- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築 ：成約率を高める「聴く姿勢」と「商談の質」の向上 -

■ 聴く姿勢によって相手の話しやすさが変わる。相手が話さないのは、こちらの聴き方が悪い。話しやすいと思っていただけるよう気をつけます。
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■ 積極的傾聴話法で重要な「耳で聞く、口で訊く」を改めて研修を頂いたことで、普段の自分自身の商談をどうだろうと考えさせられました。しっかりお客様の話を聞いていたとは思いますが、今後は「耳で聞く、口で訊く」を頭に入れ商談をして参ります。
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■先入観により本当に聞いてほしいことが聞けていないかもしれないと思いました。 お客様は緊張していたり、不安があったりする。そのお客様の立場になって気配り、心配りを忘れてはいけない。
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■ こちらから先に自己開示をすることにより、お客様もリラックスしお話ししてくれやすくなると頭ではわかっていたが、具体的な自己紹介やプロフィールシートを使うともっと良くなりそうだと思いました。
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■ 三大マインドを伝えきれず、契約が先延ばしになってしまうことも多々あるため、自己紹介と同じくらい徹底して最初にお伝えするようにしたいと感じた。
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■ 会話承諾（挨拶〜会社説明）は普段から心がけて接客をしておりましたが、今回の研修にて、レベル1～4を実践することが重要だと感じました。今後はレベル1～4を頭に入れ商談をして参ります。
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■ ハードル共有の6つのハードルを改めて研修を受けたことで、再度、自分自身の接客を見直すこともでき、今後の商談にもプラスになると感じました。ハードルを一つずつ抑えることを意識し、確実に成約に繋げたいと思いました。
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■ ハードル共有（ヒアリング）も95％しか取れていないと、最終的な確率が73.5%とかなり低くなるんだと驚きました。100％で共有できるようにまずはハードル共有を念頭に置いて商談に臨んでみます。
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■ ヒアリングでなぜ聞くのか？（メリット、デメリット）で相手が答えやすいように配慮することや、聞かないリスクを理解し、目的金額、期間や商品を決めるうえで必要保証額を算出することでお客様にとって必要な分だけ準備できること、逆に言えば無駄に保障を増やさなくていいことを伝える。
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■ 言語化されると自分は断られるのが怖いあまり、以前から最初からお客様仰せの低め予算で提案してしまっていました。近頃あるべき予算感を設定してお客様へ共有し反応をみて割合調整という流れを提案しても、調整すると全然保障がないねとボツになった。お客様がなにを重視しているのかを聞けてなかったのかと今思います。
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■ 研修では予算や決裁者のハードル共有の話が主だったが、時期と体況のハードル共有に躓くことが多く、先延ばしにならない話し方やアイデアを考えたいと思った。
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■ お客様がなにに困っていて、なにを解決して欲しいのかを聴くことが大事だなと改めて思いました。売り手の売りたい物を売るだけでは成約にはならないと思いました。
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■ 成約に至らなかったり、音信不通になるのは、こちら側になにかしら原因があると思うので、なにが原因かに気付くことから意識して行きたいと思いました。
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■ ヒアリングを独立したものとして捉えている点はまさに自分の現状でした。ヒアリングをそのまま情報格差につなげる話法を構築してゆきたいです。
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■ 実行しているときとしていない時があると感じました。商談の品質を一定化することを再度確認します。特に時期を共有できていないです。
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■ 今回6回目の研修が、過去5回の研修の中で一番理解ができたと感じました。今までの研修1回目～6回目の流れが全て繋がったからだと思います。今後は常に研修内容を頭に入れ、商談をして参ります。
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■ 全体を通して、商談の始まりから終わりまでのイメージができたため、定期的にできているか確認して営業力を高めます。