「保険」業界のイメージを刷新するファイナンシャルプランナー矢部貴寛

「保険」業界のイメージを刷新するファイナンシャルプランナー

矢部貴寛

決して「売り込みをかけない」というスタンスを貫き通す

　「保険」という業界に付きまとう不信感やイメージの悪さ。その確たる原因は、強引な営業や売りつけられてしまうという不安感からきています。そんなイメージを変えていくために「日本一しつこくない保険屋さんを目指しています」と語るのが、「千葉のあんしんの保険相談所」のファイナンシャルプランナーである矢部貴寛さんです。

　矢部さん自身、以前はシステムエンジニアとしてインターネット業界で働き、その後、保険業界に転職しました。元々、父親が保険代理店を営んでいたこともあり、業界にも悪いイメージは抱いていなかったそうです。しかし、現実は矢部さんの考えとは正反対で、転職して初めて保険のイメージの悪さを知ります。自分にその気はなくても、勧誘されるのではと心配して構えてしまうため、転職先を知った周りの反応もイマイチ。そうした状況を目の当たりにして仕事を始めた矢部さんは、「保険に勧誘して儲けたいという思いよりも、業界そのもののイメージを良くするに仕事をしています」と熱く語ります。

　保険のイメージを良くする為、売り込みを度外視した保険相談所として開設したのが「千葉のあんしんの保険相談所」。とはいえ、長らく業界に根付いた慣習は、既に多くの人々にも刷り込まれています。その一つが、保険という商品に対する認識の欠如です。俗に生涯の買い物の中でも、「家」の次に「保険」が高いとはよく聞かれる言葉ですが、実際に正しく認識している人はごく僅か。月々の支払い金額ばかり考え、先を見通して考えていない人が大多数を占めます。例えば、月2万の支払いで40年間続けると、960万円。4万円で考えれば、40年間で約1900万円にもなります。

　「大金ともいえる金額を払うことになるのに、なんとなく入っていいのでしょうか？真剣に自分たちが求めるものを見つけ、つくっていきましょう」というのが、「あんしんの保険相談所」のスタンスでもあります。また、そのためにアドバイスできる存在として機能しているのが、ファイナンシャルプランナーである矢部さんというわけです。

保険を売ることよりも、顧客が加入している保険の整理を優先

　仕事で最も難しいのが、自発的に「こういう保険に入りたい」という要望が出ないことだと話す矢部さん。保険は売り手主導で話が進むため、勧められて入るという思い込みが原因にあります。また、営業マンも商品の魅力を伝えることが先で、顧客から要望や意見を吸い上げて探すという作業をしていないというのが現状です。そんな状況を危惧する矢部さんは、自らの情報発信によって顧客自ら行動を起こし、気軽に立ち寄れる相談窓口でありたいと語ります。世間話を交えながら「保険の整理」を行い、顧客が何を求めるかを聞きだし、顧客が求める保険に加入していれば安心してもらい、求めているものに加入していなければ、それに合致した商品を提案します。

　「保険を売ることよりも整理することが私の務めであり、絶対に売り込みはしません。また、保険はお客様のものであり、加入なさっている保険についてこれは駄目、というような意見の押し付けもしません。意見を求められれば個人的な意見としてアドバイスしますが、価値観も人それぞれ異なるため、お客様自身に何が必要かを判断して頂きたいんです」

　「誰のため」「何のため」に保険に加入するかを意識することも肝心。生命保険などの場合、受取人である妻の意見を聞かずに、支払いをする夫が全てを決めて契約するといったことがよくあるそうです。中には、生命保険に加入していることを知らないため、請求に困ったというケースも。生命保険は受取人のために加入するにもかかわらず、契約者（お金を払う人）が満足する保険に入っても意味はありません。矢部さんは訴えます。「保険に入ってほしい、営業するという感覚ではなく、保険で損してほしくない、保険についてしっかり考えてほしいという思いからお声がけしています」と。

ファイナンシャルプランナーの資格取得で知った保険の本当の価値

　契約者に何かあって保険金が降りた際には「勧めてよかったでしょう」と話し、何もなく満期となった場合には「保険は使わないのが一番ですよね」と、どちらに転んでも切り替えせるトーク術が大嫌いだという矢部さん。「営業マンが勧めて加入させたにもかかわらず、そうやって逃げるのが許せない」と語る矢部さんは、保険に対する思いや確固たる意思を持つ熱き人でもあります。

　保険業界に入る当時、父親から「ファイナンシャルプランナーの資格を取れば、気軽に保険なんて売れなくなる。だからこそ、取ったほうがいい」との言葉を受け、資格を習得した矢部さん。取得後初めて、保険の本当の価値を知ることができたと言います。昔は現在の自分が最も嫌う保険営業マンのように、売り込みに必死だったと振り返りますが、そんな経験を通して形成された土台が、今に生きているのではないでしょうか。

（取材年月：2013年7月）

「保険業界」のイメージを変える！日本一しつこくない保険代理店を目指して…

決して「売り込みをかけない」というスタンスを貫き通す

保険を売ることよりも、顧客が加入している保険の整理を優先

ファイナンシャルプランナーの資格取得で知った保険の本当の価値

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