BtoB展示会用語集
展示会に関わるプレイヤーは、主に主催、出展者、来場者、展示場となります。主催者、出展者、展示場の概ねのスケジュールは次のようになっています。
それ以外にも展示会業界は地域の宿泊施設、交通事業者、関連サプライヤーといった人々がそれぞれの立場から関わる巨大な産業となっています。
(1)主催者(オーガナイザー)
各産業分野の組合や協会が企画する展示会は定期的に開催されていることが多く、その全体的な管理・運営を行うのが主催者です。目指す展示会分野のマーケティング、企画・計画をはじめ、開催地選定や広報宣伝、設営計画、 展示会運営、展示会終了後のフォローや次年度セールスまで、主催者は幅広く関与します。また主催者は、出展者と来場者の商談や商品紹介などが活発に行われ、展示会が円滑に運ぶよう、会場全体を演出する役割も担います。多くの出展者が集まるほど、展示会開催の効果(売り上げ、マーケティング、出展者同士のコミュニケーションなど)は高まります。このため、主催者は出展者の誘致に精力を注ぎます。 主催者は、グローバルに展開する展示専門会社から、産業団体で構成される公益的な民間団体組織まで存在します。また、主催者に特化した組織だけ でなく、ドイツにみられるように展示施設が貸し館のみならず主催者となるところもあります。
主な企業
RXJapan株式会社(国際メガネ展、国際宝飾展、日本ものづくりワールドなど)
一般社団法人日本能率協会(FOODEX JAPANN、国際ホテル・レストランショーなど)
インフォーママーケッツジャパン(食品開発展、健康博覧会、ダイエット＆ビューティフェアなど)
株式会社ビジネスガイド社(インターナショナル・ギフト・ショー、プレミアムインセンティブショーなど)
(2)運営者
運営者は、展示会専門会社や展示会の企画・計画を行う組織(業界団体など)から発注を受け、運営部分を担当します。会期を中心に当日運営を行い、 各種のサプライヤーと共に、展示会全体の運営を担当します。
(3)関連サプライヤー
関連サプライヤーは、展示会の広報・広告活動(広告代理店など)や展示会会場のブース設営、電気工事、警備、受付、誘導等を行う企業です。それぞれの業種・業態は多様であり、主催者または運営者、出展者からの発注によってサービスを提供します。
(4)出展者
出展者は、当該組織・企業が自らの商品やサービス等を展示し、内容紹介や技術面の説明を行うことにより、来場者との商談や販売促進につなげたり、 来場者のニーズ把握(マーケティング)を行ったりする主体です。また、他の出展者からの情報収集や技術交流を行うことにより、技術力向上を図ります。
出展に際して、出展者はまず、出展の目的や効果を定め、それに適する展示会を選定します。そして、出展に向けた準備作業(商品やサービスの展示 コンセプトの設定、効果的なブース設計、スタッフ配置など)を行い、展示期間中はブース対応(説明や紹介)、商談対応、パンフレット等ツールの配布などを通じて販促活動を行い、商品販売につなげます。そして展示会終了後には、ROI(投資収益率)などの効果推計、来場者へのフォロー、主催者との情報交換などを行い、次年度の出展申し込みや出展計画などの検討を行います。
(5)来場者
展示会の目的により、来場者は異なります。ビジネス目的の来場者(ビジネス関係者:バイヤー)を対象とする場合(商業見本市などの BtoB)は企業 のバイヤーが主な来場者となり、一般の来場者(消費者)を対象とする場合 (一般向け展示会などのBtoC)は幅広い一般の人が来場者となり、ビジネス目的の来場者と一般の来場者の双方を対象とする場合(BtoBtoC)はバイヤーと消費者が混在することとなります。 ビジネス目的の展示会の場合、購買意欲の高い来場者が多く集まるほど展示会開催の効果(新規販路の開拓、マーケティングなど)は高まります。このため、主催者は目的に合った来場者の動員にも勢力を注ぎます。
(6)展示会場
展示場は、展示会の会場となる施設を管理・運営する主体です。展示会の開催にあたっては、展示会開催が可能な基本的機能(面積、性能、各種付帯 設備、サービスなど)、ユニバーサルデザインへの対応、環境対応などを合わせ持つ貸館機能が基本となります。それ以外に、地域との連携における橋渡し役として、自主イベントの開催、利用促進のための各種割引制度の導入も担います。
*この記事は「経済産業省.展示会産業概論.平成26年3月」を引用して構成しております。
