マイベストプロに登録している専門家の方に、集客効果のあった事例を伺う「活用事例インタビュー」。今回は、登録後に問合せ大幅増に成功した万木様にお話を伺いました。
運搬・物流機器ひと筋46年、壊れにくく丈夫な日本製品を販売・修理する総合商社。運搬機器・物流機器の専門家としてマイベストプロ神戸に登録。
兵庫県に本社を構えるハンシン運搬機株式会社は、運搬機器、物流機器、物流設備、食品水産用機器などの販売・修理・保守を手掛ける総合商社です。代表の万木さまは2009年に代表取締役に就任しました。
当初は従業員3人という規模で、万木さんや工場長も顧客開拓や獲得に奔走し、なんとか営業面でプラスになることはないかと模索していたそうです。
マイベストプロは弁護士や税理士、コンサルタントなど専門サービスを提供している方々が多い中で、物販、ましてや運搬機器販売という業種で自分の事業に成果が出るのか悩み、掲載を迷っていた万木さん。知人が掲載していることと聞いた評判から掲載に踏み切りました。
目次
先代から受け継いだ顧客以外の開拓に課題
販売している運搬機器は、数万円のものから数百万円のものまで幅広く、一度納入するといつ次の発注があるのかがわからない商売です。
先代から引き継いだ顧客から、ある程度継続的にリピート発注やメンテナンスなどの依頼はありましたが、それでは先細りになってしまうことを懸念し、新規開拓をどう進めていくのかが課題でした。飛び込み営業やテレアポなども実施していましたが、門前払いの日々でした。
自己流のホームページとブログでは半年に1件の商談
自分でホームページを立ち上げ、商工会議所のブログを運営し、毎日更新していましたが半年に1件商談があったくらいで、なかなか成果は出ず苦悩していました。
多くの会社でも同じことが言えますが、人的リソースが限られる中で何とか良い新規開拓の方法はないかとずっと模索していました。
知人が掲載されていたことと、誠実なサービスと感じたことで登録
マイベストプロは、知人が掲載して活用していたことと、その評判を聞いていたので以前から知っていました。
新規顧客開拓に課題を感じ、集客につながればと自己流でホームページを作成。商工会議所のブログを毎日書き続けても成果が出ない。そんななか、マイベストプロの担当の方から「顧客のニーズに応える」という観点で、お客様の立場に立って提案してもらい、新規顧客を獲得するスタイルに共感を覚えました。
マイベストプロは、弁護士など専門サービスを提供する方々が多いうえ、物販でましてや運搬機器という特殊な商品を販売してる業態でどこまで成果が出せるのか半信半疑でしたが、集客の課題を抱えるなか「知人が掲載していること」「SEO対策をとっていること」や、「信頼」を得ることがビジネス上有利に働くと思ったのが理由です。
掲載後徐々に問い合わせが増加、大型商談の問い合わせも
マイベストプロに掲載し、コラムを活用し始めたところ徐々に問い合わせが増え始め、1週間に２～３件の問い合わせ、年間で約140件超の新規問い合わせが入るようになりました。
ここ数年は1年に１回、数百万円の商談がまとまることも
マイベストプロをはじめた当初は、運用していたブログのように毎日コラムを更新していました。コンサルタントからのアドバイスで、毎日更新しなくても問い合わせを得る方もおられると聞いて、現在では週1回の更新をしています。
内容は取り扱っているさまざまな機器や修理内容などを紹介しているのですが「コラムを見たのですが・・・」と問い合わせが徐々に増えていき、ここ最近では年に1回は大型商談に発展する問い合わせがあります。
「修理」「部品」二ーズがあることがわかった
コラムを見て問い合わせをしてくるお客様の傾向が見えてきました。お客様からいただくのは、新規商品の問い合わせ、修理、部品取り扱いについての問い合わせが主になります。
他社では売り上げを上げたいためか、新規機材の販売を推すことが多いのですが、当社では少しニッチな分野の商品に焦点を当てた商品ラインアップで差別化を図っています。
コラムを通じて修理や部品供給のニーズが高いことを実感し、結果としてハンドリフトやフォークリフトといったニッチなキーワードとの掛け合わせで、全国からの問い合わせが入るようになりました。
問合せからの受注率も高い
