業
展示会は競合他社も同時に出展しているケースが多く、言い換えれば「一堂に会するライバルたちと、直接差別化を図るチャンス」でもあります。もし自社が明確な強みや新しいアイデアを持っていれば、来場者は自然と興味を示してくれます。ブースづくりやプレゼンテーションの内容を工夫することで、競合リサーチとブランドイメージ向上を同時に狙うことが可能です。
1-4. ブランド認知度を高めたい企業
展示会はメディアやSNSで取り上げられることも多いため、目立つ演出やユニークなコンセプトを用意すれば、ブランドの存在感を一気に高めることができます。スタートアップ企業や知名度の低い企業こそ、展示会のインパクトを活用することで広く認知を獲得しやすくなります。
2. 展示会出展が向かない企業
2-1. オンライン完結で十分なビジネスモデルの企業
自社のサービスや製品がオンライン上で完結しており、かつ実物の展示や対面でのコミュニケーションがあまり必要ない場合は、展示会出展の優先度は低いかもしれません。特にデジタルコンテンツやソフトウェアなど、すでにオンラインマーケティングに注力することで十分に顧客を獲得できている場合は、わざわざ高いコストをかけて展示会に参加する意義を再検討した方がよいでしょう。
2-2. 予算・人手が極端に限られている企業
展示会出展には、出展料、ブースの装飾、パンフレットやノベルティの制作、スタッフの派遣など、思った以上に多くの費用と人材リソースが必要です。もしそれらをまかなう予算や人材確保が難しい場合、ムリに出展すると逆に自社の経営を圧迫しかねません。ビジネス上、展示会の優先度が本当に高いかどうかを見極めるのが重要です。
2-3. 製品・サービスが展示会のテーマからズレている企業
展示会はさまざまなタイプがあり、テーマや対象分野も多岐にわたります。自社の扱う製品やサービスが展示会の主題とあまりにもかけ離れている場合、出展しても十分な集客や商談につながらない可能性があります。場違い感があったり、来場者ニーズとマッチしないことが多いからです。出展を検討する際は、必ず展示会のターゲット層や特徴を確認しましょう。
2-4. 明確な差別化ポイントや市場優位性がない企業
来場者は短時間で多数の企業ブースを回るため、限られた時間の中で「これは何が新しいのか？」「他社とどう違うのか？」が直感的に分かる内容でないと興味を持ってもらいにくいのが現実です。自社の強みを説明しづらい場合や、言葉だけでしか差別化を示せない場合は、費用対効果が低くなるかもしれません。
3. まとめ
展示会は、「目に見える優位性・イノベーション」「対面でのコミュニケーションを重視」「B2B商談の可能性が高い」などの要素を持つ企業ほど効果を発揮します。一方で、オンライン完結型ビジネスや予算が極端に限られている企業にとっては、必ずしも適した手法ではないかもしれません。
出展を検討する際は、自社のビジネスモデルや製品特性、そして資金面・人的リソースの状況を踏まえた上で、展示会のテーマや規模を慎重に選び、最大限の効果を狙いましょう。自社が「向いている企業」なのか「向いていない企業」なのかをよく分析し、最適なマーケティング戦略を打ち出すことが重要です。
