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田村哲也

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コラム

「ライフタイムバリュー」

2018年5月21日

先日、ドコモショップ代理店のK部長と
久し振りにお話しする機会を得ました

DoCoMoからの評価は
「端末をいかにさばいたか」
だったのが
今はDoCoMoの意向に沿った
「アプリやオプションをいかに提供できたか」
に劇的に変化しているようです

アマゾンの強み

そこで私は
アマゾンの強みについて話をしました

皆さんご存知の通り
物流システムや
ITエンジニアの数や
クラウドの提供やら
様々な戦略を
アマゾンは展開してきております

その中でも秀逸なのが
圧倒的で徹底的な「顧客志向(目線)」

ライフタイムバリュー

従来(今もって)における商いの基本的考えは
「客単価×顧客数」

それに対してアマゾンのそれは
「ライフタイムバリュー×アクティブユーザー数」
*ライフタイムバリュー
 ⇒一人の顧客が特定の企業と取引をはじめてから
  終わりまでの期間にどれだけ利益をもたらすかを算出したもの
*アクティブユーザー数
 ⇒利用頻度の高いユーザーの数

モノを売る側の目線(プロダクトアウト的傾向)ではなく、
一人のお客様に「アクティブユーザー」になってもらい
いかに「ライフタイムバリュー」を高めるかを
とことん考え抜く手法(戦略)

その一つに
みなさんも経験ないですか
「こんな本を購入したあなたが
 ご興味のある図書は・・・」
といったアナウンス(笑)

アマゾン・ゴー

昨今巷で出始めている「セルフレジ」
お客様自身が会計することで
オペレーションを簡素化出来
人手不足による人件費の削減へといった
販売側主体の都合と仕組み

それに対しアマゾンが提供している
実存店舗の「アマゾン・ゴー」は
【お客様を待たせない】というコンセプト

センサーとネット決済の組合せにより
支払うという行為すら省いた
究極の「顧客目線」

CSといった表層レベルではなく
「お客様側の立場だったら」
といった
究極のマーケットイン
・・・恐るべしアマゾン

K部長との会話

『「端末を売ればいい」から
 「オプションを付けて囲い込む」
 といったライフタイムバリューの向上~
 いかにアクティブユーザーへの囲い込み
 といった戦略を
 リーディングカンパニーのDoCoMoさんが
 指針として打ち出したのですね』
とK部長にお話ししました

食材や日用品
書籍や洋服
なんと靴まで・・・
「ポチっ」と押せば
どんな田舎でも
そのサービスや商品を手にすることの出来る時代

スマホという
大型ショッピングモールを
手の平の中に納めてしまっている時代

もはやそれは
アマゾンやDoCoMoに限った話ではありませんよね

私がお手伝いをしている
小規模事業所さんにこそ
肚落ちして欲しい事だと思うのです

従来の新規営業や
クロスセル・アップセルといった
販売手法や戦術の中にも
「ライフタイムバリュー×アクティブユーザー数」
といった商いの概念を
取り入れなければならないですよね

「差別化」や「煩わしさの無さ」を
本気でお客様の立場に立って
取り組んでいかないと・・・

だって資本力のある大手企業が
真剣に取り組み始めているのですから

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