- 既契約から将来軸での課題を発見する分析と次回アポ：商談の「勝ちパターン」確立とコンサルティングセールスへの転換 -

■ 保険分析の図式化は勉強になりました。いろいろ細かく記入しがちだったが、シンプルでわかりやすくお客様もイメージしやすいと思い参考になりました。
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■ 既契約の証券を図解することが苦手だったのでわかりやすく簡潔に図解する方法が分かってお客様により見直さなければならないことが伝えられると思いました。
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■ 次回アポがとれず苦戦することも多く、また優先順位をうまく説明ができず必要保障額が下がってしまうこともあったので、フレーミングをおこなうことで防ぐことが出来るのではないかと思いました。
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■ 客観的根拠の付け加えと必要性の訴求で終わるように意識するだけでお客様への響き方が変わったと感じます。次回アポも取れやすくなった。
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■ こちらが話をしたいからではなく、話を聞きたいと思ってもらえるよう意識する。 意向を聞くだけでなく意向を広げることを意識していく。
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■ ロープレの頻度が大切と思った。三大マインドを使い、なるべく早いサイクルで予約を促す。商談に使えるポイントを習得できたので、すぐに商談で活用したいと思います。
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■ 次回アポを取ることだけに意識がいっていたため、問題点の再確認も次回アポ時にすることも意識しようと思いました。ただ、まだフローを覚えきれていなかったため、定着していないと気付いたので、意識しなくても流れ通り商談できるよう取り組んでいこうと思います。
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■ 次アポがこんなに奥深く、重要なんだということに気付いた。 自分が不得意であることは間違いないということがはっきり分かった。全体の流れがようやく自分の中でイメージ持ちやすくなった。
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■ 研修前に流れを復習することができて頭の中を整理できてよかった。また、初回の最後(商品提案前)にご提案のまとめのシートをお渡ししたことがなかったので、取り入れていこうと思った。
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■ 商談の最後に見直そうと思ったタイミングを聞くことによりその時の不安な気持ちを再度思い出していただき、今まで見直しを検討される機会はありましたか？今後もありそうですか？とお伺いすることで、中々見直しのタイミングはない、今が見直しのチャンスだと思っていただき検討を先延ばしにしないように心がけようと思った。
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■ 今後はお客様がしてほしいことベース(不安要素を取り除く)で次回アポをとっていこうと思う。次回しなければならないことベースで次回の日程をお客様にお伺いしてしまっていた。次回アポが苦手の理由がそこに原因があったのではないかと気づけた。
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■ 提案のまとめは初回の最後にお渡しすることでお客様が次回までにすることや今日の話をご主人にしてもらいやすくなったり等メリットが大きいとわかった。
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■ 保障額を下げたらもし本当になにかあったときに家族が困るため、掛け捨てを入れてでも必要額をしっかりと持っておくことは大切だと思う。
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■ 優先順位フレーミングでは、あるべき保険像ももちろん大事だがそれだけではお客様が本当に求めていることからそれていったり、第一意向ですら検討が先延ばしになってしまったりし兼ねないため、お客様のありたい姿(夢)や体況リスク遺伝リスクなどの不安な気持ちから整理していくことも大事だと思った。
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■ 私は今まで次しなければならいことベースで次回いつにしますか？とお伺いしていたため、中々獲得に至らなかったのではないかと気づくことができた。
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■ 次アポ獲得時はこちらが次しなければならないことではなく、お客様がしてほしいと思っていることベースで次アポをとる必要があるとわかった。
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■ 証券分析がすごく大事なんだと感じました内容を理解して満足して終わりにならないよう今のライフステージに合わないところをお伝えすることで自分に合った保険を身につけられるのだと感じました。