土地建物の売買なら全てお任せの経験豊富なプロ西森良文

土地建物の売買なら全てお任せの経験豊富なプロ

西森良文

この道一筋25年、起業後15年目を迎えました

不動産業務に関わるなら生まれ育った高知がいい…。
関西の大学を卒業後Uターン就職した不動産会社の入社式で「“将来は独立します”と言ってしまったんですよね」と、西森良文さんは当時を振り返ります。
宅地造成販売などの経験を積み勤続10年、32歳を迎えた2000年にその夢が実現しました。
　
　不動産売買の仲介をメーンにお客様からのニーズにどう応えていくか？西森さんが代表をつとめる高知市北環状線沿いの（株）三和ホームのコンセプトは、安心（SAFETY）・正確・誠実の三つの和をSで表し、右肩に上向きの矢印を置いたシンボルマークに込められています。矢印が家と屋根の形に似ていることから「理想のお家までの道筋を私どもがご案内するという意味もあるんです」と、少し照れながら話してくれました。

　土地探しやマイホーム購入の夢をかなえるため、地域のみなさまにさまざまな不動産情報を提供している西森さん。
「大手ハウスメーカーさん、地元のハウスビルダーさんにも大変お世話になっています。いただいたご縁を大切にキチンとした対応を心がけたいですね。同じお客さまからのリピートは滅多にない仕事ですが、人から人へ、おかげさまでいろんな方からお声掛けいただき、不景気な時代もなんとかやってこれたと感謝しています」
清潔に着こなしたスーツ姿にも、ビジネスに対する意識の高さが表れているようです。

メリットばかりを掲げない不動産売買に必要な知識と対応

（株）三和ホームは、石積みのアールが個性的なこぢんまりとした建物。商談は、天井の天然木にシーリングがマッチし観葉植物の緑が馴染む、落ち着いた雰囲気の中、すすめられます。

「不動産の営業スタイルは、本来デメリットセールスだと考えています。土地を購入する際、たとえば見通しがよく今は日当たりがいい場所でも、前に空き地があるといずれ何かが建つかもしれない、地域によっては高い建物が建設される可能性があります。いいことばかりの話（メリット）ではなく、デメリットをしっかり説明する仕事です。
また、住宅ローンを借りる場合、単純に年収だけを聞いて“概ねこれくらい借りられます”という示し方では駄目。実際には返済負担率など各金融機関によってボーダーラインが違うので、プラス人的担保も大事になります。お勤め先の内容等々…、そのあたりも加味したお話をさせていただいています」
不動産取引は財産形成プロセスなので現実的なアドバイスが求められ、お客さまを思う西森さんのサービスは、わかりやすく正直にお伝えするところから始まります。

　そして、これから土地や建物を手放そうというケースでは、お客さまの売却希望価格に思い入れや思い出が含まれるようです。
「長く住んできた場所ですから、愛着の部分で一般の評価よりも高くなるのは当然です。そこで適正な査定額を提示して今現在の価値を知ってもらい、思い出料をいくつか足していきましょうか？という説明をしています」
確かに、その値段じゃ売れないという現実はあっても、心理面や経済事情で期待と不安の間にいるのが売主。西森さんは、この価格ならこのぐらいのタイミングで売れるのではと、時期を見越したお話もしています。
「高く査定するとお客さまは喜ばれますが、一ヶ月後、さらに半年後、どんどん価格を下げていく段階で、残念ながら物件の新鮮味は失せてしまいます。最初にインパクトがあること。割高な印象を持たれたり以前からの売れ残りのような感覚を与えないのも大切です」

お客さまとの飾らないコミュニケーションを続けたい

トップセールスから独立へ。宣言どおりの道を歩んできた西森さんですが、今でも忘れられない開業間際の出来事があります。
「思ってもみなかったんですが、以前の会社の仲間が僕の様子を見に足を運んでくれたんです」

三和ホームのレンガの壁をちょうど一人で掃除しているところへ現れた元同僚は、デッキブラシで懸命に擦る西森さんの姿に静かなエールを送ってくれました。またその時、嬉しさとともに感じた、少しの気恥ずかしさが新たな発奮材料になったと語ります。

　住んでいる家の拡張のため隣の空き家のオーナーに話をしてほしいというケース、使っていない古屋を見かけて店舗にしたいとの相談など、買いたい人がいて「売りませんか？」というお話になることもよくあります。
「不動産業は新しい暮らしのスタートラインに関わる仕事。成約にいたらなくても精一杯やらせていただきます。ただし事務所が狭いのでお茶がうまく出せませんけどね」と、冗談っぽく語る西森さんは、お客さまの笑顔が大好きな折り目正しい方でした。

（取材年月：2014年3月）

売買する物件はいずれも「世界にひとつだけの場所」。大切なお取引に誠心誠意向き合います

この道一筋25年、起業後15年目を迎えました

メリットばかりを掲げない不動産売買に必要な知識と対応

お客さまとの飾らないコミュニケーションを続けたい

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