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不動産の集客を徹底解説!チラシ、SNS、イベント、セミナーの効率的な使い方

2020年01月10日

不動産

日本は少子高齢化が進行するとともに、人口減少という問題にも直面しています。2005年頃を境として日本は人口減少社会に入りました。地方都市では過疎化に歯止めがかからず、少子高齢化は地方都市の宿命といってもいい状況にあります。一方、都市部でも2020年以降、人口減少へ転じることが予想されています。これは不動産業界の未来像とも重なっており、顧客獲得競争がさらに激化していくことが予想されます。このため、不動産会社においては集客方法を競合に先駆けて研究し、顧客獲得につなげていかなければなりません。

不動産の集客方法4つ

不動産業界において、従来はチラシを入り口とした集客が中心でした。しかし、インターネットの普及によって大手ポータルサイトが出現し、不動産の集客方法はアナログからデジタルへと大きな変化を遂げたのです。もっとも、大手ポータルサイト上の情報は、膨大な物件情報から特定の情報を瞬時に検索できる便利さはあるものの、単に物件情報を閲覧するだけのプラットフォームにすぎません。つまり、情報が一律で個性に乏しく、不動産会社それぞれの特色が見えにくいという欠点があったのです。

しかし、SNSの発展がこの状況を一変させました。ここでの変化とは、SNS上で不動産会社が独自の情報発信をすることで、各社の個性を顧客にアピールできるようになったことです。会社の個性を顧客に少しでも共感してもらえると、その共感が信頼につながっていきます。特に、不動産のような高額な買い物の場合、人は信頼を欠く相手と取り引きしようとは思いません。このため、不動産会社の個性を顧客が認知し、信頼が形成されたときにはじめて売上げにつながるのです。集客においては自社の個性や信用性を顧客に対していかに担保していくかが最も重要です。この点では、イベントやセミナーによる集客は有効といえます。なぜなら、顧客と直接顔を合わせることが、会社の個性を理解していただくきっかけとなり、ひいては信頼の獲得につながるからです。
それではここから4つの集客方法を具体的に紹介していきます。

折り込みチラシ・ポスティングでの集客

折り込みチラシやポスティングですが、これらは伝統的な不動産の集客方法です。アナログの代表ともいえる手法ではありますが、インターネット全盛の今日でもこれらを活用している不動産業者は多く、無視できません。というのも、不動産業でお客様となっていただく方々には年齢層の高い世代も多く、アナログな宣伝方法が今もなお有効だからです。直接手に届くため保存されやすいので、折り込みチラシやポスティングによる集客はいまだに主流なのです。

折り込みチラシ
折り込みチラシは新聞に挟まれているチラシのことです。コストの面ではやや割高であり、10万部程度配る場合、白黒でも500,000円程度はかかってしまいます。例えば、世田谷区でB4サイズの折り込みチラシを配ると配布単価は約3.4円です、約100枚配布して反響が数枚程度と言われています。さらに成約までと考えるとさらに比率は下がってしまいます。
しかし、反響率は高くありませんが、不動産が高額取引であることを考えると、リターンとして十分見合うものでしょう。折り込みチラシと不動産との相性は良好です。理由は、不動産の取引では信用性が重視され、新聞とセットで届くことで、新聞の持つ信用性に相乗りできるからです。

とはいえ、折り込みチラシの有効性は、徐々に低下傾向にあります。というのも、新聞を購読しない層が増えているからです。特に、若年層では新聞を購読しない世帯が急増しています。その中には、結婚・子育てを機に家を購入する年代も入ります。近年、新聞の主な購読層は高齢者の世帯であり、広告のターゲットはおのずと限定されます。
一方で、古新聞やチラシの類をたまたま目にしたことがきっかけとなり購買につながったというのは、よく聞く話です。折り込みチラシでもこのようなチャンスがあるのは頭の片隅においておきましょう。

ポスティング
ポスティングとは、人の手によってポストに直接投函されるチラシです。コストはチラシの作成から配布で1枚6.2円から10円かかります。チラシ自体は低価格で作れても配布員の人件費が高くついてしまい、1ヶ月100,000円程度のコストが発生してしまいます。平均的な反響は、折り込みチラシと同程度で、数百枚配布して、数枚ほどといわれています。

