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コラム

新規顧客はどう獲得する?

2020年2月7日

テーマ:マーケティング

コラムカテゴリ:ビジネス

コラムキーワード: マーケティング手法

個人事業主から大企業まで、経営者の方を最も悩ませるのが「新規顧客の獲得方法」です。

どこぞやの調査では、新規顧客を獲得するのにかかるコストは既存顧客のリピートを促すコストの5倍以上であると言われています。
だからこそ既存顧客との関係性を築いてリピート購入していただくのが大事になりますが、その方法は次の機会にお伝えするとして、今回は「新規顧客」をどう獲得していくか?をお話したいと思います。

まず、新規顧客を獲得するには「知ってもらう」ことが何よりも大事です。
実はどのような商品・サービスであれ、ご自身が感じられているよりも他の方は認知していないのが現状です。

ですので、まずは「知ってもらう」ことに力を注ぎます。
具体的には、「広告」、「マスメディアによるPR」、「異業種交流」、「紹介」、「口コミ」などですね。
この中でも非常に効果が高いのは「紹介」や「口コミ」ですが、これには信頼を築く時間が必要です。

そこで活躍するのが「広告」です。
広告と一括りにしましたが、ここではチラシのほかにパンフレットや名刺、オンライン広告なども含まれます。

広告は「1秒で目を引く」ことが重要です。
例えば自社製品やサービスを文章で紹介しても、大抵は興味を持ってくれないでしょう。
しかし特定の人に向けたお悩みごとやお困りごとにフォーカスしたメッセージを並べると、相手がその「特定の人」であった場合、必ず興味を持ってくれます。



よく見かけるのはダイエットサプリや学習塾のチラシですね。
特定の人のお悩みごと、お困りごとにフォーカスしたメッセージを大きく掲載して目を引くパターンが多いです。

これはBtoC(対消費者)のみならず、BtoB(対企業)であっても同じです。
自社の商品・サービスが解決してくれる、特定の相手のお悩みごと・お困りごとを把握し、それをメッセージとして大きく打ち出す。
そうすると反応率というものは飛躍的に高まります。

ですが、「明日からやってみよう」と言われても中々難しいかと思われます。
その場合は普段からチラシやCM広告などをチェックし、自分が気になったフレーズや文言をストックしていくと良いでしょう。

チラシやCMのメッセージを変えただけで売上が何倍にも増えたケースもよく見かけます。
一時期ブレイクした「ハズキルーペ」も、字が小さすぎて見えないというお悩みごとに徹底的にフォーカスし、そして頑丈であるという強みを訴求することで、売上が飛躍的に増加しました。

新規顧客の獲得コストは高いからこそ、最も効果的に獲得できる手段を考えていくのが最善の道であると考えます。

 
 
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