営業は「聞く力」＋「応える力」の両方が必要。

2022年10月6日

テーマ：営業

コラムカテゴリ：ビジネス

コラムキーワード：経営戦略、目標設定　コツ、業務効率化　手法

営業は「聞く力」だけではなく「応える力」も同じだけ必要！

よくヒアリング・聞く事が大事と言われる事は多いと思いますが、聞くだけでは意味がなくて
聞くからには応えないと聞いた意味すらありません。
なぜなら、ただの情報収集されるだけで話す人なんていますか？
聞かれて、応えてくれると思うから話すわけですから。

「点」で色々出てくる相手の話を「線」で結ぶ

聞く事を重視して色々聞いていくと、相手からバラバラな「点」の話がでてきます。
もちろん聞いた通りの事もあれば、関係はあるが違う脱線した事もでてくる。
こういった「点」で出てきた事を「線」で繋げて、
「今おっしゃった事はこういう事であってますか？」
「その通りです。」
「であれば、こういった事を進めていけばうまくいきますよ。」
「なるほどおっしゃる通りです。」
キレイにはならないですけど、こういったコミュニケーションができている状態は、
相手の話を「線」で結んでいる結果だと思います。

応える事を考えると聞き方、「聞く力」が変わってくる

聞く力を重視しすぎると、無闇矢鱈に必要のない事まで聞いてしまいます。
しかし応える事を考えていると、必要のない事まで聞こうとする事がなくなります。
よく言う的を得た話をするようになります。
もちろんアイスブレイクや雑談は大事ですが、
営業のためのヒアリング、聞く事においては無駄はなくなります。

「応える力」を磨くには間違っていてもいいでの応えるクセをつける

「応える力」を付けていくためには、常に応えていくクセをつけていく必要があります。
ただ、間違っていたらどうしよう、拒否されたらどうしようと思うかもしれません。
そんな事は深く考える必要はないです。
間違っていたとわかるから、次からは違う応えを導く事ができます。
トライ＆エラーで精度は上がっていきますし、応えるクセが自然とついていきます。