- 商談全体の質を高める提案（差別化）とヒアリング：商談の「型」の確立と顧客心理に寄り添った提案・ヒアリング実践 -

■ お客様はどの商品がいいかなどは正直分からないので、こちらがお客様のお考えなどいろんな事を勘案した上で選んだこの商品が最適ですと言う差別化をすることにより、しっかり考えてくれているのだと思ってもらうことができるのだと改めて感じました。
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■ あまりヒアリングが出来てないと言うことは最近は特になくなりました。というのも会話承諾、相談承諾が取れているとお客様からこちらに情報を与えてくださるようになっており、それを深掘りしていくことが最近はほとんどなので、あまり失敗しているなということは感じないです。
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■ うまくいかないなという時は教えていただいたパターンのどちらで失敗してしまったのか、どう改善するのかをここに立ち返ってやっていきます。VCCの研修を受けさせていただいてから結果が目に見えて変わってきているので非常にありがたいです。
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■ なかなか自分ひとりで解決できなかった問題点などがピンポイントで言語化されていて落とし込みをしていただけるので毎回の研修が楽しみになっています。
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■ 優績者と自分が足りない部分が、言語化により明確になりました。特に提案からクロージングの差別化、イメージ共有が特に弱いと感じました。
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■ 証券分析をおおまかに捉えることと、掛け捨てと貯蓄の割合を出すのが響きました。今考えないということはこの先もずーーーっと考えないという言葉がとても響くと思った。
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■ 次アポについて、前回より詳しく振り返りいただけたのでよかったです。次アポとはお客様がしてほしいこと、やりたいことと思っていることかなえるためにとる、お客様にそう望んでもらわないといけないんだなと思った。
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■ 尋問ではなく、会話の中でお客様情報を引き出すような話し方、伝え方、質問の仕方は大事だなと思いました。ロープレ回数を増やせるよう努力しようと思いました。
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■ ヒヤリングをする際に、遠慮してしまうタイプでは。聞かないといけないとは分かっているため、いかに不自然に聞こえないかを意識してトークを作ってました。前フリをつけて聞くということが自分には合っていると再確認できたので、これからのその方法でヒヤリングをしていこうと思います。
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■ ヒアリングにも情報格差を入れるというのは自身にない気づきでした。ヒアリング出来ていない部分があったので、そのリスクを理解していないと気付かされました。
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■ 差別化のパートが非常に勉強になった。差別化軸のトークを科学（言語化）することで、購買意欲の向上、意思決定の後押しの構造が理解できた。
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■ ベネフィットが普段できていないことに気づいた。いつもパッケージ、優位性ばかり話していることに気づいた。どの不安が将来どのように改善されていくかを伝える必要があると思った。
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■ 提案前の振り返りで、前回の商談から考えたことや疑問点などお客様へ問いかけたうえで振り返りをしてましたが、証券の振り返りは抜けていたので取り入れます。
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■ お客様へする質問、ヒアリングするのも必ず理由があることから、なぜ聞かないといけないのかを伝えたうえでヒアリングすることでお互いの信頼関係も築けると感じました。
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■ 苦手意識から行ってこなかった、図式化を特に意識して取り組んできました。図にすることで、今までよりも、いいリアクションをとってもらえるような感じがしました。まだ苦手意識があるので、習慣づけて取り組もうと思います。