「もっと足で稼げの『もっと』を数字化・・」

結論から言おう「もっと足で稼げ！」は正しい
しかしながら その『もっと』を数字化して
伝えなければ刺さらないし成果は上がらない

＠変換

＊国家予算：100兆円
＊GDP：550兆円
といった数字はピンときませんよね
「他人事」だから

＊年金支給額：1万円減額
＊消費税：10％に増税
といった数字はピンときますよね
“そりゃ困る” といった「自分事」だから

意味ある身近な数字に置き換えるのが【＠変換】
大きな数字を「1人当たり」や「1個当たり」に
変換する作業で数字に意味を持たせます

「今月の売上は500万円足りてません
　“もっと” 頑張って何とか達成しよう」じゃなく

＠変換（営業マンの数）→ 10名なら・・50万円/人
＠変換（商品単価）→ 5万円なら・・プラス100個
といったスタッフにとっての
「自分事」の数字に置き換えて指示と激を飛ばす

しかしそれだけでは足りないんです

ファネル

ビジネスプロセスをステップに分解したものを『ファネル』

日本語的には「漏斗」
先に行くほど絞られていく様が似ているからだ

そのステップごとの
ハードル突破率を『コンバージョンレート』

この2点からの検証をもって
更なる自分事の数字に進化させる必要がある

例えば・・
「訪問」～「提案」～「クロージング」
の3ステップにおけるコンバージョンレートが
それぞれ50％だとすると・・・【555ファネル】

＊100の訪問における訪問成功率は50%となり
＊50の提案における提案成功率は25%となり
＊25のクロージングにおける
　クロージング成功率は12.5%となる

つまり【555ファネル】における
商談成功率は≒13％ （8回トライして1回の成功）

故にこの場合の『もっと』の正体は『8回』

法人ルートセールスでは
【555ファネル】がその指標だなどと言われているが・・・

更に十分の一

一般的な新規開拓営業は【335ファネル】とも言う

＊100の訪問における訪問成功率は30%
＊30の提案における提案成功率は9%
＊9のクロージングにおける
　 クロージング成功率は4.5%

つまり【335ファネル】における
商談成功率は≒5％（100回トライして5回の成功）

故に『もっと』の正体は『100回』
・・・だったりする（のではないかな）

いやいや・・まだ甘い
面談のアポ取りは 10回電話入れて1件のアポ

だとすると 更に確率は「十分の一」
つまり商談成功率は≒0.5％となる

ということは
『もっと』の更なる正体は
『200件の電話入れ』で1件成立
・・・なのかもしれない

問題は伝え方

＊優秀な営業マンの手法を横展開
＊スキル・トーク・知識の習得
＊提案資料のブラッシュアップ
＊マナーや人間力の向上　etc
全部大事だしその歩みを止めてはならない

しかしながらスキルアップだけでは
なかなかコンバージョンレートは上がってくれない

だからやっぱり
「アタック件数を増やすほかない」
「もっと足で稼げ」はある意味正解・・・なのだが

A部長
「つべこべ言わずに足で稼いで来い！」

B部長
ファネルやコンバージョンレートの話をした上で
「だから大変だけど顧客を○○訪問しよう！」

では B部長の方が伝え方も刺さり方も
ましてや結果における達成率は圧倒的に違ってくる

先週のコラムにも書いたが【量は質に転化する】は
意識と工夫が必須なのは言うまでもないことだからだ

自社営業の見える化

如何でしょうか

目標達成という遠いゴールへの道標に
「数字で話す」ことを意識してみては・・・

当事者意識の薄いスタッフへの
マネジメントの切り口にお勧めします

そして会議やMTG時における
「もっと足で稼げ」の『もっと』を
数字化してみてください

必ず変わってきますのでっ！！