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風間英美子

障害者の「働きたい」を後押しする障害者就労事業コンサルタント

風間英美子(かざまえみこ)

有限会社キュベル

コラム

工賃アップしたいなら「営業が苦手」と言っていられない

工賃向上

2016年8月15日 / 2017年1月14日更新

一般的にも「営業が大好き!」という人は少ないと思います。
とくに初めての相手からは、聞いてもらえないとかうるさがられるという態度をとられやすいので、アポ取り、訪問、面談が、ただただつらいことになって行きやすいです。福祉施設職員の方にはあまり縁のない活動なので、就労継続支援B型やA型に就いた方には、途方に暮れてしまう方もいらっしゃるようです。そして多くのみなさんが抱いている営業のイメージは「飛び込み営業」のようです。

今まで生活介護で福祉支援を中心に行ってきたけれど、同じ法人内のB型事業所に移動になった。このB型事業所では「営業」(イメージは飛び込み営業)をするように言われている。まったく知らないし、相手の反応が恐そうだし、さあ、どうしよう・・・・

というのが心の声ではないでしょうか?

まず一つ。営業はモノやサービスを売る行為のことですが、決して、(闇雲に)飛び込んで、売りつける行為ではありません。ここの誤解をまず解きましょう。営業と一口にいってもその活動プロセスはいくつかに分けることができて、

1.準備。対象顧客の設定、リスト作り
2.アポ取り、訪問、面談
3.傾聴・問題の把握
4.提案・交渉
5.契約・受注
6.納品、売上回収、フォローアップ

となります。そして全プロセスは、どのように情報を収集するのか、その情報をどのように意味あるものに変えて提供するのかと言い換えることができます。そう考えると上記のプロセスで一番大事な部分は、当然、「1」になり、ここにどれだけの時間を知恵をかけるかによって、あとのプロセスの進み方が違ってくるということになります。「1」がなければおのずと闇雲に飛び込みことになるので、それでは気が重くなるものしかたありません。

「1」の準備の中には、対象顧客の設定、アプローチに必要なリスト作成、のほか、アプローチに使用する資料やトークを準備します。そして、上司または同僚を相手にロールプレイ(アポ取り、訪問、面談)を行い、必要な修正をおこなって、いざアポ取りを行います。事業所の中でこのノウハウが蓄積されていない場合は、外部の協力者(企業または団体で営業経験があり、かつ部下の育成がある人)を募るか、または専門講座をお受けすることをおすすめします。座学だけでは得にくいコツやタイミングは経験に聞くことが必要です。

営業の対象が法人なのか個人なのか、提供物がモノなのかサービスなのかによって、営業スタイルは変わりますが、プロセスの基本はほぼ変わりません。

・自主製品のせんべいをギフトセットとしてお得意様(個人)に勝ってほしい
・ビル清掃のサービスを自治体関連の施設等で採用してほしい

いずれの場合も必要なのは、対象顧客の設定、アプローチに必要なリスト作成、のほか、アプローチに使用する資料やトークです。どうですか?準備はできていますか?この準備に十分な時間をかけていますか?

弊社では工賃アップに関わる営業活動に関するご相談をお受けしています。
お気軽にお問合せください。

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