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阿隅和美

話す力で未来を拓くアナウンサー

阿隅和美(あすみかずみ)

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コラム

高額商品の成約率が上がるプレゼンテーション

活動報告

2017年10月16日 / 2017年10月26日更新


皆さん、高額商品というと、いくらを想像しますか?
数十万、数百万、数千万…

今回、今国内で最高額の商品を販売する
海外不動産関連会社のプレゼンテーション研修を担当しました。

こちらで扱う不動産は「億」越え。

「富裕層」や「投資家」に対して
セミナーで海外不動産の魅力を伝え、関心をもってもらい
成約率を上げたい、というご要望でした。

私にとって、大変楽しい研修となりました。
というのも、億の商品を扱う、真剣勝負の場のスキルアップを
お手伝いできるからです。

実は、アナウンサー時代から聴衆に向かって話す時、
常に、勝負の場だったんです。
勝つか、負けるか。

それは、今でも続いています。プロとして
セミナーや講演、研修など人前で話す時には
勝つか、負けるか。
そのくらい、毎回真剣です。

例えば、勝ったと思うのは、アナウンサーなら視聴率。
セミナー等では、聴衆と気持が通じ合う、一体感
提案を受け入れ、気持ちの変化、行動の変容があった時。

負けた、と思うのは、反発や無反応、興味関心のありかを突けない時。

営業セミナーの場合は、勝ち負けがもっと明確ですね。
相談の約束、数字です。

不動産の他にも、保険、金融商品、旅行、クルマ、歯科医の自由診療、士業のコンサルティング等々、
高額商品を扱う営業に当てはまります。

では、人前で「勝つ」にはどうしたらいいのでしょうか?
そんな方法はあるの?
と聞かれそうです。

はい、あります。

それは、「負けるが勝ち」

言葉遊びのようになってしまいましたが…
しかし、これなんです。
相手を勝たせるんです。

高額商品だからと、ギラギラと売り込むと
どんな印象をもたれますか?

そういうのがお好きな方ならいいのですが、
品が無いとかえって、安っぽくなります。

商品やサービスが最高級なら、
それを扱うプレゼンターの品格が大事。
もちろん提案の仕方もです。

まずは、あなたの価値をしっかり伝え、
話を聴く理由を理解させます。

決して、一方的に
商品の特徴や、数字やデータの説明をすることではありません。

いいな、と思う感情が先です。

それから納得させる証拠を出す。

あせらず、丁寧に。

もうひとつ、セミナーは、おもてなしの場。
楽しみながら参加していただける進行、コミュニケーションを図ります。

相手にとって価値ある情報を提供し、
唯一無二の存在となれば、自然と、お客様から
もう少し聴いてみたいというオファーが届くはずです。

研修では、これらを体系的にお伝えし、
ワークシートや実例を交え、実践に落とし込んできました。

経営層からも、ご受講者からも大変ためになった。
今、必要なことが分かった。
次回セミナーが楽しみだ、との感想をいただきました。

今回のプレゼン研修で、テキストに使った書籍
■『心をつかみ思わず聴きたくなる話のつくり方』
(日本能率協会マネジメントセンター)

さあ、あなたもお客様の心を動かしてくださいね。
結果は必ずついてきます。

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