顧客のリスクを管理する、分析・解決が出来る保険のプロ戸田博則

顧客のリスクを管理する、分析・解決が出来る保険のプロ

戸田博則

オーダーメードの保険、工事業態などに適したプランを提案

　労働災害や天災、施工不良など、約20年にわたり、主に建設業における業務上のリスクを損害保険でカバーしてきた「KRC」神戸中央支社の支社長・戸田博則さん。保険料や保証内容を無料で確認し、提携する約40社が扱う商品の中から、事業の実情に適したプランを案内しています。

　「お客さまは自らの技術を生業とする職人、現場を指揮する親方、中小企業の経営者など、個人事業主も総合建設会社もいます。各現場でアクシデントが起きる可能性があるにもかかわらず、『大きな事故も発生していないので例年通りの契約で構わない』と、保険を軽視する声も少なくありません。従業員が増えたり、工事業態を広げたり状況が変わりますので、3、4年に1度は見直すことが肝要です」

　実際に顧客の中には、日頃から地面の掘削工事を請け負いながら、地中に埋設された光ファイバーや電線の損傷に対する補償が外れていた会社もありました。戸田さんのもとで自社の業務に合う商品を選び直して万が一に備える中で、保険を定期的に見直す重要性を痛感していたそうです。

　「当方では、履行保証証券、通称『履行ボンド』といった公共工事の受注に必要な保険も手掛けています。また、行政ではなく社団法人など民間が発注した案件でも、工事の遂行を担保する保険に加入できるよう手続きを進められます。事業に精通した専門性が評価され、運輸業や製造業のお客さまも増えています」

　人手不足に悩む顧客には、外国人労働者の紹介も可能とのこと。保険代理店の枠を超えたサポートで他社との差別化を図っています。

実体験から「保険は事業を下支えする大切な存在」と認識し、保険業界へ

　戸田さんは大学を卒業後、食への興味からステーキ専門の飲食チェーンに就職。順調にキャリアを築き店長に昇進します。

　「ある日、お客さまが店のドアに指をはさんでけがをされたことがありました。不安に包まれ本部に連絡すると『適切な補償を受けられるから大丈夫。けがをされた方のケアに努めてほしい』と言われ安心感を覚えました。保険は事業を下支えする大切な存在だと知り、関心を持ちました」

　結婚を機に保険業界への転身を決め、入社したのが国内中堅の損害保険会社。3年の研修期間を経て正社員になり、地道に飛び込み営業やテレアポに取り組んだ結果、5年目には社内でトップクラスの成績を上げて販売課長に任命されます。

　「配属先の支店は建設会社を主要顧客としており、業界に特化した保険も扱うようになりました。商品知識を高めることで信用を得られ、人間関係を構築していく面白さにのめり込んでいきましたね」

　仕事にやりがいを感じますが、自社の商材しか扱えず「お客さまのニーズを満たすには、他社のプランも含めた幅広い提案が必要では」と悩んでいた矢先に声をかけられたのが「KRC」。多角的に顧客をサポートできる点に大きな魅力を感じたと話します。

　「保険業界は再編が進み、代理店の数が減少しています。対してKRCは全国約130の支社と連携し、協力し合えるのがメリットになると考えました。兵庫県内に支社を出すとの話を頂き、リーダーとして3人の仲間を率いて神戸中央支社を立ち上げました」

ハラスメントへの備えなど健康経営のアドバイスや弁護士との連携も可能

　神戸はこれまでの人生でゆかりの無い土地ながら、今ではゴルフや旅行を一緒に楽しんだり「他には言えないけれど」と、プライベートの相談を受けたりする顧客も増えました。パートナーや同志のような関係が芽生えることが仕事の醍醐味だと語ります。

　「経営者は他人に弱みを見せられず、多かれ少なかれ孤独を背負っています。守秘義務を徹底し、個々の事情に寄り添いながらアイデアを出すことで信頼していただけると自負しています。また、お客さまの課題を一緒に解決する仲間にも恵まれているのも当方の強みです」

　例えば交通事故に遭った顧客には、自動車保険についてアドバイスするとともに、親交のある弁護士を紹介。誠実で迅速な対応が喜ばれ、感謝の言葉をかけられる姿を見て自分事のように誇らしく思うとか。

　「最近は長時間労働やハラスメントを含めて健康経営についてアドバイスする機会も増え、関連する保険商品も扱っています。労災を補償する法定外労災保険、第三者への賠償責任保険、PL（製造物責任）保険なども充実させているので、リスクマネジメントを強化するお手伝いをします」

　休日の趣味は水上オートバイで、特殊小型船舶免許も所持。スピード感が味わえる上に、転覆することを前提に、人の力で対処できるよう設計されている点が保険に通じるアクティビティだと言います。

　「日々の営業では大阪府・兵庫県エリアで活動しています。町中華に入って料理を撮影するのが好きなので、保険の相談と共に、ぜひお薦めの店を教えてください」

（取材年月：2024年10月）

建設業の保険に精通。労災や施工不良、工事の履行に関する商品でリスクマネジメントを強化

オーダーメードの保険、工事業態などに適したプランを提案

実体験から「保険は事業を下支えする大切な存在」と認識し、保険業界へ

ハラスメントへの備えなど健康経営のアドバイスや弁護士との連携も可能

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