だいたい週に２～３件ある問い合わせは、機器の故障などの状況について相談が入り、修理等の見積もり提示、検討していただいて依頼を受けるという流れです。保有する機器が動かない状況、つまりお客様が困っている状況ですので商談から発注までは非常に早く、受注率も高いです。
他社は修理より新商品を提供しようとしているようですが、実際は修理や部品交換の要望が高いという市場ニーズが見て取れます。困っている状況にしっかりアプローチできていること、そして顔を出して信頼性を担保していることが、受注率の高さを維持できる要因ではないかと考えています。
マイベストプロの活用方法は？
どのようにマイベストプロの活用や運用をされているのか伺いました。
――どのように活用をされていますか？
コラムでは取り扱っている商品を中心に、機器の使い方、依頼先での修理事例など壊れてしまった機器やパーツの記事を公開するようにしています。
コラムではできるだけ専門用語を控えて、誰でもわかりやすい記事にすることを心がけています。レイアウトに関しても改行などこまめに入れるようにし、ユーザーの読みやすさに関しても意識しています。
――記事の執筆に工夫はされていますか？
コラム内に、取り上げているテーマに関連するコラム記事を貼るようにしています。
マイベストプロからサポートを受けた際に、ユーザーが必要な情報を取得しやすいようなコンテンツにすることや、一覧ページの作成などアドバイスをもらったことはとにかく実践しています。
もともと文章を書くのは苦手だったのですが、もう慣れました（笑）。あまりコラムに時間をかけるつもりはないのですが、結果として1記事当たり2時間程度の時間をかけて執筆しています。
通常の訪問営業では、2時間を商談に費やしても1件も成約につながらないことはよくあることです。でも、コラムの執筆に2時間かけたとしても十分にリターンがあるので苦ではありません。
コラムを書いて掲載しておくとWeb上で継続的に集客をしてくれますので、人的リソースの足りない当社では、24時間営業で5人分くらいの活躍をしてくれています（笑）
――コラムのネタには困ったりはしませんか？
機材の修理や部品は多種多様に存在しますので、ネタにはまだ困っていません。いまだに修理方法などについて発見があったりするので、新たな気づきなどもコラムのテーマにしています。
修理の工程を書いている記事もありますが、専門用語を並べられてもわからないだろうと感じ、言葉選びには気を付けています。
今後の取り組みについて
もっとアクセスを増やして、修理やパーツ販売など細かい売上を蓄積して、売上そのものを安定させることができればと考えています。市場ニーズを鑑みるともっと、枝分かれしたニーズが隠れていると感じています。
協力会社と連携して、取扱商品や修理の分野を広げることも視野に入れ、前向きに取り組んでいきたいですね。
──そのためにどんなことを計画していますか？
現状コラムの執筆で「キーワード」をあまり意識していません。おそらく自然とユーザーの求めるキーワードが入り、内容が検索意図と合致した内容になり結果が出ているのだと思います。
定期的に開催されている、マイベストプロのセミナーの内容を参考に、今後はもっとキーワードを意識したコラムを作成していくことと、そして過去に公開したコラムをもっと分析してより高品質な記事へしていくことで、認知度、集客力を上げていきたいです。
編集部まとめ
今回は、ハンドリフトや運搬器具といった企業向け物販業を営むハンシン運搬機器株式会社の万木さまが、マイベストプロを通じて、どのような活動をされているのかをご紹介しました。
ポイントは、同業他社が目を向けていない修理、メンテナンス分野へフォーカスを当てた取り組み、そして定期的な情報発信にあります。
Ｂ２Ｂの分野では、まだまだコンテンツを中心としたマーケティングに取り組んでいるところは少ないといえます。
Ｂ２ＣやＢ２Ｂ、事業の種類は関係なく、ユーザーの困りごとを解決することを意識したマーケティングを行えば、自ずと潜在顧客と出会えます。
マイベストプロでは「Webマーケティングで何か物足りなさを感じている」「一人では、情報発信などにじっくり取り組めない」という個人事業主、経営者の方が、新聞社・テレビ局の信頼感と、Webマーケティングに関するサポートを通じて、質の高い見込み顧客が集まってくる仕組みをご提案することができます。
※本記事内の数値や画像などの情報はすべて取材時点のものです
※本記事内の実績は取材先調べによる数値です
