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泊悦子

楽しく稼ぐチームをつくる営業コンサルタント

泊悦子(とまりえつこ) / 営業コンサルタント

株式会社レッドポイント

泊悦子プロのご紹介

個人事業主から中小企業まで小さなチームの営業強化を豊富な実績で支援(2/3)

営業が楽しくなる「ヨミ表」「ヨミ会」という目標管理マネジメントを導入

営業活動をゲーム化して、営業未経験者や新人を即戦力化

 目標管理営業マネジメントのカギとなるのが、ヨミ表とヨミ会という手法です。
 「初めに、“ヨミ表=見込み客”の獲得予定表を作ります。このヨミを現実に近づけるために“ヨミ会”という営業会議を定期的に開き、進捗状況や成功事例などをチームで共有。自分の問題点を客観視し、改善点を次のアクションに反映していきます。このPDCAサイクルを繰り返していくとヨミの精度がどんどん高まり、最終的にヨミ通りの数字になっていきます。攻略法を身につけて目的を達成するといったゲーム感覚があり、営業が面白くなってくるんです。成功体験を重ねることで自信もつきます」
 それによって、営業未経験者や新人も即戦力化できることも、泊さんの強みです。

 しかし、これらはあくまでツールの一つ。特に営業組織を活性化させる場面では、既存の体制を壊すことも必要だと言います。
 「売り上げが落ちている会社には、個々の営業が上司の命令でしか動けない、強いリーダーがいない、現状に甘んじてやる気がないといった傾向がみられます。私の仕事は、“営業が楽しくならない原因”を洗い出すところから始まります。そして、弊害を生む要因となっている組織体制に風穴を開けて新風を吹き込み、再構築していく。これが要となります」

 時として痛みを伴う変革は一筋縄ではいかず、現場の強い抵抗に遭うこともあるそうです。「ある広告会社の営業部は存続の危機にありましたが、改革に反対され、何名かの社員が退社しました。でも、その後に採用した新人を育てていったことで、前年比で売り上げが130%、一人当たりの売り上げが150%になりました」

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