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赤坂毅

EC化によりビジネスのつながりを創りだすプロ

赤坂毅(あかさかたけし) / 事業EC化コンサルタント

株式会社ATC

コラム

売らなくても売れる仕組みづくり!?

2022年6月23日

テーマ:ビジネス

コラムカテゴリ:ビジネス

「企業が経営戦略を実行するうえで必要な要素は、“資源”“プロセス”“価値基準”である」

――こう述べたのは、かのピーター・F・ドラッカー。“経営学の巨人”が、プロセスを重要視していたことをうかがえる一節です。

そしてプロセスが重要なのは当然、営業部門でも同じことです。

昨今、営業改革を考えて解決方法を模索している営業マネージャーの方々は恐らくほとんど、営業プロセスの改善と言う言葉に行きつき、その重要性を感じているのではないでしょうか。

しかし、ここに1つ落とし穴があります。「営業プロセス」といった時に、どのように考えますか?

「そんなのは簡単だ。[初回訪問]→[ヒアリング]→[見積]→[受注]だいたい、こんなものだろう。」

もし、このように考えているとしたら、それは勘違い。
正確に言うと、これは「商談プロセス」であり「営業プロセス」ではありません。

商談プロセスは、営業プロセス全体の一部に過ぎず、上記のプロセスだけを考えていても「不足している」ということになります。

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