SNSでの集客(インスタ、youtube、facebookなど)

SNSはスマホの普及とともに日常生活の一部になりつつあります。利用者も桁違いに増えており、若い世代ほどこの傾向は顕著です。このような状況の中、マーケティングツールとして企業がSNSを活用する動きがより活発化しています。総務省によるとSNSをマーケティングに活用する企業は、平成29年の調査では全体の28.5%であり、平成28年の同調査よりも6.7%増加しているのです。SNSの魅力として、独自の情報発信を行い、会社の個性をアピールできることが挙げられます。しかし、適切に活用するのは難しく、十分な効果を得るまでに至っていないことが多いです。ただ、手軽に始められるからこそ、各々の特徴をふまえて効率的に利用し、オリジナルの情報発信を行いたいものです。ここでは代表する4つのSNSを取り上げて特徴と活用のポイントを説明します。

中小不動産企業のSNS活用事例
先ほども述べた通り、SNSは手軽に情報発信できる反面、新しい情報を常に更新し続けなければ他の発信に埋もれて、ユーザーの目に留まらないまま流れてしまいます。自社の集客に活用しようとするなら、投稿を「質」「量」ともに維持しなければなりません。投稿を毎日続けることもポイントです。SNS上で成功している人は辞めずに続けた人でもあります。毎日というのは簡単なようで難しいことかもしれません。
参考までに、SNSの活用で成果をあげている中小不動産企業の事例を2つあげます。
1つめは「ふくろう不動産」です。(https://www.youtube.com/user/namerijawa/about)YouTubeを利用し、チャンネル登録者も一定数あり有力なインフルエンサーといってよいレベルです。
2つめは「株式会社ガンツ不動産」(https://twitter.com/ganz3104)です。Twitterを利用し、フォロワーの数からいっても中小不動産企業の中では群を抜いている印象を受けます。
このようにSNSを有効活用している事例から学ぶべきことは多いです。一度参照して取り入れられる部分は取り入れてみましょう。
また、各不動産で利用するSNSはそれぞれ異なることもわかります。ここからSNS具体的な特徴を説明いたします。

Instagram
Instagramはユーザー数が国内で約3,300万人(2019/06現在)のサービスで、ユーザー層は20代~40代が中心であり、女性の比率が高いです。写真や動画によるSNSなので、視覚に訴えることで共感してもらいやすくなることが特徵です。例えば、間取りや内装、外観を投稿することで直接雰囲気を伝えることができます。
投稿にあたって、ハッシュタグで関連するテキストを載せることは必須です。なぜならInstagramは、リツイートのようなシェア機能がなく、拡散させるためにはハッシュタグをたどって他人の投稿を見るという流れだからです。すでに投稿が多いハッシュタグのテキストを含めると、検索によってユーザーの目に留まる確率が上がります。

Twitter
Twitterはユーザー層は若い世代が多く、10代〜30代が中心です。ユーザー数は国内で約4,500万人(2017/10現在、更新発表なし)です。特徴は、140字以内という短文での投稿のため、投稿の手軽さとリツイート機能によって投稿がどんどん拡散され、全く知らない人にまで届けられる、拡散性です。このような手軽さと拡散性の結果、見知らぬ人とつながりやすく、不特定多数への宣伝広告という点では大きな可能性を秘めています。条件付きで公式アカウントとして認定されることで、信頼度を高めた発信も可能です。

では、Twitterの運用にあたってどんな点がポイントになるでしょうか。1つめは、毎日複数回投稿して自分のアカウントに注目を集めることです。Twitterは他のSNSと比べても投稿が手軽なため、古い投稿はどんどん埋もれていってしまいます。このため、常に新規の投稿を続けなければ単なる独り言に終わってしまいます。Twitterの投稿では「量」が重視されます。
2つめは、投稿の内容に一貫性を持たせることです。できればメインとなるキーワードを決めて、ハッシュタグを付け続けましょう。こうすることで統一した「質」が確保され、ターゲットを絞ってフォロワーを増やしていけます。Twitterの運用では投稿の「質」も大切ですが、どちらかというと「量」の方を重視すべきでしょう。

