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新田庸雄

営業力強化のノウハウとツールを提案するプロ

新田庸雄(にったやすお)

七旺社

コラム

「欲しい!」と思わせるにはニーズとウォンツの違いを理解することが大事

顧客ニーズ

2017年6月28日 / 2018年4月3日更新

ニーズとは何か。それは必需品のこと。

人は単に必要なもの、例えば生活必需品、特に消耗品は、できるだけ安く手に入れたいと考えるので、ニーズだけの商品は価格競争に陥りやすいといえます。

対してウォンツとは、ニーズを具体化した物で、ニーズを満たすために特定のモノが欲しいという欲望を指します。

自社の売り上げにつなげるためには、ニーズをウォンツに変換することが必要です。そのためには、あなたの会社の商品やサービスを買わなければいけない理由を付加することが大切な要素です。

ニーズとウォンツの違い、それぞれの特徴

ニーズとは「人間が生活上必要な、ある充足状況が奪われている状態(欠乏状態)のこと」。つまり、日常生活の上で「必要」なものです。
ウォンツとは、「ニーズを満たすための、特定のモノが欲しいという欲望のこと」。つまり、必要の先にある「欲しい」という欲求です。

マーケティングではまず、自社の顧客になるであろう対象者のニーズを捉えることが大切です。必要性のない商品は消費者が魅力を感じることもなく、結果として売れることはありません。ですから、企業は徹底的にターゲット顧客のニーズを分析して商品を開発する必要があります。

しかしながらニーズとは必需品のことです。人は必要なものにはお金をできるだけ払わないようにするため、ニーズだけを追求した場合の商品は値段の安い商品が選ばれるようになります。その結果、価格競争へと陥りやすくなっていきます。

だからこそ、顧客のニーズを捉えることができたら「欲しい!」と思わせるウォンツ商品に変えていくことが必要になってくるのです。

ウォンツとはニーズをより具体化したものです。例えば、「喉が渇いたから何か飲みたい」という欲求はニーズ。「喉が渇いたからコーラが飲みたい」という欲求がウォンツになります。

ニーズをウォンツに変える方法

ニーズは、何もしなければいつまでたってもニーズです。つまりあなたの会社だけでなく、競合各社すべてに与えられている同じ条件です。その中でも自社の商品やサービスを選んでもらうには、ニーズをウォンツに変えることが必要になってきます。

ニーズは「商品を買わなければいけない」「サービスを受けなければいけない」という状態です。これは先ほども申し上げたように、各社が一様に与えられた条件です。ここから一歩抜きんでるためには「あなたの会社の商品を買わなければいけない、買いたい」「あなたの会社のサービスを受けなければいけない、受けたい」理由を付加することが必要です。この状態をウォンツと呼びます。

つまりニーズがあってもウォンツに変えなければ、自社の売り上げにはつながらない。自社の商品やサービスを購入してもらうためには、あなたの会社の商品を買わなければならない、またサービス受けなければいけない理由をつくることが必要です。

「それをもつことによってステータスが生まれる」「それを使うことによって他にはない効果がある」というような価値をもたせること。どうしたらニーズをウォンツに変えられるかを考えることが必要なのです。

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