導入・運用支援により営業の効率化を提案するMAツールの専門家富田直宏

導入・運用支援により営業の効率化を提案するMAツールの専門家

富田直宏

見込み顧客への個別最適化したアプローチを自動で担うMAツールで業績アップへ

　見込み顧客の獲得、育成、商談化までマーケティング活動を自動化するマーケティングオートメーション（MA）ツール。継続的に顧客と接触するなど営業の工程を一元化し便利な反面、活用できない企業も多いことから「マーケティングアカデミア」の代表・富田直宏さんは全面的な運用代行を引き受けています。

　「予算を投じたものの『いまだに基本機能しか使っていない』『業務が効率化せず顧客も増えない』『もはや誰も触らなくなった』といった結果に終わっている組織も少なくありません。もったいないので私たちに丸投げしてほしいです」と富田さん。

　クライアントの経営方針や戦略を理解した上で支援できるのが強み。また、画一的な自動化ではなく、顧客それぞれの状況を鑑みてアプローチ方法を個別最適化できるのがMAツールの特長と言います。

　「例えば自社サイトで化粧品を購入した方に、使い切るタイミングを見計らって自動的に『再びいかがですか』『こんな新商品が出ました』とメールやSNSで案内できます。サイトの訪問者ごとに、キャンペーンの告知など適切なポップアップを表示することもできます」

　営業の業務にも応用でき、提示した見積もりへの反応が無い場合に「状況を伺うメールを送る」「提案の仕方を再考するよう自社のメンバーにアナウンスする」といった複数の選択肢を用意することも可能。休眠中の顧客の“復活”にもつながります。

　「お客さまは不動産、人材会社、自治体などさまざまです。BtoBとBtoCの割合も半々で、スタートアップから大企業までお付き合いしています」

塾講師の求人サイトでマーケティングに注力し、国内トップシェアを獲得

　富田さんは新卒で国内有数の旅行会社に就職。後に人材や情報サービスを手掛ける大手企業に転職します。

　「いずれも法人営業でしたが、テレアポや飛び込み営業が苦手で既存顧客の拡販に注力していました。自分でMAツールのような仕組みを作りメールを自動送信したところ、毎回のように複数の返信があることに気付きました。ここがターニングポイントですね」

　受注数を増やすノウハウに手応えを得て、その後は塾講師の求人サイトを運営するベンチャー企業に移籍して事業責任者を務め、教育系のスタートアップを経て独立します。

　それぞれで事業の革新を目指す中、従業員の立場では物足りなくなったのが起業の理由。憧れの上司や経営者との出会いを求めるのではなく、自分で道を切り開こうと決意します。

　「求人サイトの責任者になった時は寝ても覚めてもデジタルマーケティングについて考えていました。事業計画を立て、実行の成果を振り返り、対策を講じて実績を上げる。この経験を広く生かすには独立がベストだと判断しました」

　人材・情報サービスの会社では事業本部のMVPなど表彰を多数獲得。続く求人サイトの企業でも会社の業績を2.5倍に伸ばし、アルバイト部門で国内トップシェアを獲得。起業後も世界的なMAツールの販売額でアジア・パシフィック地区第3位、日本のルーキー・オブ・ザ・イヤーに選ばれました。

　「常に結果を出せてうれしいです。今は生成AI（人工知能）のChatGPTも取り入れるなど先進の事業を展開できるのが楽しいですね」

確度の高い企業にアプローチするマーケティング活動を継続的にフォロー

　社名にアカデミアと付けたのは「お客さまも私たちもマーケティング活動を通じて学び、成長できるように」との思いから。今後は「MAツールなんてうちには関係ない。そもそもマーケティング自体が不要」と考える企業の意識を変えることも目標です。

　「アポなしで1軒1軒しらみつぶしに見込み客を訪ねる、体当たりの“どぶ板営業”に汗を流している事業者もあるでしょう。ツールを導入すれば、限られた人員でも大きな効果や利益を得られるはずです」

　顧客にメールを送った後は「添付した資料が開封されたのか」「リンクを貼った自社サイトを訪問したのか」「どのページを閲覧したのか」などを可視化。反響や行動履歴が分かるので、興味を持ってくれる確度の高い企業に、ニーズや課題に合わせてアプローチできるのが大きなメリットです。商談をスムーズに進めることができ、成約率の向上が期待できると説明します。

　「『マーケティングは分からないけれど丸投げできるなら話を聞いてみよう』という方からのご連絡をお待ちしています。また、すでにMAツールを導入済みの組織からは『“本当に”できることが分かった』と感謝されますね。運用開始後も、お客さまが持続的に目標を達成していけるよう、対面での打ち合わせを実施してフォローします」

　AIが台頭する中でも、現時点では先端の取り組みを提供できているのが喜び。ゼロからアイデアを出す能力では、まだまだ機械には負けないと矜持を示します。

（取材年月：2024年5月）

営業を効率化するマーケティングオートメーションツールの運用代行で、ビジネスを支援

見込み顧客への個別最適化したアプローチを自動で担うMAツールで業績アップへ

塾講師の求人サイトでマーケティングに注力し、国内トップシェアを獲得

確度の高い企業にアプローチするマーケティング活動を継続的にフォロー

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