- 商談全体の質を高める提案（差別化）とヒアリング：商談の「型」の確立と顧客心理に寄り添った提案・ヒアリング実践 -

■ 証券分析の都度、保障内容を図解化する事により、より分かりやすく説明も出来、商談がスムーズに進む事を身に持って感じる事が出来ました。今後も全ての保障見直しの際は図解化をする様に努めます。
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■ 証券分析は細かい内容分析をせず、今の保険が将来どうなってしまうのか、お客様のあるべき保険像とのギャップを、目的、金額、期間、積立を視点、客観的根拠をもってその必要性を訴求する。
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■ 差別化は論理的に各目的ごとのクライテリア（制定基準）をもつこと、イメージ共有は感情的に避けられる損失、得られる利益をビジュアル示唆でお伝えする。
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■ ベネフィットにフォーカスする必要があることが分かった。メリットとベネフィットを上手く活用して行く事が、提案の中で最も重要だと感じました。
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■ ベネフィットを伝えているつもりでも、特徴やメリットの羅列になってしまっていると感じました。実際に話してみると、ベネフィットを重点に話すのであれば、尚のこと主契約などは簡潔に話せるようにする必要があると思いました。
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■ 要点をまとめてお客様の得られる利益＜避けられる損失を訴求し、将来のイメージ共有をする事によって、購買決定をする要因を明確にする必要が大切だと思いました。
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■ 自分は「初恋型ヒアリング」ですので、お客様に保険をご案内するプロのとして、聞かないことのリスクを自分が再認識し、お客様に根拠ある提案ができるよう改善いたします。
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■ 提案のまとめの活用方法として、グループ内からCRMの時に活用し、事前に作成しておいた既契約の提案のまとめを証券分析の前に見せるというアイデアを頂きました。非常に有用で、わかりやすい方法と感じたので、次回からやっていきたいです。
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■ 再問題点共有・再フレーミングについて今までは雑に行っていたと感じました。もう一度、目的・金額・期間を説明することで思い出していただく作業をしっかり行いたいと考えています。
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■ 今までの研修1回目～4回目の流れが全て繋がったからだと思います。今後も常に研修内容を頭に入れ、商談をして参ります。
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■ 体況以外のヒアリングに苦手意識があるため、練習をしたいと思います。ボリュームが増えてきて、相談承諾やなぜ質問などが抜け落ちることがあるため、こまめに振り返ろうと思います。
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■ 普段自分自身も自分に恩恵や利益があるから物を買いますので、お客様にとってのベネフィットのお伝えが重要だと思いました。