BtoB展示会用語集
BtoB展示会に出展すると、多くの来場者から名刺交換や問い合わせを獲得できます。しかし、「どのくらいの効果があったか」を定量的に把握しなければ、次回以降の改善や費用対効果の検証ができません。そこで今回は、定量的な指標に絞って、BtoB展示会の代表的な指標を紹介します。
1. リード数（獲得件数）
なぜ重要か？
- もっとも基本的な「成果量」を測る指標。
- どれだけの見込み客情報（名刺交換など）を獲得できたかを示す。
チェックポイント
- 名刺交換数 /ブースでの接触頻度を直接示す。
- 事前問い合わせ数 / 展示会前の告知や案内を経由して獲得した見込み客も確認する。
- ブース来場者数との比較 / ブースに来場した数とリード獲得数の比率を見れば、接客やアピールの成果度合いがわかる。
2. MQL数・SQL数
なぜ重要か？
- リードが「どれだけ具体的に検討を進める見込みがあるか」を定量化した指標。
- MQL（Marketing Qualified Lead）: マーケが「興味度合いが一定以上」と判断したリード数。
- SQL（Sales Qualified Lead）: 営業が「商談化の可能性が十分にある」と判断したリード数。
チェックポイント
- MQL率（＝ MQL数 ÷ 獲得リード総数）興味関心の高いリードをどのくらい獲得できているかを把握。
- SQL率（＝ SQL数 ÷ MQL数）MQLの中でも、実際に営業がアプローチ可能と判断した割合。
3. 商談化率・成約率
なぜ重要か？
- 展示会の最終的な“ゴール”は受注につなげること。
- 商談化率や成約率を追うことで、展示会後のフォロー体制も含めた成果を測定可能。
チェックポイント
- 商談化率（＝ 商談数 ÷ 獲得リード総数）/ 獲得リードのうち、実際に営業担当が訪問やWeb会議などの商談を行った件数の割合。
- 成約率（＝ 成約件数 ÷ 商談数）/商談が行われた後、最終的に受注に至った件数の割合。
4. 投資対効果（ROI）
なぜ重要か？
- 展示会には出展料やブース装飾、人件費など多額のコストがかかる。
- その投資に見合うリターンを得られたかを数値化することで、次回以降の出展判断や施策の改善に活かせる。
チェックポイント
- 総コストの洗い出し出展料、ブース装飾・運営費、移動・宿泊費、人件費など。
- 売上／受注金額展示会がきっかけとなった受注の金額。長期商材の場合は一定期間を区切って算出。
- ROI（＝ （売上 or 利益） ÷ 総コスト）1を上回れば投資額よりも大きなリターンが得られたことを示す。
5. コスト関連指標（CPL, CPS など）
なぜ重要か？
- 展示会施策だけでなく、他の施策（デジタル広告など）との比較にも使いやすい指標。
- より具体的に費用対効果を測りたい場合に有効。
チェックポイント
- CPL（Cost Per Lead）1件のリード獲得にかかった費用。例：展示会総コストが100万円、リード獲得数が200件の場合は5,000円／件。
- CPS（Cost Per Sale）1件の成約にかかった費用。例：上記例で、さらに成約数が10件の場合は10万円／件。
まとめ
BtoB展示会の効果を正しく測るには、定量指標の測定が欠かせません。
- ・リード数（名刺交換数など）
- MQL数 / SQL数
- 商談化率 / 成約率
- ROI / CPL / CPS
これらの指標をしっかり押さえ、どの施策が成果につながったのか、どこを改善すべきかを客観的に分析することで、次回以降の展示会出展や営業・マーケティング戦略をより効果的に進めることができます。
