インド市場を知り尽くすマーケティングコンサルタント西山謝志

インド市場を知り尽くすマーケティングコンサルタント

西山謝志

ニューデリーにも関連機関を有し、大手企業を中心に豊富な調査実績

　近年著しい経済成長を遂げているインド市場にビジネスチャンスを感じる企業は多いでしょう。「マーケット・リサーチ社」代表の西山謝志さんは、1998年の創業以来、インド市場のマーケティング調査を専門に、日系企業のインド進出をサポートしています。

　東京本社に加えて、首都・ニューデリーに関連の調査機関を設置し、インド全域をカバーする体制を整える西山さん。インド進出のポイントは、市場の特性を理解することとアドバイスを送ります。
　「14億人超の巨大市場と言われるインド市場は、日本を含む欧米諸国とは、市場の構造がまったく異なります。地域ごとに人種や言語、価値観が違い、多様な小さいマーケットが集まっているイメージです。同じような行動・考え方の消費者を対象とする、均一のマーケットに慣れている日本企業が理解するのは容易でなく、いきなりインド全土で展開するのは失敗しやすいといえます。まず自社の事業がどの地域のニーズに合致するかを見極めましょう」

　これまで自動車関連、電機、医療機器、食品メーカーなど、大手企業を中心に100社超のサポートを手掛けてきました。製品の需要や競合他社の状況、適正価格など、事業の実現可能性を検証するための質の高い判断材料を提供。販路の構築まで支援します。

　さらに、企業の目的に応じたプライマリーリサーチでは、インド政府機関や現地企業とのネットワークを発揮します。
　「現地に3人のスタッフがおり、いずれもインド企業で販売や購買などの経験があります。私も含めて、実務に即した視点で必要な調査を提案できることも強みです」

中小企業向けの、マーケティングから販売網構築までワンストップサービスも

　現在、インドに進出している日系企業は1400社に上ります（在インド日本大使館「インド進出日系企業リスト2022」、2023年公表）。
　「日本市場の成熟化に対応するため、海外に販路拡大を模索する企業は、大手・中小ともに増えています。これまで東南アジアや中国に目を向けていた企業も、中国ビジネスのリスクの高まりから、インドにシフトする動きがみられます。経済成長のスピードと、富裕層・中間層の消費活動の活発化により、インドは世界で存在感を増しています」と指摘する西山さん。

　中小企業に向けては、市場調査から試験販売、販売チャネルの構築まで、マーケティングの戦略立案・実行をトータルでサポートするサービスも用意しています。
　「ターゲットの理解を深めるとともに、現地の商習慣を知ることも重要です。例えば、現地代理店への売掛金回収で、支払いの遅れが発生しやすく、運転資金の不足により撤退を余儀なくされるケースは少なくありません。現地のマーケットの仕組みを熟知しているからこそ、リスクへの備えも提案できます」

　インド進出を果たしたものの、思うように売れないと相談が舞い込むことも。ある食品メーカーでは、国民の多くを占めるベジタリアン向けに、大豆ミートの商機を見いだすも、売れ行きが芳しくない状況でした。
　「調査の結果、実際は肉でなくとも商品名に〝ミート〟と付くと、手に取りにくい傾向がつかめました。現地の消費者心理を深く知ることは、商品展開のヒントになります」

外資系メーカーや証券会社などの経験を生かし、インドと日本の架け橋に

　インド出身の西山さんは、アメリカの石油会社に就職し、25歳のときに来日しました。化学製品を扱い、日本や東南アジアでの販売業務に従事。そのまま日本にとどまり、イタリアの大手石油化学メーカーの日本支社で、国内販売網の構築を手掛けました。
　「来日した当初、石油会社での赴任期間は3年でした。日本を好きになり、日本人の妻とともにこの先も住みたいと決意し、日本国籍を取得しました」

　その後、日本の証券会社に転職し、企業経験を生かして産業調査や企業調査を担当。1998年に「マーケット・リサーチ社」を設立しました。
　「インドと日本、どちらのビジネス事情も理解でき、言語の壁もないので、強みを生かせる事業として立ち上げました。両国の架け橋となり、日本企業の役に立ちたいと思っています」

　今後は、独自に企画した、インドマーケットに関する調査リポートの発行に積極的に取り組みたいと話します。
　「インド政府は製造業振興策を打ち出し、優遇制度なども拡充しています。自動車関連など特にビジネスチャンスが大きい業界の最新動向を掘り下げた調査報告書を提供します。あわせて、各業界のポイントをまとめたショートリポートを無料で公開する予定です。インドの今を知るきっかけになればうれしいですね」と西山さん。

　「インドのマーケットは大きな可能性を秘めています。長年現地を見てきた私どもと緒に新たな市場を開拓し、チャンスをつかみましょう」と力を込めます。

（取材年月：2024年2月）

現地を熟知した高品質な市場調査を、インド進出の足掛かりに

ニューデリーにも関連機関を有し、大手企業を中心に豊富な調査実績

中小企業向けの、マーケティングから販売網構築までワンストップサービスも

外資系メーカーや証券会社などの経験を生かし、インドと日本の架け橋に

専門家プロフィール

Other Interview