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染野尭之

中小企業のマーケティング・営業を戦略化するコンサルタント

染野尭之(そめのたかゆき) / マーケティング・営業コンサルタント

YOUNEEDS株式会社(ユーニーズ)

コラム

新規開拓営業の目標を「売上」にしたら絶対失敗する理由=新規開拓営業の正解な目標

2022年10月19日

テーマ:営業

コラムカテゴリ:ビジネス

コラムキーワード: 事業計画書経営戦略組織マネジメント

新規開拓に必要な事は売上ではなく「取引社数」です


よく新規営業をスタートした際に、営業目標を「売上」にしているところがあります。
既存売上をもらっている企業から、取引最初からそんなに売上もらっていた企業ってありますか?
多分ないと思います。
付き合いをしていく中で段々信頼を得て取引金額も増えていったと思います。
経営者、既存売上を作った営業責任者は皆んな、
最初は売上の事なんて後から何とかできるから、とりあえず取引してもらおうと動いていたはずです。
にも関わらず従業員、部下に売上とってこいっておかしな話ですよね。
本来新規開拓営業は取引社数を作っていき、そこから売上を取れる企業を選別して数字に繋げる。 新規開拓営業に必要な目標は「社数」です。





新規開拓営業の目標を「売上」にしたら失敗する理由


①簡単です。いくわけないから。
それをやるなら、経営者、責任者が先に成功パターン作るためにやってみれば良い話です。
もし売上を目標にする場合は、1受注での最低金額にする。(イコール取引社数になるからです。)


②評価の仕方が間違っている。
評価基準を既存売上を持っている営業と同じ売上目標にした際に、数字がいかないから評価されないので、やる気が失せます。当たり前の話ですよね。評価されない事を注力する気も失せますし、継続するなんて皆無です。
なので、新規開拓営業には数字ではなく「取引社数」に対しての評価基準をしっかり作ってあげる事が重要です。という事は経営者に新規に対する「投資」という概念がないと話になりません。


新規開拓営業の目標(社数)設定の仕方


①ターゲットリストの母数に対して、どれぐらいのシェアを取るかで導く。
行き先の母数がわかっていない中目標設定するとかはありえないです。
まず新規開拓するターゲット企業の母数をだして決めましょう。
行き先がわかっていないのに新規やれという経営者、責任者いたらアホです。
②個人それぞれのキャパシティを把握してできそうな数字を設定する。
できない数字をやれという事は簡単です。ただ本当にできるかどうかは別です。
進まなかったら話にならないので、確実に個人ができそうという背伸びぐらいの目標を作る事が重要です。

新規開拓営業に適している人材は?


経営者
営業責任者
トップ営業マン
会社に思いがある人か会社のプロ、どちらかです。
そういう人でないと熱意がないし、会社をよく見せようと思わないし、継続できなからです。
過去を振り返ればわかる話で、長年取引してくれている企業は先駆者達の熱意があったからだと思います。

新規営業、インサイドセールスの立ち上げあればご連絡ください


01zero-ichi(ゼロイチ)
https://www.01-zeroichi.com/
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