コンサルタントの集客は難しい!?安定した案件獲得のための集客方法を徹底解説

集客用の資料

2019年08月27日

コンサルタント

専門知識やスキルを生かして独立したものの、集客がうまくいかずに困っていませんか?コンサルティングをする顧客がいなければ売上が発生しないため、営業もしくは集客から始める必要がありますが、最初は営業先や集客する方法自体がわからないでしょう。そこで今回、コンサルタントができる効果的な集客方法をご紹介します。

コンサルティングビジネスのさまざまな集客パターン

コンサルタントは職業柄「教える」立場にあります。そういった職業の場合、露骨な営業は自分の価値を下げてしまうことになります。そこで以下に向こうから相談や問い合わせが来るかの状況を作り上げるかが重要なポイントになってきます。代表的な例として、以下の5つの集客方法をご紹介します。

・自主開催セミナーを開催する
・講演・セミナーへの参加による人脈
・ブログやオウンドメディアでの情報発信
・書籍の発行
・マッチングサイト

ここから各集客方法の詳細を解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

自主開催セミナーを開催する

コンサルタントだけでなく教える職業(コーチング、ファイナンシャルプランナー、士業、など)も取り入れている手法で、顧客となるであろうターゲットの課題にフォーカスを当て、その課題を解決に導く手法、法改正、補助金や助成金などの情報を教えるという機会をうまく活用する集客方法です。

セミナーでは「先生」と「生徒」の関係値ができあがります。セミナー参加者を個別相談に導いて仕事につなげるパターンが一般的です。営業するのではなく教えることから仕事を獲得できる集客手法になるため、コンサルタントとしての立ち位置を活かした集客手法と言えるでしょう。また、自主開催セミナーを実施することで他の企業や行政関係の講師依頼を受けることにもつながります。

無料、有料などいくつかのパターンが存在しますが、テーマや内容によりさまざまなパターンが存在します。ポイントはいかにターゲットの課題やベネフィットとなる価値ある情報を提供できるセミナーかということを理解してもらえる内容と訴求をすることにあります。

講演・セミナーへの参加による人脈

あなた自身が講演やセミナーを開催するのではなく、別の人が主催するセミナーに参加して集客する方法です。つまり主催者が「集客」してくれたセミナーに参加して人脈をつくりそのつながりで仕事を獲得するというものです。もちろん参加者がそのまま顧客になる場合もあるでしょう。

ポイントは、あなたのコンサルティングのターゲットが参加すると想定できるセミナーに参加することです。あなたのコンサルティングの内容が、セミナー主催者と直接的な競合はせず、補完関係になれるようなら、より理想的です。

最近のセミナーでは参加者の交流をメインにしたものや、セミナー参加者同士の名刺交換の時間が用意されているものも増えてきました。そういったセミナーに参加して、クライアントとなりうる企業に出会うのもよいでしょう。

ブログやオウンドメディアでの情報発信

自身の専門性を生かしたブログは集客に役立ちます。専門知識やコンサルティング経験についてブログに書いてみましょう。問い合わせフォームを作成しておけば、検索エンジンや外部リンク経由であなたのブログを読んだ人がコンサルティングを依頼し、顧客を獲得できる可能性があります。

最近ではあるテーマを中心にノウハウや為になる情報を集めたオウンドメディアとしての運用している場合も少なくはありません。情報発信をベースとして潜在的な顧客との接点を持ち、顧客化していきます。

ただし、顧客にあなたのコンサルティングを受けたいと思ってもらうには、コンテンツ内容も充実させる必要があります。

また、せっかく作っても検索で上位に表示されないと多くの人に見てもらえる確率が低く、上位に表示されるよう最適化させなければなりません。メディアの存在が周知されるまでは、自身のSNSでメディアを更新するたびに拡散させるなど、地道な努力が必要です。
軌道にのれば高い集客効果が期待できますが、効果が出始めるまでは、ある程度の時間がかかります。

著書の発行

自身の関わる専門分野おいての書籍出版し、クライアント獲得につなげる集客方法となります。書籍を通じてクライアントに自身のノウハウや考え方などを伝えることができ、その結果としてファン、顧客へとつなげていきます。

出版は他の集客方法とのシナジー効果も高く、著書を持つことで「その分野の権威」を持つことができます。結果として著書を持つことでのセミナー依頼、メディア等からのコメント依頼などにつながり、信頼性を得ることでクライアントを獲得しやすい環境になります。

出版には商業出版と自費出版の2種類存在します。商業出版とは出版会社が費用を負担し著者は印税をもらって執筆するスタイルです。もうひとつの自費出版は著者自身が費用をもって出版を行うものです。

マッチングサイト

賃貸や不動産の紹介サイトのように、専門家のサービスと顧客をネット上でつなぐマッチングサイトを活用するのも、効果的な集客方法です。マッチングサイトは多くの潜在顧客を持っており、専門家は顧客から選ばれるのを待っているだけでよいので、実力があれば有効な集客方法です。また、実力やブランディングがなくても集客が可能なマッチングサイトもあります。自身をアピールするためのブログを書く機能が備わっていたり、ポートフォリオを載せることができる機能が備わっていたりするサービスがそれにあたります。

得意な集客方法を組み合わせて実践

ご紹介した5つの集客方法の中で、1番取り掛かりやすいのはマッチングサイトです。
マッチングサイトは登録するだけで集客ができるため参入のハードルが低く、時間をかけずに集客効果が期待できるからです。
ブログやメディアの作成には長い時間がかかりますし、セミナーなどは多くの人にアプローチして、信頼関係の構築や営業をし続けなければいけません。また、出版は自費出版の場合は多くのコストがかかりますし、商業出版については必ずしも出版できるとも限りません。

その点、マッチングサイトは、多数の顧客の方からあなたにアプローチしてくれる土壌ができあがっているので、フリーランスとして独立したばかり、もしくはまだ知名度が十分でない方には特におすすめしたい集客方法です。
実際、マッチングサイトに登録して集客に成功し、コンサルタント業を軌道にのせた人は大勢います。

安定した集客を実現するためには、紹介した5つの集客方法を複合的に組み合わせ、実践する必要があります。ブログなどでの発信方法で潜在顧客との接点を持ち、その人たちを対象にセミナーを開催する。そのセミナーの集客力を高めるために商業出版を行う…などです。

もちろん、コンサルタントによって得意、不得意はあります。無理をせず取り組みやすいもの、苦手な分野であれば助けてくれる人と一緒に取り組むのがよいでしょう。

ブランディングを意識して集客方法を考える

先にも述べましたが、コンサルタントは教える仕事という特性上「営業する」という行為が、仕事がないコンサルタントというイメージを与えてしまいます。いかに向こうから相談にのって欲しいという状況を作り上げるかということが重要になります。

コンサルタントのブランディングに重要なことは「特定のコンサルタントとしての立場を確立すること」にあります。

そのために

1.悩みや課題を絞り込む
2.その悩みや課題に対しての情報発信、コンテンツ力を高める
3.実績を掲載していく

この3点を意識して実践してみてください。

【まとめ】集客を安定化させて、コンサルタントとしての実績を積もう!

コンサルティングの集客方法を5つ紹介しましたが、自分にあった方法は見つかったでしょうか?フリーランスのコンサルタントとして活躍をしていくには、営業や集客が欠かせません。しかし、集客と営業がコンサルタントのコア業務ではなく、集客にかける時間は極力少なくしたいものです。
顧客の方からアプローチしてくれるので、営業の時間を削減しながら、効果的な集客を期待できます。さまざまな集客方法を試したうえで、ご自身の集客スタイルの確立をめざしましょう。

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