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岡本洋平

中小企業の「SDGs経営」導入・支援に特化したプロ

岡本洋平(おかもとようへい) / 中小企業診断士

SMEビジネスコンサルティング合同会社

コラム

商品・サービスが売れないときの解決策

2020年7月27日

テーマ:マーケティング

コラムカテゴリ:ビジネス

コラムキーワード: マーケティング戦略マーケティング手法

満を持して投入した商品が売れない…。
凄く良いサービスなのに利用されない…。

「何が悪いんだろう?」と考えても、原因がなかなか分からない。
この記事では、そんな時に原因を特定し、解決策を見出だすためのフレームワークをご紹介します。



ターゲットは正しいか?

その前にまず徹底したいこと、それはターゲット顧客を正しく選定することです。
ここがずれていると、マーケティングのフレームワークを使っても効果が得られません。
ターゲットを正しく選定することは、何よりも重要であることを覚えておいてください。

ターゲットがずれているかどうかは、アンケートを実施することである程度分かります。
顧客アンケートを常に実施するメリットはとても大きいので、常にアンケートを取るようにしましょう。

マーケティングの4P

ではいよいよフレームワークをご紹介します。

マーケティングの4Pとは、
Product(商品・サービス)
Price(価格)
Place(立地・流通)
Promotion(販促)
の4つの視点から、具体的な方向性を定めるためのフレームワークです。

主にマーケティング戦略を決めるときに使われますが、4Pはマーケティング戦略の見直しにも活用できます。
この中で特に問題となるのはPromotion(販促)で、この課題を解決するためにはオンラインとオフラインに分けて販促方法を決めていくとスッキリしやすくなります。

マーケティングの4C

しかし、4Pだけでは具体的な改善策が思い浮かばない場合もあります。
そこでマーケティングの4Cを活用していきます。

マーケティングの4Cとは、
Customor Value(顧客にとっての価値)
Cost(顧客にとってのコスト)
Convenience(顧客にとっての利便性)
Communication(顧客とのコミュニケーション)
の4つの視点から、マーケットイン(お客様のニーズを中心とした考え方)に基づきながら方向性を定めるためのフレームワークです。

4Cの良いところは、「お客様中心」となっているところです。
どの要素も重要ですが、特に重要となるのは「顧客にとっての価値」と「顧客にとってのコスト」です。
価値>コストの関係を築くことができれば、口コミや紹介で自然と売れるようになります。

価値>コストとなるには、価値を上げるかコストを下げるしかないように見えます。
しかし、利便性を高めたりコミュニケーションを増やしたりすることでも、顧客にとっての価値を高めることができます。

Amazonは顧客にとっての利便性を徹底して高めることで、顧客にとっての価値を大きく引き上げました。
単に商品やサービスの品質を高めるだけでなく、他にも様々な手段があるということをぜひ覚えておいてください。

4Pと4C、どっちを使う?

ここで疑問となるのは、4Pと4Cのどちらを優先するか?ということです。
結論からいいますと、4Cのほうがより具体的で効果的な方法が浮かぶことが多いです。

しかし4Pが使えないというわけではなく、チャネルや流通が重要となる製造業などでは4Pのほうが有効な場合もあります。
ですので、どちらを優先して使うというのではなく、どちらも活用していくのが良いでしょう。

 
 
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