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コラム

大手不動産仲介会社が不動産の売買に向かない理由

不動産業務におけるパートナーシップ体制

2016年4月2日 / 2016年4月14日更新


不動産売買をするときに、頭を悩ますのが「どの不動産会社を選ぶか」です。大手不動産仲介会社を選べばよいだろうという声が聞こえてきますが、本当にそうでしょうか。大手不動産仲介会社は、実は不動産の売買には向いていない…といった場合もあります。いったいなぜでしょうか。

大手不動産仲介会社を選ぶメリット・デメリット

不動産の売買を行う場合、どのような不動産会社を選ぶべきでしょうか。誰もが名前を知っているような、大手不動産仲介会社のほうが「安心できてよい」という意見もあります。確かに大々的に広告を打つなど、集客力を期待できます。

持っている案件情報の多さも、特徴として挙げることができるでしょう。数の多さに比例して、たくさんの問い合わせを得ることができます。
ただ、ひとつひとつの案件に対して、きめ細やかな対応が期待できない…といった可能性もあります。

大手不動産仲介会社は「両手取引」を狙って「物件の囲い込み」をする?

まず、不動産取引の実態について解説します。不動産の売買経路は次のようなものです。
対象不動産売買の情報が不動産売主から売主側不動産仲介会社へ、そして買主側不動産仲介会社へ、そして最終的に買主へ渡ります。

ここで売買契約が成立すれば売主側不動産仲介会社、買主側不動産仲介会社双方に対して手数料が発生します。一般的に手数料率は3%のことが多いです。つまり、全部で6%の手数料が発生することになります。

売主側不動産仲介会社、そして買主側不動産仲介会社双方が手数料を受領することからその両方を同一の会社で行うことを「両手取引」と呼びます。

両手取引が悪いということではありませんが、自社の収益のために両手取引になる話を優先するとなると顧客の利益に反します。

大手不動産仲介会社は、手数料収入の最大化を最上位の目的にしなければTVのCM他メディアにかける広告費や本社経費などが確保できないという事情が存在する以上、現場の営業担当者は原則両手取引6%狙いに走らざるを得ないという実態はあると思います。営業マンとしての社内評価にも関わるでしょうし。

問題は、両手取引を優先するあまり「物件の囲い込み」をするケースがあるということです。囲い込みとは、売主から売却を依頼された不動産の情報を買主側不動産仲介会社へは開示せず、直接買主になる先に限って紹介し両手取引を狙うというものです。売却を依頼した売主にとっては、早く高く不動産が売れる機会を逃すことにつながりかねません。

不動産会社と「専属専任媒介契約」を結ぶのは?

自分の不動産がどこに頼んでも早く高く売れる、不動産仲介会社から見たら「簡単な」物件であると信じられるなら、大手不動産仲介会社に売却を依頼するのもいいでしょう。ただしその場合でも「専属専任媒介契約」を結ぶのは避けた方が良いでしょう。

「専属専任媒介契約」は、1社のみに売却の仲介を依頼する契約で、ほかの不動産会社に自分の案件の仲介をお願いすることはできません。
この契約を結ぶと、自分のまわり、例えば親族や友人などが不動産購入をしたいといった場合に直接交渉したくても、契約をしている不動産仲介会社を通じて取引を行わなければなりません。

ただし、だからと言ってあまり何社もの会社と一般媒介契約を結んでしまうとどの会社もやる気をなくしてしまうので、まずは信頼できる1社を見つけてベストな売り方を相談するのが良いでしょう。

最後に、地元の小規模の不動産会社のほうがよいかと言えば、実はそうでもないのです。地元に精通した不動産会社は確かに多くの情報を持っているため、相談はしやすいものの、地元との利害関係で縛られており、自由に動きにくいという側面があります。また、売却をするということを地元の人に知られたくないという場合もあるでしょう。

不動産会社を選ぶ際は、大手であっても規模の小さいところであっても、顧客の利益を考え、親身になって考えてくれるところを選んでいただきたいと思います。

➢ 不動産相続で売れない場合に損切という選択肢を持つ重要性

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