地域密着で未公開土地を発掘し交渉する売買仲介のプロ宮牧佑次

地域密着で未公開土地を発掘し交渉する売買仲介のプロ

宮牧佑次

地域密着の強みを生かし、未公開土地を自ら探し出す

　鹿児島県出水市に拠点を置く「EFP不動産」代表の宮牧佑次さんは、半世紀以上暮らしてきた地域への理解を強みに、不動産売買仲介を展開。地域の特性や需要を踏まえ、依頼者の希望に沿う土地を見つけるため、自ら動く営業スタイルを貫いています。

　宮牧さんは高校卒業後に県外で就職。その後Uターンし、製造業などに従事しました。さらに不動産業界へ転身し、不動産会社の薩摩川内市支店で6年間営業を経験。実務を重ねたのち、独立しました。

　「出水市近辺であれば、不動産事情はだいたい把握しています。どのエリアにどのような需要があるのか、過去の取引事例や土地の動きも含めて理解しています。お客さまの条件に合いそうな土地があれば、自分の足で現地を確認し、可能性があれば地主さんを訪ねて直接交渉します」

　市場に出ていない土地を見つけて提案できる点が特徴です。ハウスメーカーや事業会社が複数の不動産会社をあたっても見つからなかった案件について、相談を受けることもあるといいます。

　「市場に出るのを待っていたら何年もかかることもありますし、妥協が必要になる場合もあるでしょう。だから自分から動きます」

　交渉前には買主に購入金額を明確にしてもらい、「この土地をこの金額で購入したい」という具体的な条件を示したうえで地主と向き合います。測量や解体、登記などについても必要に応じて専門家と連携しながら進め、地域密着の体制で依頼者の理想に近づく土地探しを支えています。

売買価格から諸経費を引いた「手取り額」を書面で示す売却支援

　宮牧さんが重視しているのは、売主が具体的な数字をもとに判断できる環境を整えることです。不動産売却では、相続登記費用や測量費、造成費、仲介手数料などを差し引いた金額を示した提案書を作成し、内容を説明しています。

　「売主さんが一番気になるのは、結局いくら手元に残るのかということですから」

　さらに譲渡所得税など将来発生する税金も記載し、売却後の収支が見通せる形に整理します。数字を明確に示すことで不安を減らし、納得したうえで売却を進められるよう配慮しています。

　「『聞いていなかった』ということがないようにすることが大切ですし、ご家族とも共有しやすくなります」と宮牧さん。売主の多くは高齢者であるため、口頭だけの説明では理解しにくい場合も少なくありません。家族の同意が必要なケースもあることから、後々の行き違いが起きないよう書面に残すことが信頼につながると考えています。

　「不動産価格は単純な比較だけでは決まりません。同じ地区、同じ面積であっても、条件によって価値は変動します。例えば100坪500万円で売れた実績があっても、隣地が同じ価格で売れるとは限りません。土地の高低差や造成費、買主側の事情など、さまざまな要素が影響します」

　そのため事前に調査を行い、売買価格を見積もったうえで提案書を提示。売主と協議しながら最終価格を決定していきます。こうした透明性の高い取引を徹底する姿勢が評価され、ハウスメーカーからの指名や紹介による依頼にもつながっています。

土地を放置することは将来のリスク。活用したい人へ引き継ぐことを選択肢に

　人口減少と高齢化が進む地方では、住宅需要の縮小や空き家の増加が課題となっています。土地を所有していても活用予定がないまま年月が過ぎ、相続をきっかけに管理負担が顕在化するケースも少なくありません。こうした状況を背景に、宮牧さんは、活用予定のない土地を保有し続けることの影響についても説明しています。

　「地価が下落傾向にある地域もあります。固定資産税や管理費用は継続して発生しますし、建物の価値も年数とともに低下します」

　実際に長年放置された土地で樹木が成長し、撤去費用に100万円かかった例も。先祖代々の土地を手放すことに迷う人も少なくありませんが、活用予定がないのであれば、必要とする人に引き継ぐという選択肢もあります。地主を訪ねた際、「あなたが来なければ土地を持ち続けるリスクに気づかなかった」と感謝されたこともあるそうです。

　大切にしているのは目先の利益ではなく、長期的な信頼関係。ある時は、土地の境界問題を解決するため、所有者が住む大阪まで足を運び、当事者双方の意向を確認しながら調整にあたりました。そうした姿勢の背景には、創業当初の経験があります。49件連続で売却を断られたこともあったといいます。
　「さすがに落ち込みましたが、難しい案件に取り組めばその分スキルも上がる。人がやらないことに挑戦しようと考え、今の営業スタイルになりました」

　社名の「E」には「エボリューション（進化）」の意味を込めています。
　「変化を続けながら、地域に必要とされる不動産会社でありたいですね」

（取材年月：2026年2月）

希望条件に沿う土地を発掘し直接交渉。手取り額を明示する不動産売買

地域密着の強みを生かし、未公開土地を自ら探し出す

売買価格から諸経費を引いた「手取り額」を書面で示す売却支援

土地を放置することは将来のリスク。活用したい人へ引き継ぐことを選択肢に

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