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コラム

中小企業のブルーオーシャン戦略

2020年4月7日

テーマ:マーケティング

コラムカテゴリ:ビジネス

コラムキーワード: 経営戦略マーケティング戦略企業ブランディング

ブルーオーシャン・・・青い海と呼ばれるその言葉は、もちろん単なる「海」を指しているのではありません。
ブルーオーシャン戦略とは、2004年にチャン・キム氏とレネ・モボルニュ氏によって発表された、従来の常識とは一線を画す戦略です。
有名な戦略なので耳にした方も多いかと思いますが、今回はこのブルーオーシャンをどうやって見つけるか?をお伝えいたします。



単なる「差別化」では見つけられない

ブルーオーシャン戦略でよく勘違いされるのは、「自社の強みを活かして付加価値を高め、競合がいない市場を独占する」という考えです。
これは半分正解で半分誤りです。
正確には「付加価値を高めると同時にコストを削減し、誰もいない市場を独占する」ことがブルーオーシャン戦略です。

そして付加価値を高めながらコストを削減する方法と考える手段として有効なのが、「アクションマトリクス」です。
アクションマトリクスとは、従来の製品やサービスに「増やす」、「減らす」、「付け加える」、「取り除く」というアクションを加えることで、付加価値を高めながらコスト削減を行う手法です。

例えば、必要以上の品質は追求せず(減らし)、代わりに製品提供までのスピードを高める(増やす)、といった具合です。
さらにアフターサービスを付け加えたり、顔を出すだけの顧客訪問を無くしたりと、アクションマトリクスはブルーオーシャンを発見する上で役に立つツールです。

実際に私も自身のサービスでアクションマトリクスを使っています。
そこで競合他社との競争を避け、ブルーオーシャンに至ったケースもあります。

最も重要なのは、それを増やす、減らす、付け加える、無くすというアクションにより、コスト削減と付加価値の向上を同時に達成することです。
では、そのためには何を参考にアクションマトリクスを考えていけば良いでしょうか。

新たな市場の見つけ方

実は、コスト削減と付加価値向上を同時に達成するアイデアは身近なところにあります。
最も代表的なのは「異業種の成功事例」です。

東京駅の八重洲地下街には、10分から20分だけマッサージをしてくれる店舗があります。
10分で1100円、20分で2200円という安さ(時間単価では高いですが)もさることながら、店舗でチケットを買うだけですぐマッサージを受けられるという手軽さが好評で常にお客さんが入っています。

真相は不明ですが、この店舗は恐らく1000円カットのヘアサロンを徹底的に研究したのではないかと思われます。
非常に利用しやすい店なので、私も東京にいる際はよく利用しています。

このように、異業種の成功事例はブルーオーシャンの種にもなります。
だからこそ普段から色々な情報を仕入れ、前にコラムでもお伝えした「知の探索」を重視していく必要があります。

常に市場の変化に対応する必要がある

そしてブルーオーシャンは見つけただけで終わりではありません。
大抵の場合はすぐに大手企業にマネされます。
ですので、常に顧客ニーズに合った改良や改善を行い、既存顧客をガッチリ掴みながら新規顧客を獲得していくことが重要です。

ちなみに、ブルーオーシャン戦略では上記の他に「顧客の不満や願望」を考えることも有効です。
顧客アンケートや競合調査を行うと、大抵はどこかに顧客の不満・願望があります。
それを特定し、なおかつ低コストで解決できる手段を考えることができれば、その時点でブルーオーシャンが見つかります。

経営戦略の本質は、競争を勝ち抜くのではなく、「いかに競争から離れるか」にあります。
その代名詞ともいえるブルーオーシャンを、この記事を参考にしながら考えてみてはいかがでしょうか。

 
 
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