マイベストプロ信州
岡本洋平

中小企業経営者のお悩みをワンストップで解決する経営支援のプロ

岡本洋平(おかもとようへい) / 中小企業診断士

株式会社戦略デザインラボ

コラム

「非対面型ビジネスモデル」構築のためのオンライン戦略

2020年7月6日

テーマ:マーケティング

コラムカテゴリ:ビジネス

コラムキーワード: WEBマーケティング 基礎マーケティング戦略マーケティング手法

COVID-19の影響により対面型のビジネスが制限され、国や自治体なども非対面型のビジネスやテレワークを推奨しています。
しかし一概に非対面型ビジネスといえど、どうやって取り組めばいいかという点では難しいものがあります。

そこで今回の記事では、非対面型ビジネスモデルをどうやって構築していくかをご紹介します。


オンラインで出来ることを考える

オンラインに取り組むといっても、出来ることには限りがあります。
しかし出来ることをオンラインに任せることは、業務効率化や新規顧客の増加等につながります。

では、オンラインで出来ることはどのようなものでしょうか。
大まかには次のようなことが出来ると考えられます。

1.見込み顧客の獲得
2.見込み顧客の新規顧客化
3.既存顧客のリピート率向上
4.既存顧客の購買単価向上

今回は非対面型ビジネスモデルということで、いわゆるバックオフィス(総務や経理など)にあたる部分は除きます。
すると必然的に、営業やマーケティングにあたる部分をオンラインで行うことになります。

それでは、これら4つを具体的にどのように行うかを考えてみましょう。

オンラインの非対面型ビジネスモデル

1.見込み顧客の獲得
見込み顧客の獲得では、自社ウェブサイトやランディングページが効果的です。
ここで注意したいのは、単なる自社の紹介や商品サービスの紹介で終わらないことです。

例えば、
「自社はこういう会社です!お困りのことがあったら何でもご相談ください!」
このような文言を自社サイトに掲載しても、見込み顧客にはつながりません。
サイトに訪問しているユーザーは、少なからず自社の商品サービスおよびその業種に興味がある人がほとんどです。
そのユーザーが何を知りたいのか、そしてそのユーザーにどんな行動を起こして欲しいのか、これらを明確にすることが必要です。

「自社はこういう会社で、✕✕は苦手です。しかし○○は非常に得意です。
○○に関してお悩みであれば、まずは○○に役立つこの資料をお読みください。資料請求はこちら。」
このように資料請求までの導線を作ると、見込み顧客の獲得がうまくいくようになります。

2.見込み顧客の新規顧客化
見込み顧客をつかんだら、次は契約につなげていきます。
ここで重要なのは、「顧客はタイミングが合わなければ購買行動に移さない」ということです。
このタイミングを逃さないためにも、見込み顧客とは常につながっている必要があります。

一番のおすすめはメルマガですが、DMやフリーペーパーでも構いません。
ですがここで安易に売り込むと見込み顧客が離脱してしまうことがあります。
あくまでも「顧客のためになる情報」を届けることが重要です。

3.既存顧客のリピート率向上
そしてオンラインでは既存顧客のリピート率を向上させることもできます。
顧客の購買履歴や家族構成、対企業であれば部門や決裁権者の情報など、顧客データから最適な提案を行うことが望まれます。

そのために活用していきたいのはCRMツールです。
CRMツールは顧客管理に近いですが、その中でも「顧客との関係性を高める」ということに重点が置かれています。
マーケティングオートメーション(MA)やセールスフォースオートメーション(SFA)といったツールもありますが、CRMはこれらの土台ともなるツールですので、ぜひとも活用してみましょう。

4.既存顧客の購買単価向上
最後に購買単価の向上ですが、商品サービス単体で購買単価を上げるだけでなく、クロスセルやリコメンドで関連購買をおすすめする方法もあります。

例えばアマゾンなどのECサイトでは「こちらの商品もおすすめです」という表示は馴染みがあるのではないでしょうか。
これらのクロスセルやリコメンドは高い効果が見込めますが、乱発すると逆に満足度を下げてしまうため気をつけましょう。

まとめ

日本では、「これがいい!」となると一斉に振り切れてしまう傾向があります。
現在もそのような傾向になりつつあり、例えばテレワークなどにおいても「取り組みが必須である」といった風潮が見られます。

しかし何よりも重要なのは、「それが自社の業績や働きがいの向上につながるかどうか」という根本的な部分です。
目的を明確にしないままオンライン戦略やテレワークを実施してしまうと、何となく中途半端なまま終わってしまいます。
ですので、まずは目的を明確にし、何のためにやるのかを社内で共有するところから始めると良いでしょう。

この記事を書いたプロ

岡本洋平

中小企業経営者のお悩みをワンストップで解決する経営支援のプロ

岡本洋平(株式会社戦略デザインラボ)

Share

関連するコラム

岡本洋平プロのコンテンツ