Facebook
ユーザー層は幅広く、20代〜50代まで多くの人に利用されています。60代の利用者が最も多いSNSでもあります。ユーザー数は国内で約2,600万人(2019/07現在)です。特徴は実名でのやり取りを基本とし、リアルなつながりを重視していることです。実名による投稿であるために情報の信頼性もおのずと高いものとなります。Facebookの運用のポイントは投稿内容を重視して、フォロワーから「いいね!」や「シェアする」などの反応を増やしていくことです。具体的なポイントは、物件の画像とその物件の端的な説明をつけることです。端的に絞った説明にすることで、ユーザーの目に留まりやすく、「いいね!」がつけられる可能性も上がります。説明が長いとユーザーから敬遠されます。ですので、その物件の一番の特徴をワンフレーズで表現しましょう。また、投稿時間も重要でFacebookでユーザーの反s応率が高まるといわれる平日19:00から20:00あたりに投稿すると、効率的に多くの人に見てもらえます。他に、投稿を毎日続けることもポイントです。

YouTube
ユーザー層は幅広く、ほぼ全ての年代に及んでいます。ユーザー数は国内で約6,200万人(2018/12現在)です。特徴としては動画中心であり、チャンネルというアカウントを作り、自由に動画をアップできます。動画のコードを埋め込むことで他のSNSやブログで拡散することもできます。また、流入経路も多様であり、関連動画からの流入やYouTube内での検索などがあります。YouTubeの利用については動画の加工・編集はもちろんのこと、動画概要欄の説明も大切です。画像とテキスト双方で視聴者に訴えることができます。具体的には、YouTubeでは最初の10秒が鍵です。最初の10秒でユーザーに対してアピールできないと、その動画はそれ以上再生されなくなってしまいます。よって、その物件の一番の売りを動画で撮影し、冒頭の10秒で示しましょう。その際、ライトを使って明るめにすると印象も明るくなり好感度アップにつながります。テロップも入れて、今どんな状況か端的に示すとユーザーにアピールできます。説明は端的にして、1本の動画つき1つの物件情報を乗せ、長さも30秒から1分程度に編集するのが望ましいでしょう。

ポータルサイトを使った集客

ポータルサイトの利用も効果的です。
ポータルサイトを使用するメリットは、物件探しに積極的な層を集客できることです。インターネットを利用して自ら情報を集めているユーザーであるからこそ、成約につながる可能性は高くなります。有名なポータルサイトであれば、アクセス数が多いのも魅力です。
その反面デメリットとしては、競争相手が多い中で自社の物件をいかに目立たせるか工夫が必要になります。実際の利用に際してはポータルサイトごとの特徴を知り、自社にとって必要なサイトを検討しましょう。

オススメのポータルサイト①「SUUMO(スーモ)」
SUUMOは、運営主体がリクルートの物件検索サービスです。掲載件数や内装写真、間取り図などの必要情報が豊富です。絞りこみ検索を行うことで、顧客は希望に即した物件を探しやすいくなります。掲載物件が10件・期間は2週間という条件であれば、費用は約50,000円程度です。従量課金制をとっており、掲載期間と掲載件数で料金は変動します。
URL:https://suumo.jp/

オススメのポータルサイト②「LIFULL HOME’S(ライフル ホームズ)」
運営主体は株式会社LIFULLです。特徴は、物件情報を掲載するだけであれば無料であり、問い合わせの数に応じて料金を支払うという反響課金制をとっていることです。このため、掲載件数は大手ポータルサイトの中でも最も多いです。費用は問い合わせがあった場合に、その売却価格の0.03%程度となります。
URL:https://www.homes.co.jp/businesspartner/

オススメのポータルサイト③「at home(アットホーム)」
運営会社はアットホーム株式会社です。掲載物件数は先述のサービスと比較するとあまり多くないですが、他のサイトには掲載されていないような地域の物件を多く取り扱っております。また、人気物件ページといって、地域ごとに人気のある物件を簡単に検索できます。費用は、掲載物件数が10件程度であれば月20,000円から30,000円程度となります。
URL:https://atbb.athome.jp/LP/join/

