- 商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築：商談全体の質を高めるヒアリングと関係構築 -

■ 6ハードルというカタチで共通言語していただいたのが、非常に分かりやすかったです。抜け漏れ防止という観点もあり、自分的に非常に助かり素晴らしいと思いました。
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■ 商談におけるお客様のネック（ハードル）が明確になり、何をクリアすれば成約に近づくかが分かりました。
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■ 自己開示が一番勉強になりました。信頼トライアルグルを意識しながら、ストーリーを構築しMeWeNowを駆使し定着させ意識せずとも出来るように、習慣化させます。
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■ 以前は自己紹介をしていなかったので、今後は信頼関係構築のために、自己開示のストーリーを練り直して実践します。
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■ 6つのハードル1つでも解決できなかったら、たしかにお客様はずっと悩んだまま、保険を考えないといったことに陥ると改めて感じたので6つのハードルを意識して1つずつクリアにしていくことが重要だと感じました。
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■ 全てのハードルを配慮と肯定を交えながら確認し、お客様の不安や懸念を解消していくスタンスの重要性を痛感しました。
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■ 聴くことの重要性を改めて認識。聴いているつもりにならないように意識して商談に臨む。お客様の申込に対するネックを把握することが重要。それに対する打ち手の設定でハードルを越えていく。
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■ 天使の聴き方や眉毛の動きなども意識し、お客様が話してくれるようなアクションを起こすことの重要性を学びました。
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■ やはり、本題に入る前の関係構築ができているかどうかで、相談におけるお客様のお悩みの解像度もかなり違ってくるなと感じます。会話承諾が取れてなかったかもといったお客様に関しては後で振り返ると結局何をしたいと思っていたのかが分からないことが多いので、関係構築をまずは徹底します。
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■ 商談導入部分での会話承諾や信頼構築が、ヒアリングの精度に直結すると痛感しました。
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■ 共感するうえで、お客様との会話から私がお客様の聞いてほしいことを想像すること、相手の立場にもなって聞いてほしいことを共感することが大切だと感じました。
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■ 共感を大切にし、こちらが聞きたいことではなく、お客様が聞いて欲しいことを感じ取ることの必要性を再認識しました。
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■ こちらの言葉数が多くなりがちだが、営業マンの中にはお客さまにしゃべらせてなんぼという人も居りそういう人ほど優績だと思うので、意識したヒアリングというのを忘れないようにしたいです。
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■ 自社営業フローがとても気に入っています。順番が理にかなっていて本当に素晴らしいです。しっかり身につけて商談に取り入れます。
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■ 綿密に構築されたフローには全て意味があり、習慣化させることで間違いなく単価を上げることができると確信しました。
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■ 天使の聞き方や最初の印象が大切ヒアリングでお客様のお悩みや天使のヒアリングで親しみや本音を引き出し、提案や相談承諾や客観的根拠でプロと認識して頂く。
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■ ヒアリング力、提案力、論理的思考、人間性など、商談全体を構成する要素の奥深さを感じました。