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待谷忠孝

ニッチな市場へアプローチする差別化戦略コンサルタント

待谷忠孝(まちたにあつよし) / 経営コンサルタント

AM Consulting

コラム

中小企業は専門特化しましょう

2019年6月16日 公開 / 2019年6月22日更新

テーマ:経営戦略

コラムカテゴリ:ビジネス

宣伝や販促の前に必要なこと

もっと売上を上げたい、多くの中小企業の経営者様が考えていらっしゃるかと思います。
売上アップというと、効果的なSNSの使い方は?最新のweb活用法は?どんな販促手法がある?そういった宣伝や販促に目が行きがちですが、ちょっと待ってください。

そもそも、買い手から見て、貴社は競合とどれだけ差別化されているでしょうか?
買い手が企業、商品やサービスを選ぶポイントは、競合との共通点ではなく、あくまでも相違点です。
買い手から見て競合と違いがなければ、貴社を選ぶ明確な理由がありません。

システムインテグレーターやデザイン会社は技術的にコモディティ化しやすい業界です。
歯科医院のような医療サービスや福祉サービス業も同様、美容院・エステサロン・ネイルサロンといった美容サービス業を経営されている方はいかがでしょうか?
競合と明確に差別化されていますか?

競合と差別化がされていない状態で広告宣伝や販売促進をしても効果は限定的です。
売上が上がったとしても、広告宣伝費が多いため、あまり利益が出なかったということにもなりえます。
また、競合も広告宣伝を増やして対抗してきたらどうなるでしょう?
儲からないのに止められない、泥沼の広告宣伝合戦にもなりかねません。

そのため、中小企業はターゲット顧客を絞る、取扱品を絞るといった、専門特化する必要があります。

専門特化するメリット

専門特化することで大きく3つのメリットがあります。

1つ目のメリットは、収益性が高まることです。
特定のターゲットに高い満足を与えられるように特化しているため、特定のターゲットから自社を選んでもらいやすくなり、競合に顧客を奪われたり、失注したりといったことを防ぎやすくなります。
また、競合が少ない(いない)ことで、価格勝負をしなくて良くなるため、売上が向上することが見込めます。
また、宣伝広告費用も競合が多い時よりも相対的に少なくて済みます。
売上の向上と費用の低減により、収益性が高まります。

2つ目のメリットは、専門領域に対する競争優位性を得られるということです。
特定の専門領域の経験値が増えるため、知識やスキル、ノウハウを得やすくなります。
その中には経験によって得られた暗黙知も含まれますので、競合にも真似されにくい強みとなります。

3つ目のメリットは、経営資源の豊富な大きな企業と競争しないでよくなるということです。
規模が大きい企業である程、規模に見合った売上が必要なため、より大きな売上が見込める大きな市場を狙います。
ターゲットを絞り込むことで、市場は小さくニッチなものになりますので、大きな企業からは狙われにくくなり、経営資源が豊富な相手と不利な競争をせずに済みます。

頑張りが報われるために

せっかく頑張っても、なかなか報われない、儲からないといった状態から抜け出すには、まずは事業領域の差別化からです。
宣伝や販促といった具体的な施策はその後です。

貴社の得意分野を生かすことができて、今より売上が上がる見込みのあるターゲットをご検討ください。

この記事を書いたプロ

待谷忠孝

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