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コンサルタントとしてのビジネスモデルを把握し、あなたに合ったコンサルティングを確立させよう

コンサルティング_ビジネスモデル

2019年08月27日

コンサルタント

コンサルタントとして独立したものの、案件や収益が途切れて苦労していませんか?
原因はあなた自身のコンサルティングのビジネスモデルが確立できていないことにあるかもしれません。実際、多くのフリーランスコンサルタントが、独自のビジネスモデル確立に苦労しています。

そこで今回、コンサルティングのビジネスモデルの全体像と効率的な確立方法をご紹介します。今後の事業の方向性を決める際の、参考にしてみてください。

コンサルティングのビジネスモデルとそのパターン

コンサルタントとしての活動に行き詰まりを感じているなら、ビジネスモデル、つまり事業戦略と収益構造を見直してみましょう。
ビジネスモデルの実例としては、以下の3パターンが代表的です。あなたのビジネスに有用なモデルがあるのではないでしょうか?今一度確認してみてください。

・スポット契約型(プロジェクト契約型)
・顧問契約型
・成果報酬型

ここからは、それぞれのビジネスモデルの概要や料金体系を解説していきます。

スポット契約型(プロジェクト契約型)

スポット契約型は、1回だけ、または一定期間のコンサルティングを請け負うビジネスモデルです。「チャージレート型」と呼ばれることもあります。
具体的なコンサルティングの内容としては、事業や経営の方向性の相談を受けたり、営業先の紹介をすることがあげられます。
料金は1時間あたり数万円~、紹介件数などに応じて加算するのが一般的でしょう。

また、中でも数週間から数カ月と比較的長い時間をかけてプロジェクトにあたるビジネスモデルを、プロジェクト契約型と呼ぶケースもあります。
具体的な案件としては、RPA*導入や社員研修、既存システムのリプレイスなどです。
*RPA…Robotic Process Automationの略。単純なパソコン作業を、自動化するソフトウエアのこと

料金は、時間単価と作業時間をかけ合わせて算出するのが一般的であり、場合によっては自分の知り合いのコンサルタントをプロジェクトメンバーに参加させて、連携して進めることもあります。

顧問契約型

顧客が継続的なコンサルティングを受けられるように、月額で料金を決めて、長期間の契約を結ぶのが顧問契約型のコンサルティングです。
経営者からビジネスや経営に関する相談を受けたり、財務・労務を支援したりするのが一般的です。料金は内容にもよりますが、個人コンサルタントのメインの顧客となる中小企業の場合、月に30~80万円くらいが相場となります。

成果報酬型

成果報酬型は、プロジェクトの完了時などに成功の達成度によって報酬額を決定する方法です。
たとえば「売上を上げる」といった依頼に対し、利益や売上から数%を報酬にするなどが、成果報酬型として代表的でしょう。

スポット契約型(プロジェクト契約型) 顧問契約型 成果報酬型
〇万円~(1時間あたり) 30万~80万(月) 売上の〇%

自分に合ったビジネスモデルを確立するために必要なことは

あなたがコンサルタントとして活動し続けていくには、先に紹介したビジネスモデルの中から、自分に最も適したものを選択することが重要です。
というのも、画一的な商品を提供する製造業やサービス業とは異なり、コンサルティングは顧客が置かれている状況や、要望次第で取り組みを変える必要があるからです。自身に最も適したビジネスモデルで、顧客の信頼を獲得していきましょう。

では、実際にどのような基準で自分に適したビジネスモデルを判断したらよいのでしょうか?
今回は、
・業界、職種
・自身のキャリアプラン
上記2つの観点から、おすすめのビジネスモデルをお伝えします。

スポット契約型の場合

短期間のプロジェクトに多く見られる契約です。手離れが良く、マルチタスクが得意な方にはおすすめです。さまざまな企業と同時進行で業務を進めていくこともできるので、限られた時間で多くの業務を経験することができます。
デメリットとしては、短期間で契約が終了してしまうので、収入を安定させるために同時に複数の案件をこなしたり、契約終了時期に合わせて新たな案件を見つけないといけないことです。今後独立を考えている方は、本業を続けながら自分のペースで始めることができるため、フリーで働く準備として、試してみるとよいかもしれません。職種としては、経営、マーケティング、デザインなどの業務で多く見られる契約です。

プロジェクト契約型の場合

生産性改善、品質管理向上などを担う場合、プロジェクト契約型となります。一つの案件を丁寧に進めたい・深く関わりたいという場合にはおすすめです。
ただし、複数社を掛け持ちするのは難しいかもしれません。一社への依存度が高くなってしまうのがこの契約のデメリットです。具体的な例としては、採用コンサル、ビジネス研修、WEBサイトのリニューアルなどが挙げられます。

顧問契約型の場合

・新規事業の立ち上げ時に、事業のアドバイスをしてくれる人がほしい
・新商品を作って市場に売り出したいけど、ノウハウがない

こういったマネジメントや上流の意思決定に関わる業務は、顧問契約型になることが多いです。裁量を持ってアドバイスできるのが大きなメリットですが、その分責任も重大です。マーケティングや経営の責任者の不満や悩みなどを聞く相手としてアサインされることが多いようです。

成果報酬型の場合

最後に、成果報酬型の場合。稼働に対するリターンが大きいのがこの契約の特徴です。営業や、不動産業で多く採用されています。すでに実績があり、売上を獲得できればよいですが、できなかった場合収入が不安定になってしまうのがデメリットと言えます。

