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新田庸雄

営業力強化のノウハウとツールを提案するプロ

新田庸雄(にったやすお)

七旺社

コラム

潜在ニーズの掘り起こし方、顕在ニーズとの違い

顧客ニーズ

2017年6月26日 / 2018年4月3日更新

商品やサービスを売るためには、お客様のニーズを知ることが必要です。

そのニーズは顕在ニーズと潜在ニーズに分けることができます。ビジネスを成功させるためには、潜在ニーズにアプローチすることが大切です。潜在ニーズの見つけ方には、お客様の話をよく聞くことが必要です。

中でも、お客様の不平の部分に焦点をあてて聞くことで、潜在ニーズが見えやすくなってきます。

顕在ニーズと潜在ニーズの違い

商品やサービスが売れるようにするためには
「お客様のニーズを知ること」「そのニーズを満たす商品をつくること」「お客様にその商品の存在を知ってもらうこと」「特徴を理解してもらうこと」「お客様の手に入る場所に商品が提供されていること」「それを必要とするお客様が購入することができる適切な価格で提供されていること」といった条件が必要です。

そしてそのニーズは、大きく分けて顕在ニーズと潜在ニーズに分けることができます。
まず顕在ニーズとは、「今スグコレが欲しい!」というような可視化できて目に見えるニーズを言います。対して潜在ニーズとは、顕在ニーズの裏側に隠れている欲求を言います。

ビジネスは、人の生まれ持った潜在欲求がさまざまな環境に応じて顕在欲求に変化することから始まります。そして、ビジネスを成功させるためには、潜在ニーズが何かを知ることが大切なのです。

顧客の不の感情に目を向けると潜在ニーズが見つかる

では潜在ニーズをどうやって見つけるかをみていきましょう。

それにはまず、お客様の話をよく聞くこと、聞き上手になること。お客様の立場になって、なぜ欲しいのか、どうして必要なのか、どうしたら解決されるのかなど原因を探ることが大切です。

潜在ニーズを見つけるためには、どんなことに困っているかに焦点をあてることがポイントです。不平、不満、不足、不都合など、お客様がイライラしている根本に目を向けることで浮かび上がってきます。

このように潜在ニーズが見つかることにより、顧客の潜在ニーズ(目に見えないニーズ)を
顕在ニーズ(目に見えるニーズ)に引き上げることができます。そして、利益を明確化することができます。

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