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風間英美子

障害者の「働きたい」を後押しする障害者就労事業コンサルタント

風間英美子(かざまえみこ)

有限会社キュベル

コラム

工賃向上で「営業力」や「販路」に困っている事業所にみる共通の課題と最初の一歩

工賃向上

2018年3月13日 / 2018年3月14日更新

今年度、ある自治体で行った年間工賃向上プロジェクトが3月に、無事、ゴールしました。
プロジェクトのテーマは「営業力強化」。弊社がコーディネータ―になって、参加した複数事業所が、あたかも1つの会社の営業部のように、各課(参加事業所)の営業計画発表、進捗報告、成果報告と進めてきました。年間会議の中では、講義やワークを加え、ゲストスピーカーの講演を行い、内外の刺激を受けて切磋琢磨するというものでした。

目標数字を達成した事業所もあり、達成しなかった事業所もあり、そもそも行っている事業を見直さなければならないという抜本的な改革に直面した事業所もあり、参加した事業所ごとに様々でしたが、自分たちの経験と他事業所の経験を学びに変えて、次年度からまたチャレンジしていってほしいと思います。

そんな中で、参加した事業所が直面した共通の課題を上げてみたいと思います。

仕事は待っていても入ってこない。外に出よう。

事業所の中である程度作業がルーティーンになっていると、仕事は入ってくるものだと錯覚しがちです。大きな法人になると事業所間での職員の移動があり、移動した先の就労事業が安泰であれば前例に従えばいいということになり、あえて努力する必要がないと「感じる」ことがあります。そんな時には、まず初心に戻って、今の工賃で十分なのか、十分でない場合は今の仕事をどうやって増やしたらいいのか、または生産性を上げたらいいのかを考えましょう。

逆に、移動してみたら売上は右肩下がりで、すぐにでもなんとかしなければならないが、何から手を付けたらいいか分からないという場合もあります。この場合は売上現状の原因をつかむことは第一ですが、合わせて、そもそも事業所としていくらの工賃を払いたいのかを決める・確認するということです。ややもすると、売上が減ったのだから工賃が下がっても仕方ないという弱気ループにはまってしまい、脱出のきっかけを失ってしまうこともあります。

そしてどちらの場合でも、自分たちの現状の確認とスタンスの確認ができたところで、まずは今の取引先と話をしてみる。自分たちはこうしたいんだけど、ここで困っちゃっているんですよねと話をしてみる。すべての取引先が聞いてくれるわけではないですが、中には反応してくれるところもきっとあります。そういうやり取りの中から自分たちでは気づかない改善点や事業機会が見つかるものです。職員が営業の役回りとしてやるべきことは、良い取引を増やすこと。そのために事業所の中だけにいたのでは、きっかけも、改善策も、解決策も見つかりません。仕事も、良い取引も待っていては入ってきません。外に出ましょうう。

やみくもに飛び出さない。足元の情報をしっかり見る。

とは言っても、気持ちだけで外に飛び出すことは危険です。まずは取引先にと話しかけたはいいけれど、そこから先が続かないということにもなってしまいます。話を前に進めて行くための「材料」がないと、せっかくの時間がただの意志表明になってしまうかもしれません。「材料」というのは、例えばハコ折などの軽作業をしているのなら生産量(どれくらいの量を何日でできる)の話であったり、品質(作業体制や検品体制など)の話であったり、対応できる種類の話であったり。つまり「材料」は現在の生産現場の情報です。これらの情報は事業所の中にある情報です。足元の情報をしっかりつかんでおくこと。灯台下暗しにならないように気を付けましょう。

ウリはあるか?「ならでは」があるか

ここが一番大事なところです。例えば豆腐の製造販売をしている事業所があるとしましょう。店舗や移動販売などで売り上げは上がっていますが、外食のお店に広げていきたいとします。ウリは、国産大豆で安心・安全。さて、これだけで他のお豆腐屋さんと戦えるでしょうか?福祉に関心のあるお店にだけ取り扱ってもらえばいいということであれば、ウリに「福祉」が入ってきて、一般のお豆腐屋さんとは明確な差別化はできると思いますが。もし事業所が福祉のお豆腐屋さんではなくて、お豆腐屋さんとして勝負したいのであれば、そこの事業所ならではの魅力がどうしても必要です。ここはどんな事業でも一番頭の痛いところなので、すぐに「これ」と出てくるものではないと思いますが、ここが出てきたら「突き抜けたお豆腐屋さん」にきっとなることでしょう。それが何なのかを追求し続けていく姿勢は大切だと思います。

働いている利用者に働きに応じたお金を払っていくには(工賃を上げるには)売上が必要で、売り上げはお客様や取引先がいて成立するものです。お客様や取引先への働きかけ(営業)は誰の役回りかといういうと、やはり職員です(中には利用者という事業所もありますが)。人手がない、時間がないという現状はありますが、まずは上記の3つに取り組んでみませんか?

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ソーシャルファームの経営支援
有限会社キュベル
http://www.cuvel.co.jp
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Mission
何らかの「障害」があっても
張り合いをもって働ける社会を目指す
ソーシャルファームを支援します。

Value
「強い組織を作る」「動くチームを作る」「成果を重視した事業を作る」を通して
障がいのある人の働く場をエンパワメントします。
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成果志向のソーシャルビジネスをエンパワメント

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