このように、ビジネスモデルにはさまざまなパターンがあります。自分の働き方や事業の相性とマッチしたビジネスモデルを確立することができれば、安定した案件獲得につながります。
また、今の顧客が新しい顧客を紹介してくれたり、あなたの事業の評判が口コミで広がって、仕事のチャンスが拡大していくかもしれません。

フリーランスのコンサルタントとして成功するためには、スキルや知識も大切ですがビジネスモデルをしっかり確立し、信頼と人脈を獲得していくことが特に重要です。
ここからは、人脈の大切さについても触れていきます。

フリーランスコンサルタントには専門性と人脈が大切

フリーランスコンサルタントにとって専門性と人脈は生命線といえます。
というのも、扱っている分野が明確でなかったり、人脈がないフリーランスコンサルタントは、いずれ仕事が尽きてしまうためです。具体的にどのような問題が予想されるか見ていきましょう。

明確な自分の専門分野を持つ

フリーコンサルタントが仕事を得て活躍するためには、専門性を持って他の会社やコンサルタントと差別化を図る必要があります。自分ならではの専門分野を持っていないと他のコンサルタントと仕事の奪い合いになったり、価格競争に巻き込まれ十分な報酬を得られなくなったりします。
例えば、マーケティングに強みを持つコンサルタントは多くいますが、医療品のマーケティングに特化したコンサルタントであればその数は減り、貴重性は上がるでしょう。
クライアントからの信頼を得て、自身の価値を上げていくためにも「この分野であれば負けない」という専門性を持っておきましょう。
例)医療品マーケティングコンサルタント
例)飲食店開業コンサルタント など

人脈が無いと仕事が尽きてしまう

フリーランスとして独立した当初は、会社員時代に築いた人脈から仕事がもらえるかもしれません。しかし人脈がないフリーランスコンサルタントは、いずれ仕事が尽きます。
いくらスキルがあったとしても、あなたのことを知り、コンサルティングをしてほしいという人が居続けないと、フリーランスコンサルタントとしてはやっていくのは難しいでしょう。過去の顧客やコンサルタント仲間から、仕事のオファーを受けることもあるかもしれませんが、フリーランスはどうしても案件が途切れがちです。

また、先述したスポット契約やプロジェクト契約は期間限定で、顧問契約でも顧客の課題が解決すれば、終わりが来ます。
既存の人脈を大事にしつつ、再契約や新たなオファーが受けられるように、人脈を築くことを心がけてください。売上が安定してきても、並行して営業活動を行うことをおすすめします。

しかし、国内のコンサルティングの市場規模は拡大※しており、潜在的なコンサルタントの需要は確実にあります。
※出典 https://enterprisezine.jp/article/detail/11888

人脈構築を支援するマッチングサービスも登場していますので、活用すると営業活動も進めやすくなります。次の章で詳しくご紹介します。

マッチングサービスを活用して人脈を築く

ここまで説明した通り、フリーコンサルタントには専門性と人脈が必須です。もともと持っている縁の範囲を超えて、自分の専門性を求めているクライアントとつながるためにはマッチングサービスが有効です。

多くのマッチングサービスがコンサルタントとしてプロフィールや専門分野を登録します。
そして、コンサルタントを探している企業担当者などが、対象となる課題やテーマを中心としたコンサルタントを探し、比較してアプローチをしてくれるサービスです。逆にコンサルタントからアプローチが可能なサービスも両方存在しています。

活用のポイントを2点ご紹介します。

プロフィールを整備する

マッチングサービスでクライアントを獲得していくためには自分自身について整理をし、きちんとしたプロフィールを作成し掲載することがとても重要です。

理由はコンサルタントを比較し、検討する際の情報としてほぼプロフィールに集約をされるからです。どのようなところでどのような経験をし、どのような専門スキルを保有しているのかをわかりやすく整備しておく必要があります。

よくあるのが経営コンサルタントとして「なんでもできる」というような記載をしてしまっているパターン。または、いろいろと記載しすぎて「何ができるコンサルタント」かがわからなくなってしまっているパターンが見受けられます。

このような状態にならないためにも自分の強みを明確に把握し、テキスト化できるようにしておきましょう。

サービスを明確化しておく

コンサルタントのサービスは無形サービスです。コンサルタントとして提供する主なサービスは多岐にわたります。

なぜならば企業の業界、状況によって提供するサービスの選択肢が複数存在するからです。社内研修、アドバイザリー業務、場合によっては顧客や外注との間に入り調整業務などを行うこともあります。

しかし、クライアント側からしてみれば、「見える形で商品化」されたものの方が全体像や価値について把握がしやすい傾向があります。どんなサービスをいくらぐらいで提供するのかをイメージできるサービスメニューを用意しておくこともポイントとして押さえておきましょう。

【まとめ】ビジネスモデルを確立して、自分ならではのコンサルティングを!

今回は、コンサルティングで継続的な収益を上げていくためには、ビジネスモデルの確立が重要だというお話をしました。ぜひ、ご自身の専門性を明確化し、事業と最も相性の良いビジネスモデルを構築してください。

また、コンサルティングのビジネスモデルの維持には人脈が要になります。
効果的な人脈作りの手段として、マッチングサービスの活用、交流会なども活用してみましょう。

頼れるプロが見つかるマイベストプロでは年1回をベースに新聞社、テレビ局関係者も含め交流会を実施しています。

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