イベント・セミナー開催での集客

売買仲介をする際に有効な集客方法として、イベントやセミナーがあります。開催するために手間もコストもかかりますが、参加者の方は物件への興味関心度が高いため、成約への見込みは一般の顧客よりもはるかに高いです。このため、顧客のニーズとセミナーの内容が合致していれば、契約につながる可能性が高まるでしょう。よって、テーマを絞ってイベントやセミナーを開催するのは有力な集客方法といえます。では、具体的にどんなイベントやセミナーを開催すべきでしょうか。以下で具体例を示します。

イベント・セミナーの例
イベント・セミナーのおすすめの例をいくつか挙げます。
1つめは50代・60代対象の「老後の住み替え」をテーマにしたセミナーです。高齢者用のバリアフリー対応した家に住み替えというのは潜在的なニーズが高く、その割にあまり取り上げられていないのが現状です。このテーマでセミナーを開催するのは、他社との差別化にもなるでしょう。
2つめは「災害に強い家づくり」をテーマにしたセミナーです。近年の災害による被害をみて、災害対策に関心を持った層をターゲットにしています。台風や地震の被害は例年起きるものであり、「災害対策」は不動産集客におけるキーワードともいえます。

3つめは「買い替えに関する相談カフェ会」イベントです。例えば、今住んでいる家の売却金額に関する不安や、急いで売らないと気に入った物件の購入ができない場合の住宅ローンの紹介などです。ちょっとした工夫として、カフェとうたったり、ワークショップを開催したり、気軽に来館してもらえるようなイベントとみせるのは集客のポイントのひとつです。
いずれのセミナーでも個別に相談を受け、適切なアドバイスをすることで、顧客との直接的なコミュニケーションのきっかけとなります。高額な買い物であるがゆえ、親身な関係、信頼性の構築こそが売上げにつながるからです。

セミナーを集客に活かすコツ
セミナーを利用して集客を実現するにはコツがあります。それは既存の顧客にフィードバックをいただくことです。実際にその顧客は、何かのきっかけでセミナーに足を運び、何かの決め手で契約をしてくれたのです。その新鮮なご意見はとても信憑性が高く貴重です。「セミナー/イベント来館のきっかけ」と「契約の決め手」は必ず質問しましょう。この2つを聞くことで、顧客が何を望んでいるのか、何が不安を取り除いたのかがわかります。

例えば、セミナー来館のきっかけとして、「決まった土地で物件購入をしたかったので、地域密着の物件相談会なら情報収集ができそう」と回答が多かった場合、地域密着の物件についてのセミナーを増やす方法を取れます。他には、「マンションのリフォームがしたく、子どもと気軽に参加できるイベントを見つけたから」と回答があった場合、お子様とのワークショップイベントを増やしてもいいでしょう。

また、契約の決め手の回答として「担当者が戸建の知識が豊富で、たくさん提案してくれたから任せられると思った」であればチラシに戸建に特化した内容を多く記載してもいいかもしれません。「契約特典で心が動いた」であれば、広告の目立つ箇所に「〇〇セミナー限定!契約特典あり!」とうたうのも効果があると予想できます。
最適な内容のセミナーを開催するために、既存顧客にしっかりとフィードバックをいただきましょう。

自分の信頼性を高めて集客に繋げる

不動産業界は、今後運営の厳しさが増していくと予想されます。このような状況の中で自社の集客力を高めるにはどうすればよいのか。インターネットが発達し、対面でのやりとりが減っている現代だからこそ、人と人との信頼関係を大切にするべきです。つまり、折り込みチラシやポスティングによる従来型の集客方法やSNSも活用しつつも、セミナー開催によって集客をしていきましょう。セミナーは顧客が時間をかけ足を運んでくださり、顔を合わせての提案ができることから信頼関係が形成されやすいからです。顧客と顔を合わせることで、ニーズを聞き取れますし、きめ細かな提案ができます。特に売買物件の不動産取引は、高価な買い物になりますので、対面によるコミュニケーションを通じて得られた信頼こそが、集客・売上げという成果につながるのです。

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