大手通信サービス企業の法人営業部から「法人営業のさらなる強化」を目的にご相談をいただきました。既存法人顧客を対象にCS調査（顧客満足度調査）を実施し、その結果を基に「攻めの営業戦略（新規開拓）」と「守りの営業戦略（既存顧客維持）」を両輪で構築しました。

■企業プロフィール
エリア広島県
事業内容移動体通信事業
資本金3,000万円
従業員数約420名
事業所構成本社および4支店
依頼内容法人顧客満足実態をつかみ、今後の営業強化施策を構築したい

■利用しようと思ったきっかけ
「顧客満足度を可視化し、それを次の営業戦略に直結させたい」と考えていました。単なる調査会社ではなく、調査から戦略策定・実行まで一気通貫で伴走できる点に強みを感じ、依頼を決めました。

■企業コンサルティングを利用しようと思った理由
営業現場は日々の顧客対応で忙しく、体系的に顧客評価を分析して戦略に落とし込む余力がありませんでした。そこで、第三者の視点から「強み・弱みの整理」と「攻めと守りの戦略づくり」をサポートいただきたいと考えました。

■利用してみて良かった点
・自社のサービスの強み・弱みを客観的に把握できた
・顧客の潜在的なニーズが浮き彫りになった
・「御用聞き営業」から脱却し、戦略的な営業スタイルへの転換を進められた
・営業担当者の視点が広がり、新たな発想が生まれた

今回の支援を通じて、クライアント企業は自社サービスの強みと弱みを客観的に把握でき、顧客の潜在ニーズを明確にすることができました。その結果、「御用聞き営業」から脱却し、戦略的な営業スタイルへの転換が進み、さらに営業担当者の視点も広がり、新たな発想や提案につながる変化が生まれました。

■今後の課題
・提案した戦略を営業現場に浸透させ、実践レベルで定着させること
・法人顧客への訪問スタイルや情報提供の質を、継続的に改善していくこと
・他社との差別化要素を明確化し、営業成果に結び付けること

今後は、提案した戦略を営業現場に浸透させ、実践レベルで定着させていくことが重要です。あわせて、法人顧客への訪問スタイルや情報提供の質を継続的に改善し、他社との差別化要素を明確に打ち出すことで、より確実に営業成果へとつなげていくことが求められます。

■主な取り組み
・営業部への現状ヒアリング
・顧客の契約状況の整理
・顧客満足度調査（アンケート配布・回収を営業担当が実施）
・調査結果の分析と戦略立案(攻めの営業戦略・守りの戦略構築)

営業部への現状ヒアリングや顧客の契約状況の整理を行ったうえで、営業担当者による顧客満足度調査（アンケート配布・回収）を実施しました。その結果を分析し、課題の抽出とともに「攻めの営業戦略」と「守りの営業戦略」を構築する具体的な戦略立案へとつなげました。

■洗い出した問題点
・サービス品質は高評価だが、訪問頻度や情報提供に課題がある
・「御用聞き営業」に偏っているエリアがある
・他社との比較情報や活用メリットの発信不足

調査の結果、サービス品質自体は高く評価されている一方で、訪問頻度や情報提供の質に課題が見られました。また、一部エリアでは「御用聞き営業」に偏っており、他社との比較情報やサービス活用メリットの発信が十分でないことも明らかになりました。

■工夫したこと
・「満足度の高い部分」と「改善が必要な部分」を分けて整理
・営業現場で即活用できる提案内容を提示
・攻めの営業（新規開拓）と守りの営業（既存維持）の両立戦略を明確に設計

今回の支援では、「満足度の高い部分」と「改善が必要な部分」を明確に整理し、営業現場ですぐに活用できる具体的な提案内容を提示しました。さらに、攻めの営業（新規開拓）と守りの営業（既存維持）の両立を意識した戦略設計を行い、実践的かつ戦略的な営業強化をサポートしました。

■今後の展望
・提案施策を営業現場に落とし込み、成果検証を行いながら改善を続ける
・顧客ニーズに即応できる営業体制を確立し、競合との差別化を強化する
・中長期的には「顧客から選ばれ続ける営業組織」への進化を目指す

提案した施策を営業現場に落とし込み、成果を検証しながら継続的に改善していくとともに、顧客ニーズに即応できる営業体制を整備し、競合との差別化をさらに強化していきます。中長期的には、常に「顧客から選ばれ続ける営業組織」への進化を目指しています。

CS調査・顧客満足度調査については、こちらもご覧ください。
BtoB、BtoCに関わらず、成果につながる支援を推進しています！
https://nmr-inc.jp/marketing/csresearch.html