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岡本洋平

中小企業の「SDGs経営」導入・支援に特化したプロ

岡本洋平(おかもとようへい) / 中小企業診断士

SMEビジネスコンサルティング合同会社

コラム

なぜチラシ1枚で売上が何倍も変わるのか?

2020年2月20日 公開 / 2020年3月24日更新

テーマ:マーケティング

コラムカテゴリ:ビジネス

コラムキーワード: マーケティング手法広告 マーケティング

広告の主な手段として使われる「チラシ」。
実はこのチラシ、文面やデザインによっては何倍もの売上の差になったりします。

とある老舗焼き肉チェーンのA社は、近年客足の減少に頭を悩ませていました。
その一方で、人気焼肉チェーン店B社は飛躍的に売上を伸ばしています。

一体この差は何でしょう?

店舗オペレーションや味という部分もあるでしょうが、一番の差は「チラシ」です。
私は両社のチラシを比較したことがありますが、明らかにA社のチラシよりB社のチラシのほうが「美味しそう」なんです。
それは写真の撮り方であったり、デザインであったり、そして文章であったりします。

この「チラシの差」が大きな売上の差になって表れます。
そして上記の焼き肉店では写真やデザインが重要な要素でしたが、一般的なサービス業などでは「文章」がとても重要になります。



一般的に、チラシを見る人は「自分が今抱えている不満や悩みにフォーカスするメッセージ」に対して目が留まります。
私はこれを「顧客の願望を叶えるメッセージ」などと呼んでいますが、売上増加にとても効果があるにも関わらず多くの企業では見落とされがちです。
なぜなら、自社の商品やサービスが顧客のどのような願望を叶えているかを把握するのは難しいからです。

この「願望」を把握するには、常日頃から自分が目を惹かれたチラシや広告を分析してみることをお勧めします。
この商品になぜ目が惹かれたのか、この商品を買うと自分はどうなるのか、そして商品により自分が変わったらどのような人生の変化があるのか。
気になったら考えてみるという習慣をつけると、自社においても顧客の「願望」を見つけやすくなります。

または顧客アンケートから分析してみるのも良いでしょう。
ただしアンケートの表面的な部分に目を向けても、「願望」というものは見つかりません。
「自社の商品(サービス)を利用したことでその人は人生がどうなったのか」まで踏み込めると、願望を見つけやすくなるでしょう。

 
 
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