- 既契約から将来軸での課題を発見する分析と次回アポ：コンサルティングセールスへの深化と「価値観を変える」商談術 -

■ フレーミング（価値観を変える）の賢い保険選びを短い言葉で分かりやすく、お客様に伝える事が重要だという事を改めて再認識が出来ました。今後の商談に生かして参ります。
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■ もともと持っている価値観を新しい価値観に変える事の重要性を研修で学べたため、ロープレを重ね、今後の商談に生かして参ります。
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■ 金額と期間という価値観を伝えること自体は行っていましたが、より既契約の金額期間変化をお伝えするポイントを勉強することが肝要と理解しました。
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■ 証券分析で大事なポイントを押さえておくと、お客様の価値観を変えられる。特に費用対効果の話は、お客様に響きやすいと思いました。
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■ 健在化した意向から潜在的意向を引き出すために、お客様の過去のきっかけ、現在の状況、未来の何が不安なのか？をお客様に考え、想像させ、言葉にしてもらうことで自分と問題点を共有して一緒に考えていくことが大切。
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■ お客様に気付きを与えるトークをしていく必要があると感じました。視点を変えることによりニードが広がると思いました。
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■ 証券分析前に意向把握をとることで今の意向を自身で理解していただく。未来に向けて現状の保険の金額や期間がどのように変化していくのかを分析し知っていただくことでお客様のあるべき保険像とのギャップを訴求できるようにする。
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■ ただ、アポを取得するのではなく、お客様の事を理解し、不安を解決出来るようにすることが重要だと思いました。今後のアポ取得の際は、今回の研修内容を頭に入れアポ取得をして参ります。
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■ 次アポはなんとなく今日できなかったら次回ここからねとお客様の知りたいことだがこっち主体で行ってきた。こちら主体で話さず、お客様の不安要素を問題点共有時（過去、現在、未来）の内容を踏まえお客様に不安を再認識していただく。
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■ 次アポを取るときに、相談しようと思った時の感情を思い出させる話法を実践したいと思いました。お客様が主語で次アポを取ることで、日程調整に話を持っていきやすいなと感じました。
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■ 次回アポ前に本日の振り返りをすることにより次回アポへ繋がる確率が上がる。また、次アポは自分が次回やりたいことではなくお客様視点で組む。自分がどこをどのように改善すべきか少し見えてきた。
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■ 研修一つ一つの項目が全て当社の相談の流れに沿っている事を再認識出来ました。ただ研修を聞くのではなく、当社の相談フローをその都度確認しながら、研修に参加しようと思います。
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■ 振り返りやロープレの大切さに、再度気づいた。ロープレ役とお客様役を交代したほうが身につくような気がしました。 アウトプットを習慣化することが大事だと思いました。
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■ 自分がどこをどのように改善すべきか少し見えてきた。