売買する物件はいずれも「世界にひとつだけの場所」。大切なお取引に誠心誠意向き合います（2/3）

メリットばかりを掲げない不動産売買に必要な知識と対応

（株）三和ホームは、石積みのアールが個性的なこぢんまりとした建物。商談は、天井の天然木にシーリングがマッチし観葉植物の緑が馴染む、落ち着いた雰囲気の中、すすめられます。

「不動産の営業スタイルは、本来デメリットセールスだと考えています。土地を購入する際、たとえば見通しがよく今は日当たりがいい場所でも、前に空き地があるといずれ何かが建つかもしれない、地域によっては高い建物が建設される可能性があります。いいことばかりの話（メリット）ではなく、デメリットをしっかり説明する仕事です。
また、住宅ローンを借りる場合、単純に年収だけを聞いて“概ねこれくらい借りられます”という示し方では駄目。実際には返済負担率など各金融機関によってボーダーラインが違うので、プラス人的担保も大事になります。お勤め先の内容等々…、そのあたりも加味したお話をさせていただいています」
不動産取引は財産形成プロセスなので現実的なアドバイスが求められ、お客さまを思う西森さんのサービスは、わかりやすく正直にお伝えするところから始まります。


　そして、これから土地や建物を手放そうというケースでは、お客さまの売却希望価格に思い入れや思い出が含まれるようです。
「長く住んできた場所ですから、愛着の部分で一般の評価よりも高くなるのは当然です。そこで適正な査定額を提示して今現在の価値を知ってもらい、思い出料をいくつか足していきましょうか？という説明をしています」
確かに、その値段じゃ売れないという現実はあっても、心理面や経済事情で期待と不安の間にいるのが売主。西森さんは、この価格ならこのぐらいのタイミングで売れるのではと、時期を見越したお話もしています。
「高く査定するとお客さまは喜ばれますが、一ヶ月後、さらに半年後、どんどん価格を下げていく段階で、残念ながら物件の新鮮味は失せてしまいます。最初にインパクトがあること。割高な印象を持たれたり以前からの売れ残りのような感覚を与えないのも大切です」