マイベストプロ神奈川
岩崎克哉

理念(ビジョン)の実践で組織力を高める業務改善コンサルタント

岩崎克哉(いわさきかつや)

Office Iwasaki(オフィス イワサキ)

お電話での
お問い合わせ
045-228-7424

コラム

営業に必要なKASHとは

2019年7月7日

テーマ:人財育成

前回、営業に必要な要素は、「KASH(カッシュ)」と呼ばれる4つの要素についてお話しました。

KASHのK Knowledge (知識)

KASHのA Attitude (態度・姿勢・情熱)

KASHのS Skill (スキル)

KASHのH Habit (習慣)

の頭文字をとって「KASH(カッシュ)」と呼び、営業成績は、その掛け算になっているとするのが、「KASHの法則」と呼ばれるものでした。

では、具体的にKASHとは何を指すのか?をお伝えします。

① KASHのK Knowledge (知識)
・必要な業務知識を備えているか?
・自社の経営理念を理解し、他社との差別化を認識しているか?
・セールスプロセスを理解しているか?
・求められるセールスパーソン像を理解しているか?
など


②KASHのA Attitude (態度・姿勢・情熱)
・会社都合のお願いをしていないか?
・見た目は清潔だったり、信頼される服装になっているか?
・自分の商売道具は何かを理解しているか?
など

③KASHのS Skill (スキル)
・コミュニケーションスキルは十分か?
・セールスストーリーを構築しているか?
・論理的な会話が可能か?
・傾聴スキル、コンサルティングスキルを身に付けているか?
など

④KASHのH Habit (習慣)
・一週間、一か月の行動予定、訪問予定が立てられているか?
・追い込み型か?アベレージ型か?
・訪問先は、行きやすいお客様へ偏っていないか?
・働く習慣を持っているか?さぼり癖は?
などです。

業種によって異なりますが、自社に合わせて設定してみましょう。
次に、それぞれを5段階評価してみましょう。

管理職や経営者は自社の営業パーソンの各自のKASHがそれぞれ何点くらいなのかを客観的に評価すると、指導、教育のヒントになるはずです。

また、営業パーソン自身もご自身を振り返ってみる材料になります。

ご参考にしてみてください。

次回は、「営業を科学する」についてお伝えします。

この記事を書いたプロ

岩崎克哉

理念(ビジョン)の実践で組織力を高める業務改善コンサルタント

岩崎克哉(Office Iwasaki(オフィス イワサキ))

Share
関連するコラム

コラムのテーマ一覧