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大石達也

会社の未来を創る事業プロデュース「仕組み化」コンサルタント

大石達也(おおいしたつや)

有限会社フォーカス・ビジネスプロデュース

コラム

海外展開!成功の要因と失敗の要因は何か!

グローバル展開できる企業をつくる

2018年4月13日 / 2018年7月3日更新

これから海外進出しようと検討をしている企業にとって、すでに海外進出を果たした企業の事例を知ることは非常に重要です。自分たちの競合が、どの国に進出し、どういった成果を上げているのか? そして成功している企業と失敗してしまった企業の違いは何なのかを知ることは、自分たちが海外進出をした際のケースステディとして知っておくべき情報といえます。

そこで今回は、すでに海外進出をした企業のアンケート結果や実際に海外進出に成功した企業の事例から、成功と失敗の要因を見ていきましょう。

成長する海外市場について

世界に類を見ないスピードで超高齢化社会へと進んでいく日本。
2011年からは人口自体も減少に転じていて、今後もこの傾向は変わらないと予測されています。

すでに市場が成熟しているうえ、人口が減少していくという現状において、これから市場が飛躍的な成長を遂げる可能性は非常に低いといえます。こうした状況の中、まだ成長を続けている市場を求めて海外へ目を向けることはある意味当然のことといえるでしょう。

では海外で現在においても成長を続けている市場はどこなのか?

現在、多くの先進国では日本ほどではないにしろ、高齢化が進んでいます。特に中間層、富裕層は横ばい状態といった状況です。また中国においても、近年、人口増加の伸び率は低くなりつつあり、高齢化社会が近づいていることはご存知のとおりです。(とはいえ、一大消費市場であることに変わりはありませんが。)

そんな中、先進国で唯一、人口が伸び、経済成長が期待されるのはアメリカです。

また、南西アジア、ASEANなどのアジアでは、まだまだ中間層、富裕層の人口増加が見込まれています。かつ、IMFの予測によるとアジアでは今後、大幅なGDPの増加も見込まれていることから、アジア市場はさらなる成長が予測できます。

さらに、アフリカにおいても人口増加に伴う経済発展が顕著になっています。世界に目を向けると、まだまだ拡大する元気な市場は多く存在しています。

成功と失敗の分かれポイント

外務省が2017年5月に発表した「海外在留邦人数調査統計」によると、2016年10月の時点で、海外に進出している日系企業の総数(拠点数)は7万1,820拠点となっています。この数字は、2015年から691拠点の増加で、過去最高を更新しています。

これだけ多くの企業が海外へ進出していますが、当然ながらすべての企業が成功を収めているわけではありません。場合によっては海外進出の失敗が国内での事業にも悪影響を及ぼしてしまっている企業も少なくありません。
では海外進出に成功している企業と失敗してしまう企業の違いはどこにあるのでしょう。

業種によっても異なりますが、海外進出の成功と失敗を分けるポイントは主に、
「販売先の確保ができているか」、
「現地人材の確保、育成、管理ができているか」、
「信頼できる提携先・アドバイザーの確保ができているか」、の3つが挙げられます。

この3つが上手く機能している企業は海外進出に成功しているケースが多く、逆に上手く機能していない企業は、なかなか成果を上げられず苦労しているといえます。

海外進出で成功するために重要なローカライゼーション戦略

海外進出に失敗する企業はなぜ、この3つのポイントが上手く機能しないのか?
それは現地での情報収集を怠っていた、長期的な展望が欠けていたなどの理由もありますが、それ以上にローカライゼーション戦略ができていないということが挙げられます。

ローカライゼーション戦略とは、進出した国の文化や商習慣、地域性に対応させ現地企業のように経営を行う戦略をいいます。郷に入れば郷に従えという言葉があるように、海外においても日本の文化や商習慣を変えずに経営を行おうとすると、現地に受け入れてもらうことができず、経営も上手く回らなくなります。

現地の文化、商習慣を取り入れ、現地の人々の積極的な雇用を行っていけば、その国、地域に対して経済効果を与えることもできるうえ、人件費のコストを抑えることも可能になります。
それが結果として、長期的な視野で経営を行うことにつながっていくのです。

成功企業事例

最後に海外進出に成功している企業の事例を2つご紹介します。

●株式会社丸越
工場で使われる機械・器具の卸売を行う株式会社丸越では、受注先の大手企業がシンガポールに進出したことをきっかけに1970年代から海外に向けて自社製品の輸出を行っています。
一時期、シンガポールに販売拠点を構え、自社で営業活動を行っていたものの、海外拠点に駐在する人材の確保の問題や、販路拡大ができなかったことで、一度は撤退をしました。

その後、信頼できる海外現地バイヤーと提携を行い、現在では販売を拡大。
英語、スペイン語、イタリア語でも閲覧可能なホームページを作成したこともあり、取引先を大きく増やしています。

●重光産業株式会社
「味千ラーメン」のブランドで、国内以外でも12の国と地域に800店舗近いラーメン店を展開する重光産業株式会社。

同社がここまで海外展開を行えた理由のひとつとして、フランチャイズ方式の採用が挙げられます。ロイヤリティを固定とし、それ以上の売り上げは現地オーナーの手元に残るようにしたことで、現地のモチベーションアップ効果を実現しています。

また現地の嗜好、土地など現地を熟知したパートナーと提携し、本社はサポートに徹することで海外展開に取り組んでいることも、パートナーのモチベーションアップにつながり、大きな成果を発揮しています。

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この記事を書いたプロ

大石達也

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