- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築：商談の「勝ちパターン」確立とコンサルティングセールスへの転換 -

■ 天使の聴き方を基本としながら耳、口、心で聴くことを理解しました。耳・口・心のうち、口で訊くのところが苦手なことがわかった。共感の言葉や安心してもらうための言葉のところを意識していこうと思いました。
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■ コミュニケーションの窓ゲームをおこなった際、同じ時間設定でも時間の経過が全く異なったことに驚きました。リアクションがない会話は、ギクシャクしていらないことまで話してしまったし、苦痛と感じた。お客様に同じ思いをさせないよう相槌などは適度に行っていこうと思った。
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■ ノンバーバルコミュニケーションを意識し見た目と話し方について意識して取り組むことでお客様と円滑なコミュニケーションをとることができることを理解しました。
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■ これまで自己紹介に重きを置いていなかった。MSR（ミステリーショッピングリサーチ）の抜粋を見て、お客様が自己紹介をしてほしかったというご意見が多数あったので、今まで以上に自己開示や雑談を意識したいと思いました。
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■ 自己紹介シートは既に運用中のものがありますがVCC風に少し変えてもよさそう。 自己開示は今までサラッと行っていたが、それがお客様に不安感を抱かせているとは思わなかった。これからはLINEコード提示とともに自己紹介してみようと思った。
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■ 共通の敵（将来のリスク）に対して解決策を一緒に考える伴走者であるとお客様に認識してもらう必要があり、そのための工夫を数多く教えて頂き助かりました。現状まだまだ営業マンと認識されてしまっている感じがしているため、研修内容を振り返り自己研鑽していきます。
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■ 説得と納得の違いが深かった。説得するのはセールス、納得を提供できるのがコンサルなのかなと思った。セールスとコンサルの違いがより分かった気がする。
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■ 6つのハードルにまとめて頂いたおかげで成約に至らなかったお客様ごとに振り返りがしやすくなりました。ハードル共有の6つのハードルを改めて研修を受けた事で、再度、自分自身の接客を見直す事もでき、今後の商談にもプラスになると感じました。
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■ 6つのハードルは感じる事が多く、特に予算や決裁者（相談したい）で断られるケースが多く、6つのハードルを意識しながら解除ではなくまずが共有する事を実施してみる。また、予算が出たとこ勝負は思い当たる節しかなかったため今後は温度感を合わせるためにも、きちんと確認していく。
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■ 会話の流れや、お客様からの情報からヒアリングシートに書き出したりもしていたので、しっかりと前振り（why＋ex)を入れることによって、商談承諾へのハードルをすんなり超えられると思った。
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■ プチ相談承諾という観点を知れてよかったです。これで、尋問型をしつつ、プロとしての立場も強化していこうと思います。
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■ ヒアリングでなぜ聞くのか？（メリット、デメリット）で相手が答えやすいように配慮することや、聞かないリスクを理解し、目的金額、期間や商品を決めるうえで必要保証額を算出することでお客様にとって必要な分だけ準備できること、逆に言えば無駄に保障を増やさなくていいことを伝える。
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■ お客様と目線を合わせ、一緒に解決しましょうというスタンスが重要なのだと改めて感じた。良い提案をしたとしてもそもそもの障壁を取り除かないことには成約には至らない。 やるべきことが言語化されて、頭の中がすっきりしました。まだ身についていない部分が多いので、これから復習していきます！
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■ 商談フローの中のどこでどのハードル解除につなげるかが明確になる表を作っていただいたので、常に参考にしながら、見なくてもこの通りに実践できるようにしていきたいと思いました。
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■ 全体をとおして勝ちパターンを全社標準化できるのが理想だが、まずは管轄でそれぞれが出来ていないところ、苦手なところにまずは注力し一連の流れがきちんとできているかを確認するために活用していこうと再度感じた。